直播:新浪家居2012中国家具行业"突围"论坛(7)

摘要：据统计，目前大部分家居企业面临产能过剩、销售下滑等困境，超过半数企业在亏本经营。面对持续低迷的家具市场，企业如何修炼内功，保持稳定增长？面对动荡的行业环境，企业又如何稳中思变，在洗牌的大浪潮中求新求变，打造品牌竞争力？新浪家居特邀家具业大佬...

　　北京市场协会秘书长 刘晨：

　　提升产品附加值，企业才能成功突围 　

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　　【论坛主持：夏楠楠】刚刚广东的三位企业家都分享了企业的产品创新、渠道创新、品牌定位也好，都是企业的自身分享，我们广东企业和北京的家具企业他在市场方面有什么不一样，我们有请来自北京家具市场协会秘书长刘晨在高度上帮我们把一把脉。谢谢！

　　【刘晨】广东和北京好象不太好比，因为我觉得广东在这个市场的权重上以及我们家具整个的近代发展史上他都是大哥大的位置，包括他的出口，包括他整个工厂的技术，包括他整个的市场权重都是值得北京认真学习的。 　

　　我想把这个话题稍微展开一点，说到“突围”，刚才专家讲得也非常好，突围首先我们要考虑，还有非常赞同专家的观点，我觉得“解围”离我们不远了。谁围的？是政策围的，这个政策面对很多的这种矛盾，首先你的GDP下滑，你政策的这种矛盾，泛家居行业以“家”为中心的家居行业，整个经济的权重刚刚专家说的达到7成，我们原来分析有5成，现在可能还要大，上游是房地产我们是中游，下游还有家电，基本的数据很大的一大块，这个矛盾国家应该想办法去调和。 　

　　第二个是CPI与我们现有生活水平的矛盾，我经常说房价两年了，如果从理论上讲，如果房价两年都没有涨，实际上他已经，因为我们的CPI每个月的环比都在慢慢地这个水始终在往上涨，我们回到这个基数上所有的商品都在涨的时候，我的房价如果维持住没有涨，那相对来讲已经下降了10%几了，这个矛盾怎么解决？ 　

　　第三个是刚才教授讲的这种市场经济属性与我们政府的矛盾，我们市场经济本质是一个商品经济、是一个交易经济，你作为房子现在可以说是稍微有一点理论他一定是商品，市场的本质和政策发生了巨大的矛盾，这个怎么解决？

　　还有一个是供求的矛盾，人家有支付能力，是主流消费群，他愿意、他有能力买房，而且他确实也应该买房，现在是不能够买了，这个时候这个问题怎么解决？教授说到保障房，其实我们真的应该借鉴一些成功的区域，比如香港和新加坡，国家大可以换一种思路，我们就放开，你富人有钱，你只要有钱就买，买完了你多给我交税，我把这些收入拿出一大部分的比例来做租屋做排楼，我来还你的住房。因为社会是公平不了的，社会是分阶层的，虽然我们伟大的小平同志取消了“阶级”的定义，但是阶级谁也不能逾越。 　

　　再一个我们的消费观念要改变，只有买房才能好好过日子？也不一定吧。德国这么发达的国家，社会的51%都是租房啊，现在人口基数这么高，不一定非要买房，可以足一个过渡一段时间，剩余的房子可以租来缓解大家的需求，“居者有其屋”也可以重新定义，这是消费的观念。 　

　　再加上存款利率下降，你钱拿着肯定不行的，你得有载体去放，房子是一个非常重要的载体，装修家居也是一个非常重要的载体。现在的贷款利率下来以后整个买房装修的成本下来了，因为利率降了。所以这个也是一个解围的方法。 　

　　所以从长远来看，我觉得解围不是说臆想，应该离我们不远，因为我们国家是“稳增长”，应该还会再增长。 还有一个是“突围”，我非常佩服楷模的徐总，他首先是把自己做好，把心态调好，把自己的企业做得科学一点，为什么要做得科学一点，就像您刚才谈到的价格，如果我们现在一个企业家嘴上还离不开价格，始终还是纠结在对成本的高度依赖的界面上，你这个企业很难突围。国家说我们要提出科学发展观，实际上我们的企业、我们的行业也要有一种科学发展观，我们怎么把我们的企业以我们的产品为核心，把我们的品牌附加值、把我们设计的附加值、把我们文化品质的附加值、把我们服务的附加值，把这些方方面面能够做透了，我们能够把他研究好，他是能够产生效率的，因为这些东西都是客观存在的，而且消费者都能够认可的，你同样一个包包几百块，人家后面就敢加“0”，对不起还抢着卖。物美价廉的是一分钱一分货，要深度去挖掘这些东西。这样你成本的依赖性不强，你的灵活性很好，你附加值高你活得很从容，另外你有大笔的资金进行渠道的开拓、拓展的创新，以及产品的研发、以及不断地升级，来进一步夯实推进我们的附加值，以及我们整个载体的含金量，这样我们才能真正做到一个，不管你围不围，我都屹立不倒。

　　【论坛主持：夏楠楠】我发现一个问题，从行业的角度也好、从我们专家的角度也好，在做一个论坛之前我们谈论更多的是房地产行业，可见而知房地产行业对我们家居建材行业的影响有多大。刚才我们的董教授也讲了，我们在购房以后再购买家具或者是装修周期是一到两年的时间，可能局外人对两年的时间觉得听上去很轻松，但是实际上对于我们建材家具企业来讲，甚至一年到两年的时间是一个非常镇痛的过程，我想问一下董教授，您除了在研究房地产行业之外，还有没有延伸一下研究我们的建材家具行业，房地产对我们家具建材行业的影响，对于我们企业家有没有一些更好的建议或者是实际性的建议？ 　

