专访苏州箭牌总经理助理陈怀忠先生

　　2009年9月12日，箭牌卫浴•瓷砖在苏州远发金屋家居体验馆开业，现场气氛热烈，前来选购产品的消费者络绎不绝。远发金屋店是箭牌在苏州的第五家大店，在金融危机的情形下，箭牌逆势扩张，选择竞争形势来开发市场，开设体验馆，开发新的渠道。

　　时间：2009年9月12日上午11：00―11：30

　　地点：苏州高新区 远发金屋 箭牌体验馆

　　嘉宾：箭牌 苏州总经理助理 陈怀忠

　　主持人：新浪家居 何亚娟

　　以下为现场实录

　　主持人：您好，首先非常感谢您接受我们新浪的访问。首先想问一下，您在苏州市场工作已经多少年了？

　　陈总：我之前是箭牌总公司，负责浙江、上海区域的，今年五月份才加入苏州公司。

　　主持人：箭牌在苏州市场的整体情况是怎么样的？

　　陈总：从今年的销售状况及网点建设来说，我们是非常乐观的。今年我们在苏州地区已经建设了五家大店，而且每家的位置在所处的建材市场都是非常好的。同时，我们也在每个销售点上做足了文章。尤其是最关键的建店及人才储备上。

　　主持人：今年在苏州就开了五家店！发展这么快！很多企业在金融危机这种情况下，都开始收缩一些业务，而你们却开始扩张，你们是怎么做到的？

　　陈总：我觉得做市场的有两种做法，一种是很保守的形式，保持一种很稳定的经营状况；一种是竞争形式。是我们更多的是选择竞争的形式来做市场，有步骤和方法进行操作，而不是盲目的做一些投入。为什么叫有步骤和有方法呢？一、我们所有的门店都在苏州的主流建材市场；二、我们在所有的主流建材市场的门店的位置和面积都是符合箭牌在行业内领导地位的身份。

　　主持人：目前，在苏州市场，我们比较畅销的产品是什么？

　　陈总：我们的畅销产品还是以卫浴为主、瓷砖为辅，卫浴中更多的是马桶、浴室柜、浴缸和简易淋浴房。

　　主持人：您刚刚也说到，今年已经开了五家店，箭牌在苏州这个市场，除了建设新店之外，还有哪些营销渠道呢？

　　陈总：在建设新店之外，我们建立了非常立体的营销渠道，除了有家装、工程、分销等渠道，我们还重视网络营销，在很多企业都不重视网络营销的时候，箭牌已经跟网络建立了非常密切的合作关系，实际上大家看到我们今天的人流量30%都来自跟网络合作的原因。

　　主持人：您刚刚说跟网络营销，您个人是怎么看待网络营销的？

　　陈总：我自己就是80后，每天的工作、生活都离不开网络，通过网络可以获得资讯及行业知识等。在这个已经以80后为消费主体的社会，网络对消费者的影响是显而易见的，我们应该重视网络营销。

　　主持人：您觉得苏州在华东整个区域来说，跟其他区域有什么不一样呢？

　　陈总：华东地区是整个乐华公司的重中之重，也是全国做的最好的市场。不管是营销理念，还是从管理方式，都是非常优秀的。

　　主持人：在下半年，箭牌在苏州市场，还有哪些大动作？

　　陈总：一是继续健全我们的终端店面，今年我们计划还开三个店，如红星店的建设及东方店的建设，红星已经进驻苏州了，我们将抓住机遇，更加紧密与红星的战略合作伙伴关系，分别建立瓷砖、卫浴店；东方店将在今年十月底开业，以瓷砖为主。二是软性的投资，即加大网络宣传、公装广告和家装广告的宣传力度。

　　主持人：九月份是小区里家装的旺季，在这段时间，箭牌将会怎么做？

　　陈总：箭牌针对小区家装，成立了家装小区部。我们小区部的工作人员已经深入渗透到小区，通过我们的工作人员能更好的将开业活动、促销方案、装修知识传递给小区内正在装修的消费者，并与消费者进行充分沟通交流。

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