诗尼曼黄伟国：选择比努力更重要

摘要：“君子藏器于身，待时而动”，如果说2015年是诗尼曼变化的元年，积累了发力的基础，那么2016年将是其发展的重要一年，迎着朝阳的行业前景加速奔跑，大跨步迈入大家居，拭目以待。

  采访手记：

  1月18日，诗尼曼签约海清作为其品牌形象代言人，提升品牌价值和社会美誉度，使健康、环保、节能的现代生活理念进一步深入人心。

  3月30日，在诗尼曼经销商大会上，正式发布门窗项目，启动大家居战略。

  5月26日，诗尼曼家居携手红塔创新战略投资协议签约仪式在广州市诗尼曼家居总部隆重举行。

  ……

  从低调发展到高调签约“国民媳妇”海清作为品牌代言人，从衣柜到门窗再延伸至大家居，从“单打独斗“到携手资本大鳄红塔创新，“相知相伴”诗尼曼的2015年用“朝气蓬勃”来形容似乎还不够力度。诗尼曼家居副总裁兼衣柜事业部总经理黄伟国称，2015年诗尼曼发生着“根本性变化”，变在品牌，变在渠道，变在产品，诗尼曼在变化中寻求了一条快速发展之路，并且在这一年实现了40%以上的增长。

  2016年，围绕品牌，诗尼曼更加注重品牌的全面覆盖，由2015年的点到线传播，未来升级为面的广度传播，为消费者提供一站式空间解决方案，致力在3-5年内实现从行业品牌到大众品牌的跨越；在渠道方面，提升招商进度，目标新增300家衣柜经销商，同时发力“大电商”，立体建成诗尼曼整体的销售网络；总部新展厅的重装落成，也展示了诗尼曼在大家居产品系列方面的成果，从衣柜等柜体系列，到门窗，再到软体家具、家饰等系列配套，产品力是发展大家居的坚实后盾。

  “君子藏器于身，待时而动”，如果说2015年是诗尼曼变化的元年，积累了发力的基础，那么2016年将是其发展的重要一年，迎着朝阳的行业前景加速奔跑，大跨步迈入大家居，拭目以待。

  采访时间：2015年12月24日

  采访地点：诗尼曼总部

  采访嘉宾：诗尼曼家居副总裁兼衣柜事业部总经理黄伟国

  采访记者：新浪家居 叶玲菊

诗尼曼黄伟国：选择比努力更重要

  “2015年对于诗尼曼来讲，不管是从内部的运营管理还是外部的品牌策略和终端策略都有根本性的变化。”

  新浪家居：2015年即将收官，在这一年，诗尼曼衣柜有哪些收获？

  黄伟国：2015年对于诗尼曼来讲，不管是从内部的运营管理还是外部的品牌策略和终端策略都有根本性的变化。第一，诗尼曼的品牌策略以前比较内敛低调，现在高调很多，1月18日签约了国民媳妇海清作为品牌形象代言人，进行了一系列的品牌推广活动。第二，在3月份诗尼曼推出了诗尼曼门窗，诗尼曼家居，现在我们有衣柜事业部，门窗事业部，电商事业部，工程事业部。推出了门窗就往大家居的路上又迈出了坚实的一步。在今年年底又推出了家具产品，现在有软床，床垫、沙发等软体系列，2016年在餐桌、茶几、窗帘、灯饰方面也会延伸。

  新浪家居：产品延伸得比较多，产品延伸之后在专卖店有所体现吗？

  黄伟国：我们总部展厅进行了重新设计和装修，新加盟经销商店面的设计，还有老店的改造，家居配套产品都已经在里面进行设计应用和展示。

  “真正对加盟商最有诱惑力的东西是行业的成长性，公司品牌的成长性，强大的服务和扶持能力，强大的产品能力和强大的制造供应能力。”

  新浪家居：近几年，诗尼曼的发展非常迅速，渠道网络发展较快，对于经销商有哪些扶持政策？在招商方面有怎样的条件？

  黄伟国：我一直坚持一个观点，“选择比努力更重要”，你选择什么，这是一个大问题，不是说我给你一个店面补贴600元/平方米，800元/平方米，还是你开业我支持你一万，二万、三万是标准，因为这些我是否支持你，它相差的仅仅是3万、5万、8万，但是你投资50万、80万或者100万建设一个品牌，你的目标是希望它三年之后变成1000万，五年之后变成5000万。当然，这些具体的政策也重要，但是它绝对不是关键的因素，真正对加盟商最有诱惑力的东西是行业的成长性，公司品牌的成长性，强大的服务和扶持能力，强大的产品能力和强大的制造供应能力。我们的营销团队、服务能力在定制家居行业，绝对是处于领先地位，我非常有信心。我们的制造基地120亩，定制衣柜在广州的制造基地我们这个是最大的，所以我们的制造力也很强大。我们的产品系列非常丰富，风格多样，质感也很好，这些都看得到。

