直播:新浪家居2012中国家具行业"突围"论坛(13)

摘要：据统计，目前大部分家居企业面临产能过剩、销售下滑等困境，超过半数企业在亏本经营。面对持续低迷的家具市场，企业如何修炼内功，保持稳定增长？面对动荡的行业环境，企业又如何稳中思变，在洗牌的大浪潮中求新求变，打造品牌竞争力？新浪家居特邀家具业大佬...

　　非可居品创始人之一 王军：

　　积极探索电商新模式

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　　【王军】首先感谢新浪提供这样的平台，罗总刚才讲我们之前在媒体平台工作，在早前又在家居行业，十多年来没有离开过这个行业，一直想借用自己所掌握的互联网的知识，能跟我们家具行业发生一些关系。以前一致认为互联网能够作为我们家具企业很好的品牌推广的途径，做了几年以后发现这股力量还是比较薄弱的，所以转型到了我们现在当下的热门话题电子商务就有了今天跟大家分享的家具电子商务的这个话题。 　

　　我们是非主流的，因为放眼整个国内电子商务家具的份额，我们还占比不到总盘子的1%甚至是0.5%都不到，可见我们是绝对的非主流。在这里讲非主流未来能够成长的空间有没有？是有的，我们放眼国外也好，我们放眼我们身边其他的一些品类也好，跟家具有的一些共同的流通属性也好，我们能够发现互联网或者说是电子商务这种形式能给这个行业带来一些新的活力。所以今天我跟大家主要分享的是，首先是电子商务这样的一种家具销售途径我们不可以忽视他，但是现阶段我们的投入也不一定能获得回报，这样的话就需要我们的企业老板做出一个抉择，我们要不要思考我们要跟电子商务发生关系，怎么发生关系，不同阶段的企业有不同的做法，我可以把我们现有的家具企业给他做了一个分类。

　　第一类是我们致力于做品牌的像我们的左右，他是致力于做品牌的企业，做品牌的企业对于电子商务我觉得老板应该要从我们企业战略的高度来思考这个问题。另外一类型的企业我们只在做铺垫，我们的规模很大、我们的品质控制能力很强，他跟电子商务发生关系最好的方式是做电子商务的供应商，把电子商务作为我们的第二条腿，这方面我们国内家居行业的老大哥鼎盛，已经跟我们家具电商的代表企业美乐乐已经发生了这种关系，他已经成为美乐乐最核心的一个供应商。第三类型的企业是我们开一个工厂就是为了赚钱的，这一类型的企业我们做电商，我们跟电子商务发生关系怎么办？我们就去淘宝吧，就去淘宝开店吧，就去找一些可以卖货的网络平台把我们的产品放上去，我们的工厂自产自销。

　　这三类企业都能够找到跟电子商务发生关系的点，未来我们这三类企业都进入到电子商务之后，我们整个电子商务目前的家具电子商务的整个大环境才能够完全的健康起来。讲到这里为什么讲“健康起来”，因为现在家具的电子商务环境是不健康的，我只是讲一个点，也是制约我们整个电子商务发展的最大的两个瓶颈之一，就是我们现在目前的家具电子商务的产品全部是低质低价的产品，而不是我们目前所在坐的名家具参展的这些企业的优质产品在线上进行销售。所以从产品的角度来讲，我们电子商务的产品关过不了的话，电子商务的爆发期永远不可能到来。 　

　　可惜的是在经过我们将近两年这样的游说和跟企业的频繁交流之后，我们有很多的家具企业老板关注到了这个事情，刚才城市之窗的赵总所讲的，城市之窗的020系统，这个系统是由我们的团队帮他打造的。同时今天在座的松堡的郭总，因为他也是致力于做品牌，他也是把整个电商的战略规划以及执行的工作交给了我和我的团队。在这么多的一些论证过了之后有大胆动作的企业，我想未来在电子商务方面一定会获得一些实际的收获。

