邱海琼|伊百丽的招商思考:如何让经销商赚钱

icon 2015-11-23 11:04:49
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摘要: 一年内新增100个经销商,对一个目前才有260家经销商的定制家居企业来说,意味着今年经销商数量增速高达60%。这让人不由质疑:伊百丽是否在搞“大跃进”?

  “最近一个星期,我们已经签了5个经销商。”作为伊百丽全屋定制的市场总监,邱海琼最近忙于企业招商会、团购会,“我们今年的招商目标是100家,目前已经完成了90多家。新加盟的经销商质量比较高,目前90%新开店都是200平方米以上。”

  一年内新增100个经销商,对一个目前才有260家经销商的定制家居企业来说,意味着今年经销商数量增速高达60%。这让人不由质疑:伊百丽是否在搞“大跃进”?

  然而并不是。伊百丽自2005年成立以来,每一年的动作都是在制定的策略中有计划地推进着,一步一个脚印,2012、2013年专注于生产的“智造”系统,2014年致力于全屋定制产品以及3D设计软件的研发和上线。2015年,全屋定制系统全面成熟,招商工作才轰轰烈烈地开展起来。

伊百丽全屋定制市场总监邱海琼伊百丽全屋定制市场总监邱海琼

  产能跟上来,企业才能更健康稳步的发展

  对招商步伐,伊百丽全屋定制有自己的思考。

  “做定制行业,一定是需要时间沉淀,不是说把经销商招进来就行了。工厂产能、经销商新店筹建、运营支持等配套是否能跟得上,都很重要。”

  2012年和2013年,伊百丽专注于工厂生产系统,用了整整两年时间把生产的自动化、信息化全面打通。目前,伊百丽全屋定制产品通过设计软件自动生成料单,继而形成条码,全程自动化生产,生产周期缩短至12—18天。而一般定制衣柜行业交货期为18—30天。

  “以前我们被人为牵制产能,比如关键工序人员的离职就会影响到我们的产能,培养熟手也需要时间。”目前伊百丽的生产主要是自动化运作,工人培训一个星期就可以上岗。即使伊百丽经销商在现有订单基础上再增加30%-40%销量,工厂还是能够满足。如果订单大批量增加的话,可以把目前的生产模式和系统进行复制,增加生产线、机器即可。

  两大终端利器,全屋定制和3D设计软件

  在产能解决后,2014年伊百丽将重心放在全屋定制产品和营销工具上,专注于全屋定制产品开发和3D设计软件的研发。

  目前,伊百丽全屋定制有十六个系列产品,涵盖了20-60岁的中高端各层次消费群体。从伊百丽展厅可以看到,有适合普通家庭的现代、韩式等时尚风格,也有高端的欧式、美式和中式等系列。

  “我们做得最多的户型是80-120平方米,以往150平方米户型很少选择板式家具定制,今年大户型做定制的订单正在上升,这意味着全屋定制中高端市场正在扩大。”伊百丽全屋定制产品配合3D设计软件,让消费者看到真正的整体效果,还能自动生成下单的CAD图及报价。

  邱海琼透露,“一站式”配套的全屋定制对经销商来说非常有吸引力,在销售的时候更有优势,更重要的是提高客单价。

 最根本的支持,是要让经销商赚到钱

  邱海琼认为,经销商选择企业加盟,其实最重要的就是做了这个品牌能否赚钱。企业发展前景、产品研发、产品质量、营销盈利模式,是经销商选择品牌的重点。年增长保持在30%无疑是“朝阳”产业,全屋定制则又是市场趋势。在选择品牌时一是要“门当户对”,所以经销商会挑选一些“潜力股”。二看营销和盈利模式,如果还是传统模式,靠服务人员口若悬河宣传定制好处那就out了,伊百丽3D设计软件作为新的营销工具,具有操作简单、快速出图、效果逼真等特点,还可与消费者互动,非常具有吸引力。在这两点基础上,经销商再考虑后续的政策、营销、运营支持。

  对经销商的支持,伊百丽非常清楚最核心也是让经销商赚到钱。目前伊百丽对经销商支持主要有两个系统,一是以活动爆破为主的推广部,在经销商举办活动期间,推广部人员将在15-20天内到店驻扎,全程带领经销商团队操作该活动,一场活动往往可以抵经销商平时几个月的订单。

  对新加盟经销商来说,最彷徨是不知道怎么干。伊百丽的另一支持系统是驻店督导系统,每家新开的专卖店会派一个督导驻店一个月,从客户销售到上门量尺,再到做设计方案,到最后成交,督导都会手把手去教。

  敢想敢干,经销商才能更快速地赚钱

  那么,伊百丽又是如何挑选经销商?

  邱海琼认为,品牌的经营理念非常重要。这几年一直有人说定制行业竞争太激烈了,市场不好做了,但事实上是品牌越来越多,各地的专卖店也越开越多。其实这反过来又说明市场整体情况还是非常乐观。

  “产品价格太高了消费者买不买单?活动投入这么大回报率能有多少?要聘请那么多员工支出得多大?部分经销商总是有这样那样的担忧和借口,永远不积极行动,那就一定会被市场淘汰。”邱海琼分享了例如汉阳、郑州、淮南等经销商的案例,他们敢想敢干,善于学习,敢于创新,业绩做得非常棒。

  邱海琼认为,作为经销商,找对方法敢想敢干才有未来。(文/新浪家居 黎娟杏)

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