泛家居企业变革的三种姿势 | 青年企业领袖沙龙精彩观点

摘要：在新的商业时代，需要新的思维。中国泛家居产业在发展中，也逐步涌现出了一批优秀的青年领袖，他们如何看待商业环境的变化？他们如何理解企业模式的变革？

  从无到有，是新生；从小到大，是成长； 从旧到新，是变革。

  中国家居行业发展至今，从最初的供应主导的市场到现在的需求主导的市场；从过去单一的渠道时代，到现在多元的渠道时代；从以往简单制造销售商业模式，再到现在丰富创新的商业模式，整个行业在短短的30年时间里，伴随着中国商业社会的发展，经历了翻天覆地的变化。

  在新的商业时代，需要新的思维。

  中国泛家居产业在发展中，也逐步涌现出了一批优秀的青年领袖，他们如何看待商业环境的变化？他们如何理解企业模式的变革？

  本期嘉宾：万和电气副总裁卢宇阳、冠军联盟总经理管琪林、高登铝业集团总裁高振中、晾霸董事长陈凌云、宜华木业广州副总经理陈枫、新浪家居华南主编蒙辉。

————精彩观点———

  议题一  消费变革

  从生产主导时代到消费主导时代

  在过去大部分时间里，中国泛家居产业都处在“供应”所主导的时代，在这个时代里，企业生产什么，消费者就只能购买什么，所有市场资源也是围绕着企业这个核心来组织的。然而，现在社会已经到了供应过剩的阶段，市场开始从“供应”主导，逐渐转变为“消费主导”的时代，消费者信奉“我喜欢什么，你给我什么”的新规则。粉丝文化，互联网家装、定制行业的突然爆发，正是这个时代的来临的佐证。

新浪家居华南主编蒙辉

  新浪家居华南主编蒙辉

　　——互联网家装这两年特别火热，装修公司也突然从过去在行业里的边缘地位，一下成了行业的主角。为什么在市场大环境不是特别好的时候，家装行业能得到这么高关注？我想了很久，只有一个原因，是因为他们离消费者近。同样，定制行业发展特别快，从消费者有意向，下定金，到现场测量，然后出设计方案，再上门安装，一共需要20多天。在这个过程中，跟消费者接触非常多，为消费者需求进行量身定制，这个过程他们有这个机会深入了解消费者并和消费者互动。

　　——互联网涌现的新消费模式，例如滴滴。它首先汇聚了众多拥有打车需求的消费者，再通过平台去整合车辆资源。互联网家装也是一样的，先定位一大群对装修不满足的人群，再通过建设平台，整合材料商、施工队资源。这是和传统模式不太一样的地方。所以通过这个现象，我觉得可能整个消费环境开始变化了，变得更以消费者为中心。

冠军联盟总经理管琪林

　　冠军联盟总经理管琪林

  ——现在是消费者中心的时代，每一代消费者都有不同的关注点。60后消费者关注产品的经久耐用，70后追求品质讲究好用，80后不仅关注产品是否好用，还要产品好玩、有个性，90后、00后喜欢的产品能满足他们的好奇心。

  ——我们在跟消费者的互动方面做了很多尝试。我们现在认为营销分为三种战场，第一个战场在实体门店，第二战场在淘宝天猫，第三个战场在哪里？在移动端。消费者可能不打开电脑，但一定会用手机。消费者的核心时代，一切的焦点都应该回归到消费者，集中资源，为消费者打造服务平台、打造沟通桥梁。

万和电气副总裁卢宇阳

  万和电气副总裁卢宇阳

  ——以前我们生产热水器的时候只考虑自己，说白了就是几个工程师在房间里面一关，方便面一买就买一星期，就把产品设计出来。现在并不是这样的，现在是用户倒逼企业做设计。为满足不同的年龄层，企业推出的产品也要层次化。

  ——未来不管在什么企业，“内容+形式”“渠道+硬件”这四点都非常关键。对我们来讲，“形式”是以家为主，“内容”就是智能化产品方面需要嵌入更多的功能，“渠道”不单指线下，还有新型渠道，比如百度未来商店，而未来的渠道也会更加多样化，甚至跨界，比如去投放土豆、优酷、爱奇艺的视频广告。“硬件”从智能化产品来讲要嵌入智能芯片，传统企业可以通过整合资源获得。

  ——现在跟消费者交流的方式已经发生了本质的变化，这种变化的慢慢加大对企业形成极大的考验。我们现在更注重产品外形的设计，希望做好用户体验，同时利用互联网思维，把所有的产品推向前端，让更多消费者参与进来从而了解他们，错，在前端试。

  议题二 渠道变革

  从单一渠道迈向多元化渠道

  在供不应求的时代，并不存在渠道问题。而在专业卖场的发展阶段，渠道已经成为企业的重要课题。而随着互联网时代的来临，多元化的渠道开始出现：工程渠道，传统卖场，百货渠道，电子商务，设计师渠道……。多元化的渠道让市场更为复杂，很多传统企业在面临渠道多元化时代来临时，多少显得有些不适。