　　最后再分享一个罗总刚才讲到的渠道方面我们做的一些新的尝试，我现在还是掌上明珠、利豪和酷漫居在深圳地区的网络经销商，这里我重点要讲一个关键词是“网络经销商”，网络经销商和传统经销商跟杨总的区别在哪里呢？我现在所做网络经销商我们所有的销售动作和销售行为全部用的是电子商务的方式，也就是说我在用邮件营销、我在用短信营销，我在用所有目前的我们现在看到的京东也好、凡客也好、当当也好，他们所看到的经销的方式我再做网络经销商。只是我们现在体量不大，还不足以证明这个模式是成功的，但是可喜的是，这样的模式已经为我们的大的品牌家具制造企业，在我们空白的市场找到了一种和我们消费者交流和对话的方式，这个是我们探索的意义所在，这也是我们当时跟掌上明珠合作的王总对我们讲的一句话，未来国内的省会级以上的城市，希望能够借用到这样的一套模式来进行发展。这样的模式发展到最后，是不是说一定不需要我们线下的独立店？线下的旗舰店？不是的，因为家具的消费，如果我们想要做高客单价的家具消费，我们一定要提供优质的产品体验和完善的售后服务给到我们的消费者，也就是说在我把掌上明珠这一个品牌在深圳做到一定份额的时候，比如说举一个例子我们做到10万的时候，我们可能会反着来在深圳做一个100到200平方的体验店，这是一个倒过来的做法，这是我们在尝试的模式。 　　同样的这个模式在跨行业的其他领域已经做了很多了，大家在网上搜“网络经销商”，可以搜到很多跨行业的方式，比如说服装行业的七匹狼他在做很多网络经销商的模式，其实也就是我们今天所找到的一个模式的范本。时间关系，我今天能够分享给大家的就是这么多，谢谢！ 　

　　【论坛主持：罗辑俐】斗胆问一句，你赚钱了吗？

　　【王军】我现在准确地讲我的公司目前是盈利了，但是我的盈利不来自于我创业的初衷，我的盈利来自于我的副业，就是给我们的松堡王国郭总、给城市之窗做电商相关的服务赚来的钱，我们现在本身做网络经销商这个模式上面还没有赚钱，没有赚钱，但是我要有明确一点是，我们每一张订单是有利润的，而且这个利润跟我们现在的传统经销商的毛驴相差无几。 　

　　【论坛主持：罗辑俐】也就是量还没有上来，所以我们可以理解电子商务家具的路还很长，任重而道远。谢谢王军。

　　【论坛主持：夏楠楠】讲到渠道创新确实不得不说电商，马云也曾经说过“现在不做电商五年后一定会后悔”，这句话他至少表达了两个信息，第一个信息是电商非做不可，第二个信息是做电商一定得经历三到五年的一个市场培育期，刚刚王总也讲过，确实有一个漫长的市场培育期。还有一个问题我想替我们的企业去问一下王总，现在在我们的家具建材行业有很多的企业自己烧钱做电商平台，这是一个。还有一些平台是借助一些比较好的电商去进驻开店，这两个模式您觉得哪个模式更适合企业，还有一个是您是做专业的电商，能不能告诉我们通过电子平台去购买家具的人群有多少，因为我们在座的人都有去网购，但是网购的不一定是家具。 　

　　【王军】不同的企业采用不同的方式来做电子商务，我们目前不能讲哪一种模式是好的哪一种模式是不好的，因为大家都处在探索的阶段，包括我们自身也在探索。但是有一点我们要强调的，我们的品牌家具企业做电商千万不要越俎代庖，我们还是要回归我们自己的本身，我们的本身是做品牌商，我们的本身是把产品、把设计、把服务等等做到最好，但是我们一定不要去做渠道的事情，渠道的事情还是要交给专业的公司来做或者专业的团队来做。我们在这一点上提出了一个口号，我们希望我们的品牌家具企业可以为我们的现有经销商群体，搭建一个可以做区域的网络营销和区域的电子商务的一个平台，把这样的一个电子商务最终的交易环节和推广环节还是要还原给我们的经销商，因为经销商在手上握着我们家具电商的两个最核心的资源，这是我的想法。 　

　　另外讲到了目前的网购人群对于家具的消费份额的问题，刚才我讲到我们目前是绝对的非主流，只占到了0.5%可能还不到，目前我们家具电商做得最好的企业没有几家，但是最大的那一家今年喊出来的目标也才是10亿。就是这样的一个情况。

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