差异化战略形成核心竞争力

　　主持人：刚才说了芬琳漆在欧洲的涂料行业里面已经处在领先的地位，那么现在在国内芬琳漆这个品牌在行业当中处在什么样的地位？这个地位有什么优势呢？

　　严明：欧洲的优势我们主要是在北欧，还有俄罗斯以及波兰等一些东欧的国家，那么在中国，我们的目标非常简单，就是不去和我们强有力的竞争对手争中低端市场，我们只做很小的一部分高端市场，我们希望给中国的高端客户提供服务，在高端市场上我们占了一席之地，成为中国最大的原创进口的高端漆的涂料品牌，这是我们的目标。而没有去想比如说我们进入终端市场或低端市场，这不是我们的初衷，我们只想提供一些高端产品，给有特殊需求的人群。

　　主持人：刚才我们说的主打高端，可能营销推广方式可能和普通的产品不一样，像一些中低端的做广告，直接向消费者现身说法，那样更直接一些，那么高端产品怎么推广呢？

　　严明：我们主要还是靠口碑，因为高端人群有一个特点，都是比较理性的消费，他愿意接受这种新的知识，愿意搜索这些新的知识，通过网络检索等等渠道，他们想了解什么是最好的，这个人群不见得是最有钱的，但是一定是最有知识的这群人，所以我想我们做高端的话，并不是最有钱的这些人。

　　主持人：您刚才提到一部分的用户可能从网络上知道我们的品牌，甚至达成一些购买的行为，那么我们现在有没有进行一些网络的销售？

　　严明：有，我们也有自己的淘宝的官方旗舰店，跟京东等等这些也有合作，这个在2011年来说，给我们的销量带来了很大一块增长，而且通过电商活动的话，也的确促进了我们店面的销售，因为很多客户了解到芬琳漆可以通过网络得到很多技术上的咨询或者技术上的参数，以便于到店里下单。

　　主持人：那么我们网络上的价格是不是要比店里有一些优惠？

　　严明：我们在官网上卖的产品跟店面有一些差异，因为店面的话，一般来说我们要兼顾到很多人不上网，或者说他们可能是专业人士，设计师或者油工，我们在店面卖的产品一般都是非常经典的，非常牢靠的产品，那么在网络上卖的产品就是非常时尚的，能够调色的，吸引80、90后的产品，所以这两种产品有一定的差异。

　　主持人：聊到装修，国内油漆工刷墙用涂料，他可能会兑水，这样会影响到涂料的质量？这个是不是也是国内的市场跟其他的市场环境上，人群上一个结构性的差异？

　　严明：这个差异带来了很多重要产品的差异，比如说环保性，因为在芬兰的产品，大家都是DIY，刷完以后就要住，我们必须要有一个M1认证，这个气味要达到过滤级的，才可以得到M1认证，所以这个气味小了以后便于DIY，在中国工人刷完以后一个月，两个月业主才要入住，所以可能不会重视挥发出来的气味，再一个，中国的涂料来说，国产漆颗粒相对来说会粗一点，粉料会多一点，乳业等东西会少一点，这样遮盖率会比较好，油工师傅施工起来非常的方便，但是出来的效果可能跟进口漆效果不一样，进口漆施工比较慢，不太容易做，尤其是光泽度比较高的漆，这个油工师傅稍微不注意就有刷的痕迹，但是这个刷过以后墙的手感特别的好，就跟摸着人的皮肤一样，但是这种漆油工比较抵触，但是在欧洲因为自己刷，可能就会接受这个产品。

　　所以我想，可能中国还有中国的特色，这一点也是我们在摸索的，我们想尽量找出一个产品质量又好，漆膜又好，油工又比较好刷的产品。但是有一些业主，他可能是受过欧式的教育，在国外留学过，他们就有自己的主见，一般要求必须做这种高光的，必须要刷出这种效果来，但是有一些可能不太了解涂料的人，一般会听油工师傅的劝说，选择一些颗粒比较粗糙的，遮盖率比较高的产品。

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