升佳地板李章鹏：产品价格决策权在市场

摘要：4月17日，由中国建筑材料流通协会主办的“第三届中国建材商大会”在北京隆重召开。作为全国建材家居生产及流通行业最具权威性和影响力的一次品牌盛会，本届大会引起了社会各届的极大关注。

　　4月17日，由中国建筑材料流通协会主办的“第三届中国建材商大会”在北京隆重召开。作为全国建材家居生产及流通行业最具权威性和影响力的一次品牌盛会，本届大会引起了社会各届的极大关注。有关国家领导人、相关部委领导及地方政府、行业协会领导以和来自全国建材行业各领域的企业代表、投融资机构、专家学者1000多人出席了本次大会及相关活动。活动现场，新浪家居记者采访了升佳地板李章鹏。

升佳地板李章鹏

　　以下为采访实录：

　　主持人：今天是第三届建材商大会开展第一天，您来到现场，您当时参加建材下乡活动基于怎样的市场考虑？

　　李总：两方面，第一方面参加协会组织的会议通过同行比较集中的聚会行业的了解，第二想通过这次会议作为企业来讲直面更多的来了解这次国家对建材下乡具体的政策和具体的情况。

　　主持人：参加建材下乡是什么时间参加的？

　　李总：我们是去年2010年。

　　主持人：其实建材下乡这个活动主要针对的还是农村市场，您觉得农村市场前景是怎么样的？

　　李总：应该说前景非常得广阔，作为企业来讲也是非常看好的，应该来讲从2010年到2020年这十年时间对于我们建材单位来讲农村市场是一个对企业来讲是第二轮的发展很好的机会。因为随着农村生活水平越来越提高，他们的生活水准已经跟我们城市在同轨同步。第二，城市化不断发展，我们很多农村已经不是农村了，所以对于我们建材企业来讲或者说对于消费者来讲都是一个双方的机遇，他们需要更多廉价的品质好的服务到位的产品和企业，同时我们企业也要寻找比较广阔的市场。

　　主持人：建材下乡针对的不仅是农村市场，针对的是农村广大老百姓，升佳地板怎么让利于民，让利幅度大概是多少？

　　李总：应该来讲从2006年到目前为止，地板行业已经进入到微利时代，已经不是老百姓眼中的暴利行业了。对于农村市场来讲，只要企业能够保证针对农村市场的产品不亏本能有一个正常的毛利就可以了，我们预计产品到了农村市场以后会让利15%―20%。

　　主持人：我们是做地板的，您一提到地板老百姓自然而然想起环保问题，咱们企业是怎么看待环保的？

　　李总：环保的问题要解决它有两个途径来解决，一个产品需要正常的养生期，会把甲醛通过自然释放排除干净，这是一种方法。第二种方法，通过高新涂料也就是我们的油漆，这个是立竿见影但是它的成本会相当比较高。也就是说甲醛含量高的原因是来自于两方面，一个是来自于原材料本身携带的甲醛含量，第二个是通过油漆。一般来讲现在原材料行业通过养生来解决。第二个油漆问题现在大部分企业来讲还是通过养生来解决，一般养生期在七天左右，七天左右能够养生期到位的话，甲醛的问题就解决了，可以说能做到零排放甲醛。现在很多企业正规企业都有一个养生坊，通过七天时间这个甲醛基本上能保证99%没有了。这一点对于消费者来讲大可放心，因为家装来讲的产品出来以后会有一套严格的入库程序，养生期不到入不了库出不了货。

　　主持人：刚才谈到环保问题，今年除了环保热保障性住房也是大家比较关注的，温总理在两会期间提出未来五年建3600万套保障性住房，对于我们的企业来讲对于行业来讲是不是一个新的经济增长点？

　　李总：我只能说对地板行业来说是一个新的经济增长点，对于单个企业来讲是不是增长点来自于企业对产品的定位。保障房对产品的要求既要讲究工艺，也要讲究价格，很多企业承受不了的。因为你要做品牌，你的成本跟不做品牌的企业是不一样的。我之前讲过一个故事，百思买东西好吗？好。为什么会在中国破产？水土不服有它深层次的问题，这里面还是存在一个价格的问题。买思买的东西不错，服务业是一流的，为什么做不下去？就是因为价格。同样反映到保障房巨大的蛋糕有多少企业能分享到，这里面就存在一个问题，企业是要它的标准还是依据保障房的标准，由于企业价值观是不一样的，有很多企业不做品牌只做OEM，只追求利润，我们不仅要追求利润，我们还要追求企业其它东西。在这个追求的情况下我的服务标准会上升，服务标准上升带动很多成本，成本就反映到产品上。你的服务再好，但是价格下不来，保障房进去就有难度。只能说保障房这么一个巨大蛋糕对行业来讲是一个新的经济增长点，但不是说所有的建材企业都能分享这个蛋糕。

