邱海琼|伊百丽的招商思考：如何让经销商赚钱

摘要： 一年内新增100个经销商，对一个目前才有260家经销商的定制家居企业来说，意味着今年经销商数量增速高达60%。这让人不由质疑：伊百丽是否在搞“大跃进”？

  “最近一个星期，我们已经签了5个经销商。”作为伊百丽全屋定制的市场总监，邱海琼最近忙于企业招商会、团购会，“我们今年的招商目标是100家，目前已经完成了90多家。新加盟的经销商质量比较高，目前90%新开店都是200平方米以上。”

  一年内新增100个经销商，对一个目前才有260家经销商的定制家居企业来说，意味着今年经销商数量增速高达60%。这让人不由质疑：伊百丽是否在搞“大跃进”？

  然而并不是。伊百丽自2005年成立以来，每一年的动作都是在制定的策略中有计划地推进着，一步一个脚印，2012、2013年专注于生产的“智造”系统，2014年致力于全屋定制产品以及3D设计软件的研发和上线。2015年，全屋定制系统全面成熟，招商工作才轰轰烈烈地开展起来。

伊百丽全屋定制市场总监邱海琼

  产能跟上来，企业才能更健康稳步的发展

  对招商步伐，伊百丽全屋定制有自己的思考。

  “做定制行业，一定是需要时间沉淀，不是说把经销商招进来就行了。工厂产能、经销商新店筹建、运营支持等配套是否能跟得上，都很重要。”

  2012年和2013年，伊百丽专注于工厂生产系统，用了整整两年时间把生产的自动化、信息化全面打通。目前，伊百丽全屋定制产品通过设计软件自动生成料单，继而形成条码，全程自动化生产，生产周期缩短至12—18天。而一般定制衣柜行业交货期为18—30天。

  “以前我们被人为牵制产能，比如关键工序人员的离职就会影响到我们的产能，培养熟手也需要时间。”目前伊百丽的生产主要是自动化运作，工人培训一个星期就可以上岗。即使伊百丽经销商在现有订单基础上再增加30%-40%销量，工厂还是能够满足。如果订单大批量增加的话，可以把目前的生产模式和系统进行复制，增加生产线、机器即可。

  两大终端利器，全屋定制和3D设计软件

  在产能解决后，2014年伊百丽将重心放在全屋定制产品和营销工具上，专注于全屋定制产品开发和3D设计软件的研发。

  目前，伊百丽全屋定制有十六个系列产品，涵盖了20-60岁的中高端各层次消费群体。从伊百丽展厅可以看到，有适合普通家庭的现代、韩式等时尚风格，也有高端的欧式、美式和中式等系列。

  “我们做得最多的户型是80-120平方米，以往150平方米户型很少选择板式家具定制，今年大户型做定制的订单正在上升，这意味着全屋定制中高端市场正在扩大。”伊百丽全屋定制产品配合3D设计软件，让消费者看到真正的整体效果，还能自动生成下单的CAD图及报价。

  邱海琼透露，“一站式”配套的全屋定制对经销商来说非常有吸引力，在销售的时候更有优势，更重要的是提高客单价。

  最根本的支持，是要让经销商赚到钱

  邱海琼认为，经销商选择企业加盟，其实最重要的就是做了这个品牌能否赚钱。企业发展前景、产品研发、产品质量、营销盈利模式，是经销商选择品牌的重点。年增长保持在30%无疑是“朝阳”产业，全屋定制则又是市场趋势。在选择品牌时一是要“门当户对”，所以经销商会挑选一些“潜力股”。二看营销和盈利模式，如果还是传统模式，靠服务人员口若悬河宣传定制好处那就out了，伊百丽3D设计软件作为新的营销工具，具有操作简单、快速出图、效果逼真等特点，还可与消费者互动，非常具有吸引力。在这两点基础上，经销商再考虑后续的政策、营销、运营支持。

  对经销商的支持，伊百丽非常清楚最核心也是让经销商赚到钱。目前伊百丽对经销商支持主要有两个系统，一是以活动爆破为主的推广部，在经销商举办活动期间，推广部人员将在15-20天内到店驻扎，全程带领经销商团队操作该活动，一场活动往往可以抵经销商平时几个月的订单。

  对新加盟经销商来说，最彷徨是不知道怎么干。伊百丽的另一支持系统是驻店督导系统，每家新开的专卖店会派一个督导驻店一个月，从客户销售到上门量尺，再到做设计方案，到最后成交，督导都会手把手去教。

  敢想敢干，经销商才能更快速地赚钱

  那么，伊百丽又是如何挑选经销商？

  邱海琼认为，品牌的经营理念非常重要。这几年一直有人说定制行业竞争太激烈了，市场不好做了，但事实上是品牌越来越多，各地的专卖店也越开越多。其实这反过来又说明市场整体情况还是非常乐观。

  “产品价格太高了消费者买不买单？活动投入这么大回报率能有多少？要聘请那么多员工支出得多大？部分经销商总是有这样那样的担忧和借口，永远不积极行动，那就一定会被市场淘汰。”邱海琼分享了例如汉阳、郑州、淮南等经销商的案例，他们敢想敢干，善于学习，敢于创新，业绩做得非常棒。

  邱海琼认为，作为经销商，找对方法敢想敢干才有未来。（文/新浪家居 黎娟杏）

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