专访乐华陶瓷洁具公司董事总经理谢岳荣先生

　　2009年9月12日，箭牌卫浴•瓷砖在苏州远发金屋家居体验馆开业，现场气氛热烈，前来选购产品的消费者络绎不绝。远发金屋店是箭牌在苏州的第五家大店，在金融危机的情形下，箭牌逆势扩张，选择竞争形势来开发市场，开设体验馆，开发新的渠道。　　

　　时间：2009年9月12日上午10：30―11：00

　　地点：苏州高新区 远发金屋 箭牌体验馆

　　嘉宾：乐华陶瓷洁具有限公司董事总经理谢岳荣

　　主持人：新浪家居 何亚娟

　　以下为现场实录

　　主持人：谢总您好，我们现场看到，今天苏州高新区箭牌体验馆的开业现场人流攒动、气氛热烈。请问这是箭牌在苏州的第几家店？

　　谢总：这是箭牌在苏州的第五家店。

　　主持人：今年，箭牌在全国总计开了多少家新店？迄今为止，箭牌在全国经销商店的规模怎样？

　　谢总：今年箭牌在全国总计开设新店将近有四百家，平均每月以三十到四十家的速度递增。迄今为止，箭牌在全国大约开设了两千家经销商店。

　　主持人：这样的扩张速度，在全行业来说，还是相对较快的，请问箭牌是这样考虑的？

　　谢总：金融危机，对于我们来说有利有弊。在金融危机下，全行业都在收缩，而我们却认为这正是一个发展的大好机会。

　　主持人：近期箭牌推出了哪些新品呢？

　　谢总：卫浴方面的新品主要有CALA卡莱系列与RUBY红宝石•饰系列。瓷砖方面的新品很多，主要金碧辉煌系列、西米黄系列、纯真年代系列等。

　　主持人：今年流行的是什么？箭牌的主要畅销新品有哪些？

　　谢总：今年流行的是抛釉产品，就是通常说的仿古砖抛釉。上面提到的新品都还非常畅销。

　　主持人：在箭牌展厅里，我们能看到既有高档的产品、也有大众化的产品，那么箭牌的定位是怎么样的呢？

　　谢总：箭牌整体定位为中高档。就是说在整体定位之中全力构筑有形象产品、主销产品、还低价位的促销产品的全品系产品，以此来满足各个不同层次人的需求。尤其在前一段时间经济形势相对低迷的情况下，消费者对价格比较敏感。我们就相应的推出一些低价位的产品。当然，这个“低价位”并不等于“低质量”，这个低价位是建立在我们把工厂及经销商的利润空间压缩，从而最大限度让利给消费者的基础之上的。

　　主持人：今天苏州体验馆的开业，整个现场非常轰动，箭牌是怎么做到的？

　　谢总：我想主要是促销活动的吸引。箭牌平时都是按照正常价格卖的，但在这次开业活动中，我们推出了三个促销套餐，给予消费者最大的优惠。

　　主持人：在新的形势下，箭牌在营销方面做了哪些创新？

　　谢总：营销方面的创新主要集中在三个层面，一是建立箭牌上品生活馆。从去年开始，我们一直努力打造卫浴、瓷砖相结合的箭牌上品生活馆，在上品生活馆中，为消费者提供了一个能够直观感受设计、装饰效果的示范性空间，并在这个空间中教会消费者如何搭配、如何铺贴等。二是开发二、三级城市。箭牌在一线城市的网点建设已基本健全，从现在开始，我们将会对逐渐重视二、三线城市，在这些城市的布点速度也会更加快速。三是开发经济型的产品，来抢这个市场份额。随着我们网点建设重点的转移，在二、三线城市，经济型的产品将会更加受到消费者的青睐。

　　主持人：请您介绍一下箭牌的目前发展的整体情况。

　　谢总：箭牌是94年投向市场的，到现在有15年，已成为全国性品牌。产品从单一做陶瓷卫浴到做浴缸、进水阀、水龙头、浴室柜、五金挂件，再到感应器及智能坐便器，已经成为一个非常丰富的产品线，在卫浴产品系中的每个系列都有对应的产品。同时，我们通过设计，把卫浴、瓷砖整合成一个系统，形成统一风格及标准化尺寸。

　　主持人：刚刚开幕式的现场，主持人讲到很多产品说是免费送货上门，但是并不提供“上楼”服务，但是箭牌有这项服务，我想这是我们箭牌服务的一个小细节。您能详细谈谈箭牌服务方面的特色吗？

　　谢总：“上楼”服务是我们最初级的服务内容，行业内有一些品牌，它只把商品送到消费者楼下，消费者还要自己再请人把它搬上去，这就为消费者造成了很多不必要的麻烦。所以我们不只帮消费者把商品搬到楼上，在很多地方，我们还提供免费安装及调试。如在新房安装坐便器或者是水龙头时，我们注意到了消费者的水表里边有很多脏东西――沙子、堆的其他杂物等，这些东西很容易造成坐便器的进水阀以及龙头的堵塞。我们在安装时，会对管道进行清洗。另外就是产品的平时维护，箭牌在对自身产品质量十分自信的基础上提出了“三年免费保修、终身维护”的服务承诺。箭牌的成功是从点滴的细节服务中累积的，通过这些服务细节，箭牌形成了良好的口碑，并成为很多消费者心目中卫浴品牌的首选。

　　主持人：箭牌在国内整个卫浴行业处于领导者地位，您对国内卫浴品牌发展怎么看？

　　谢总：这几年我们国内卫浴品牌，发展速度很快，不管是从产品设计，还是产品的品质方面，都已经跟国际接轨。尤其是在品质方面，大多能接近国际品牌的水平，已经形成了一批具有良好口碑的一流品牌。

　　主持人：在未来两三年，箭牌的发展规划是怎样的？通过哪些手段去实现？

　　谢总：箭牌的发展主要集中在网点建设及品牌美誉度的培育上，我们将通过提高产品科技含量、接轨国际设计风格等手段打造一个走国际流行风格、并在中国有广泛口碑的卫浴品牌。

　　主持人：好，非常感谢您。

标签：