　　主持人：刚才提到了成本问题，今年老百姓还比较关心涨价的问题，不管原材料、物流、用工成本在不断上扬，企业有没有打算提价？

　　李总：2010年12月份在召开集团年终总结会议的时候我曾经放出口号，2011年我们要涨价，为什么？刚才您讲的，原材料上升，物流成本上升，用工成本上升等等一系列反映到终端产品的途径都在上升，但是在2011年3月份我们一季度进行产品调整的时候价格不仅没有上升反而在变相下降。作为卖家来讲永远希望产品是价格上涨，但是价格上涨的决策权不在企业身上，在市场。市场告诉你要涨价了，你就可以涨价了，市场告诉你你想涨价但是市场不让你涨价，你还是不能涨价。为了赢得更多的定单和客户，我们今年不仅价格没有涨，变相还把价格降下来，就是要让更多的消费者能得到实惠，我们更多的占领市场份额。

　　主持人：变相把价格降下来怎么个变相法？

　　李总：我们价格的制订有一个预算，去年2010年要求我的毛利达到30%，这30%怎么来的？根据企业整个一年的支出，我需要多少收入来解决我的支出，董事会整个股东到年底分红达到多少来定这个价格。因为这个价格是通过量是解决的，今年变相把价格降下来，但是销售量提升了，用销售毛利换市场空间。

　　主持人：类似薄利多销的感觉。今年电子商务这一块我们可以谈一下，现在很多建材商开始在网上开店，TATA木门前一段开展电子商务，怎么看待电子商务这一块新的网络渠道营销模式，企业有没有这种打算？

　　李总：耐用消费品进入到电子商务是一种趋势，我认为可能在五年之内地板企业可能会规模进入电子商务的领域，但需要很多的磨合，原因在哪儿？终端消费者通过网上实现购买过程有几个问题，第一，尺寸、颜色包括安装；第二，消费者的安全性，出了问题怎么办。解决地板企业进入电子商务领域，首先要解决品牌，消费者要认可你这个品牌，要信得过你这个品牌；其次，跟踪服务，消费者订单完成后，要有专业人员进行跟踪服务；第三，售后服务。

　　主持人：如果说企业的品牌让老百姓信得过，而且有足够的终端渠道商应该比较好做。

　　李总：是的，特别是很多安装的问题，我觉得消费者网上订完以后对于商家来讲马上就要跟终端消费者取得联系，要实际到消费者家里测量，实际面对面的跟消费者进行沟通。

　　主持人：今年是2011年“十二五”开局之年，公司近几年之内有什么规划？

　　李总：首先我们是比较重视科技的地板企业，地板虽然说它是门槛比较低的行业，但是随着未来竞争的越来越激烈，一个企业核心的生存法则在哪里？我们讲原材料成本、生产成本、管理成本大家几乎都是一样的，最多在管理成本上在生产成本上通过5S也好甚至6S也好能解决一些当前的问题，但是从长远来讲，还是要通过研发，通过新产品。今年我们把10%的净利收入放在研发上作为整个研发费用，我们不断消化吸收欧美先进产品的同时结合中国的国情。这两年通过今年4月份我们在上海交易会发现，确实有很多不错的产品，但是这里面有一个问题，很多不错的产品成本相当高，一般的终端消费者承受不了。我们既要解决新产品，同时还要解决普通消费者能承受得起的好产品、新产品，所以我们未来规划主要还是在于新产品研发，一个是新产品研发，第二个是团队，可以说地板行业让我高兴的是从2009年高端人才开始进入这个行业，原先我们所看到的都是工人大哥那种形象，从2009年我发现很多高层次人才进入这个行业，不仅仅是解决新产品问题，解决企业管理问题，还有很多企业的其它一些问题。对于我们公司来讲也是一样，第二个任务就是我们也有一个五年规划，同步的，一个是产品的规划，一个是人才的规划，第三个服务，这个服务虽然说是很抽象的很概念的，但是如果想把企业做好，对于终端的服务必须要切切实实落实到位，而且这个服务不仅仅停留在意识上一定要停留在行动上。

　　李总：感谢李总接受新浪家居的采访，最后祝公司发展的越来越好。

标签：