晾霸董事长陈凌云

  晾霸董事长陈凌云

　　——晾霸公司是做遥控电动晾衣机的，渠道主要分为建材市场、电商及跟房地产的合作。晾霸现在在京东、天猫、苏宁都有旗舰店，2015年三月份我们跟富力集团签了合约，他们的精装房配套会用我们的电动晾衣机。

　　——除此之外，我们也开拓了智能家居渠道，像海尔、美的、小米都在做智能家居，我们就为他们做配套，对接他们的智能家居板块，现在我们已经签了3、4家的战略合作，这个渠道蛮好的，洗衣机洗完之后晾衣架就会升上来，不需要遥控。还有一块，我们也做微商和微信，如果光靠自己一个企业的力量是不够的，最好能把上游、下游、客户组合在一起，通过这些渠道销售产品的同时也可以收集客户意见。

　　——我们把几个主要渠道拿出来成立事业部，去做做成一块一块，就像美的的阿米巴，一块一块分清楚，虽然不大，但都搞得清楚。

（注：阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。）　

　　——当看到很多新鲜模式，别人玩得很火的时候，我们怎么办？其实换来换去只是换一个“型号”，苹果和华为真的值得学习，虽然他们也面临很多可以投资的项目，但是他们坚持把自己的事干好，成为别人不能取代的。

宜华木业广州副总经理陈枫

  宜华木业广州副总经理陈枫

  ——宜华木业这两年一直在兼并、投资各种各样的企业，整合到宜华的产业链中去，我们叫生态圈，最终目的是为客户、为消费者营造这样一个环境，让他们觉得原来我很轻松、很便捷地在一个公司中就能把我所有的东西全部搞定，我相信买过房子的都有这样的经历、体验，我为这个房子伤透了心、烦透了，可能整整半年时间都没有周末，连上班时间都想着我那边应该怎么装修，怎么摆才好看，施工队有没有偷工减料。现在我们就要营造这样的氛围，整个生态圈下来，你不需要考虑，只需要交给我们专业团队，我们到事前设计，到电气、家居、软装全部给你解决，你可能只是在掏钱的时候烦一下，其他的时候不需要烦。

  ——我们从林区到加工、生产、销售、售后全部都是自己，这方面很好地控制了开支，节流。为了加强客人的体验感和参与感，我们前年还收购了一家家居装修软件公司，开发了一款“傻瓜式”的家具设计软件。

　　万和电气副总裁卢宇阳

　　——资本的力量叠加起来就会变成龙卷风。尽管很多企业在做风投，但很多东西不是说去买，把它买了就能把它控制变成你的，很多众筹 团队，你把它买下来，人家就第二天拿着你的钱马上另起炉灶。最好就是你拿点钱投资，参点股，10个点以内，变成它的股东，盘根问底，这个团队对你的服务也 会尽心尽力。这样做投资，反而可以形成自己企业的一套独立的运作系统。

  从传统常规走向创新突破

  在泛家居领域，商业模式的变化动力主要来自于行业整合、资本和互联网。从最初的行业整合、跨界合作，到资本力量逐步渗透进泛家居产业，再到现在互联网催生的全新商业模式，泛家居产业已经逐步出现丰富多元的商业模式。

　　万和电气副总裁卢宇阳 ——说不怕新的互联网商业模式冲击是假的，人家有资本和资源，要杀进来是很容易的，可能短时间内杀不进来，但也应该是两三年内的事。所以怎样解除这种担心？不如主动迎接它。不是主面打，而是围绕自己的核心竞争力，做一些生态布局，聚集资源，通过整合参与他的上游，把一些核心的供应商留住，牢牢抓住品质。

高登铝业集团总裁高振中

  高登铝业集团总裁高振中

  ——我们这个行业生产的是半成品，而且属于专业市场，产线都相对比较固定，消费者不可能用我们的产品直接做出他们想要的东西，但渐渐我们感觉到以前卖一两百元一平米的门跟窗的铺子越来越艰难。相反，家装里面上千元一平米的越来越好卖，简直供不应求。这个行业发展相对比较缓慢，前几年在终端所有经销商门店都像一个“杂货摊”，没有一个产品可以让人家体验。但其他领域展厅体验做的很好，像苹果手机的展厅，客户体验得多了自然会形成消费理念和习惯。消费者的需求“迫使”厂家改变。现在我们展厅很不错，用一些很好的装饰、灯光、氛围承托产品，让消费者一走进来就有很好的体验。

宜华木业广州副总经理陈枫

  宜华木业广州副总经理陈枫

  ——我们现在开发一款头戴式虚拟现实眼镜，戴上眼镜等于你进入一个虚拟的家中，消费者看到的不再只是一个渲染图，通过VR可以很实际地走过去低下头看清楚整个家的布局，给消费者一个全新的体验。

  ——很多时候消费者新的价值观、审美观会让我们作出改变，在这个前提下，我们会改良和完善我们的产品来迎合客人的需求。但从另一方面来看，审美可能冥冥之中有一个循环，过了一段时间来一个“复古”，带领这个潮流不一定是消费者，也有可能是商家。

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