  “现在诗尼曼是行业品牌，但还不是大众品牌。我们的目标就是要在三五年内，把诗尼曼品牌从行业品牌打造为大众品牌，让大众知晓诗尼曼。”

  新浪家居：从低调内敛到高调签约品牌形象代言人，从衣柜发展到大家居，接下来诗尼曼还有哪些发展规划？整个品牌发展的思路是怎样的？

  黄伟国：我刚才说到1月份、3月份的战略，其实5月份还有一个大举动，就是我们牵手了资本大颚红塔创新，与资本联手，站在了巨人的肩膀上进行资本运作，也启动了IPO的战略。同时我们在整个品牌策略方面，除了签约代言人，在机场、高铁站点，包括在网络方面的广告宣传基本上是全面覆盖。

  品牌发展的思路，从广义的角度来说，就是“相知相伴”诗尼曼。产品方面来讲，我们配套齐全做大家居，从消费者体验的角度来讲，就是为消费者提供一站式的整体空间解决方案，现在我们的产品除了厨卫其他地方都可以做，但是不排除未来不做。

  渠道方面，我们现在大概是有600家经销商，800家店面，招商未来3年的战略性规划，店面至少要在1500家以上，冲刺2000家。

  品牌方面，现在诗尼曼是行业品牌，但还不是大众品牌。我们的目标就是要在三五年内，把诗尼曼品牌从行业品牌打造为大众品牌，让大众知晓诗尼曼。

  “2016年有策略性的变化，以前消费者进店，我们跟他讲材料、配件，单品，2016年我们给他提供一站式整体空间解决方案。”

  新浪家居：2016年有什么具体的目标吗？

  黄伟国：2016年我们有清晰的规划。首先，招商方面，衣柜增加300家店，门窗也增加300家店。第二，在大家居方面，产品进一步延伸。第三，电商是我们2016年贯穿全年的战略性工作，要做好线上和线下。第四，品牌传播方面，三年之内我们有清晰的规划，2015年是点的投放，2016年是线的投放，就是从点到线，2017年是面的投放，意味着我们的力度不是说一倍两倍三倍增加，可能是一倍，五倍，十倍这样的力度加大品牌推广。

  随着产品加强，总部也在改造，包括整个展厅里面发生了巨大的变化，2015年我们已经解决了云端设计和云端渲染的工作，在20分钟之内可以根据消费者房屋的尺寸为其做出方案，给消费者看效果图。2016年有策略性的变化，以前消费者进店，我们跟他讲材料、配件，单品，2016年我们给他提供一站式整体空间解决方案。以前在店面的团队人员定位是导购，设计师，店长，以后都将称为设计型家居顾问，如果是设计师，你必须是设计师里面最懂营销，最懂家居知识的，如果是导购，现在称家居顾问，你必须是家居顾问里面最懂设计的。因为我们的定位是消费者来到之后不是先讲产品讲我的材料有多好，配件有多好，而是你来了，你要装修房子，拿来你的户型，根据你喜欢的风格，我为你设计好方案。接下来才是谈元素，所谓元素包括产品、软装其他的一些建筑材料。当然2016年还有一个很重要的举措，就是和地产商进行更多工程方面的合作，这也是我们的一个突破。

  “我感觉定制行业现在已经出现了马太效应，强者越强弱者越弱，大品牌对小品牌进行绞杀，中品牌面临重大挑战，如果你没有特色，没有及时采取策略，你就会逐渐被边缘化。”

  新浪家居：2015年对于定制行业你感触最深的是什么？

  黄伟国：以前我是在陶瓷卫浴行业，2012年初进入定制行业的时候，我感觉这个行业很轻松，很和谐，但是从2015年开始，行业竞争空前加剧，定制行业现在的竞争已经和成品行业一样，行业定制衣柜的领头羊已经率先打起了价格战，价格战开始，行业在洗牌。定制行业领军的前几个品牌已经对行业进行洗牌，销量在急剧地往这几个大牌子集合。他们的增长就意味着很多品牌的不增长，毕竟总的体量在那。我感觉定制行业现在已经出现了马太效应，强者越强弱者越弱，大品牌对小品牌进行绞杀，中品牌面临重大挑战，如果你没有特色，没有及时采取策略，你就会逐渐被边缘化。

  就定制行业总体来讲，单是产品的附加值其实并不高，还是靠量取胜，一旦你没有体量的支撑，小而美是很难的。板式家具都是大机械化，大体量制作，除非你是做小成品，把它做成艺术品，可以小而美，板式家具谈不上小而美，要么成长，要么沉沦。

  新浪家居：谢谢黄总的分享。

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