　　【董藩】其实研究永远也研究不完，研究那些东西有在座的各位，根本轮不到我，我只是觉得他们之间有关联，只要房地产能够发展得好后面就能够发展得好，如此而已，多向他们请教。谢谢！ 　

　　【论坛主持：罗辑俐】刘晨秘书长，我可不可以再临时追加一个问题，代表我们南方家具企业的精英者，代表南方家具企业的制造业的朋友们也问一个问题。这几年北京的家具企业真的就开创了自己的一片天空，有了一种新的可能而我们南方企业也越来越有压力，您作为市场协会这样的一个领导，您怎么看待这个事情？是我们广东的家具企业在哪方面还需要再加把劲，还需要在内功上再提炼提炼，还是说北京的这些家具企业在新一轮的发展当中他们抓住了一些什么样的机会而是我们没有领略到的，需要在这里跟我们的企业家提一个醒？ 　

　　【刘晨】感谢对北京的家居业有这么高的评价，客观来说，近五六年来北京的家具企业进步的速度相对快一点，因为他原来与我们的差距比较大，但是现在他们在不断地进步，在不断地在缩小这个时间差距，但是这个缩小没有十年想都不要想，但是他们确实取得了比较好的进步。 　　

　　从北京来讲，我觉得可能有几个特点：

　　第一北京他是一个政治、经济、文化以及消费的中心，他是一个制高点，因为我跟他们一同走过来的，我觉得可以抓一下区域品牌含金量的附加值，北京家具应该具备一种比较高的品质和一种比较符合区域制高点的这么一种服务，当时是一个概念，但是恰恰现在这些北京的企业，他们认为“北京制造”我们应该对得起首度的这块牌子。 　

　　第二个是对渠道深度的把握，北京有很多的企业家他们真的很辛苦，可以说他们能够跟我们传统渠道的每一个店的，不要说渠道的老总，每一个店的店长都能够进行非常深度密切地沟通，人总是讲感情的，如果你沟通的频率高，刚才教授说的“小酒一喝一畅谈”，可能他在有些地方由于感情积在这里，他们有可能会有一些沟通，人总是讲感情的，因为在传统渠道里面“位置、位置，还是位置”，如果你沟通得好，你可能在同样的条件下你会获得一个比较好的升位，或者是你能见度比较好，你发展前景比较好的可能性。

　　再有一个北京家具企业他们彼此的交流非常频繁，我不知道咱们有没有互相参加自己的工厂，甚至我们是同行，你到我工厂来看你给我提出有什么问题，我到你哪儿去，一般我们不知道我们广东是什么状态，但是他们在我认识的一批人里面都有这么一个传统就是彼此参观，彼此挑不足，提提建议。

　　资源的共享，我经常说什么是生产力，中国的人脉其实是生产力，所有社会关系的人脉，包括业务的人脉，包括方方面面的人脉大家能够做到共享，这个共享的话，第一成本分摊，第二是你这个效果非常好，比如说你不认识我我认识你，我来给你搭桥我来介绍，明天你来，包括培训，赵总是属于黄埔一期教授级、教父级，他们都有一些好的模式都是混搭在一起做的，这也是一个能够比较快速成长的一个部分。 　

　　他们有一种虚心的态度，他们始终对我们广东的这些大牌的企业把他们视为前辈、把他们视为自己追赶的目标，把他们视为自己学习的偶像，他们能够摆正自己的位置，所以他们的心态也比较好。

　　还有北京的媒体比较多，这也是比较好的优势，媒体也是很重要的，“酒香也怕巷子深”，方方面面的传播来说，我们也经常做一些活动。

　　还是一句话，广东是老大哥，北京的家具永远要向老大哥学习，向老大哥永远学习这些方面。再有广东企业可能有一点吃一点点亏，原来很多的广东家具企业是出口导向型，当外国人没有钱了以后我们的出口肯定下滑，这个时候再转过来进行内销的时候，你渠道的配置没有个两三年很难到位的。还有人与人的关系你没有一两年很难到位的。如果单纯做一个企业，如果他不需要客户服务部，他不需要企划部，他不需要品牌推广部，因为跟他没有关系，因为受众不是国内，这一方面他要创新地弥补这个事情，这方面来讲时间差上面可能稍微吃一点亏。

　　【论坛主持：罗辑俐】谢谢刘秘书长毫无保留地分享，让我们看到了南北的差异，让我们看到了这个行业的空间。我也是行业的老兵了，99年进入了这个行业，经历了两个家具工厂全国销售的负责人工作，之后开始进入了商场流通平台这样的一个创业和打造。这个过程中接触的北方企业蛮多受人尊敬的地方，譬如说他们在没有渠道的时候他们自己开辟渠道，他们在河北的市场都可以创收一到两个亿的销售额，这是多少广东家具制造业全国的销售份额。可是各位，当你的成本只是在维护一个省、一个区域的时候，跟你去维护全国的市场你的成本是多么不一样，你的利润率是多么不一样。所以我想我们遇到了一些难度，但是主办方要我们来分享，我想刘秘书长这样的一些毫无保留的真诚的经验传递就是我们最好的收获，让我们再次以热烈地掌声感谢他！谢谢！

　　认识卢总，我一直觉得他应该不是学设计的吧，因为他的业务能力是那么的强大，他熟悉整个行业最重要、最核心的这部分人，他对这个行业的认识很深，所以今天我们也邀请他来到这里成为我们的主讲嘉宾之一。名汉唐卢总是做设计出身。(卢涛：现在也在做设计啊。)为什么你只做家具行业的设计，你是怎么样定位你的企业的？你也做设计，你怎么看待目前家具行业的设计，他们同质化严重吗？他们有自己清晰的思路和方向吗？他们把脉把得精准吗？

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