金意陶张念超:尊重消费者 提供一种更好的生活方式

icon 2013-10-25 14:21:31
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摘要:黑框眼镜,休闲T恤,直到采访前一刻还在忙着处理公务,与我们的沟通直接、随和,处事风格简单纯粹是张念超给我的第一印象。采访过程中,张念超提到最多的几个词就是”产品“、”品牌“、”模式“,而这些也正是他对于金意陶的经营思路。

  前言:家居行业发展已经跨过10年,厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌,其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施,家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合,企业已经不拘泥于单打独斗,开始寻求跨界合作;家具展、厨卫展、建材展……各类业内展会已经不再停留在招商的范畴,而是把重点转向了业内交流和技术展示;业内高峰论坛在各大协会和媒体的促成下举办,借此来探讨业内前行的力量。

  家居行业的成长值得我们关注!2013年,新浪家居特别策划《家居大咖秀-让行业成为一种力量》,特别邀请行业知名职业经理人进行专访,共同探讨中国家居行业的发展。

金意陶张念超:尊重消费者 提供一种更好的生活方式
金意陶张念超:尊重消费者 提供一种更好的生活方式

 

  访谈嘉宾:金意陶常务副总经理 张念超

  访谈地点:金意陶思想公园

  访谈时间:2013年10月22日

  访谈主持:新浪家居 叶玲菊

  从国营单位,到集体企业,再到民营企业,他经历了三种体制。

  从销售部门,到文化建设,再到营销管理,他在不同岗位转换。

  黑框眼镜,休闲T恤,直到采访前一刻还在忙着处理公务,与我们的沟通直接、随和,处事风格简单纯粹是张念超给我的第一印象。采访过程中,张念超提到最多的几个词就是”产品“、”品牌“、”模式“,而这些也正是他对于金意陶的经营思路。

  回归本质 在产品上重点发力

  2013年10月18-19日,由金意陶瓷砖主办的“KITO陶博•星荟盛宴”在佛山成功举行,这也成为了第二十二届陶博会的一个亮点,吸引了众多的眼球和人气。张念超告诉记者,对于本次活动,客户评价最多的就是“五年前的金意陶回来了“,并且看到了未来的发展方向。这次活动也是在向行业传递一个信息,未来金意陶将回归本质,在产品上进行发力。

  新浪家居:我们关注到本届陶博会金意陶开展的“KITO陶博•星荟盛宴”,请给我们分享一下本次活动所取得的一些成绩?

  张念超:这场活动,不同的人站在不同的角度评价是不一样的。这一次活动吸引国内客户200多个,国外客户100多个,他们看到我们的展示和产品之后,感觉五年之前的金意陶又回来了,又可以看到金意陶的未来和方向。

  这一次也是通过我们的产品和展示向客户、向行业传递一个信息,金意陶未来最重要的是在整个产品上发力。这个活动其实也是金意陶的产品、人员、营销理念、战略等的综合性展示。

  新浪家居:您给这场活动打多少分?

  张念超:90分,因为还会存在一些细节方面的问题,比如说这一次人非常多,在接待上、安保方面不能确保100%的客户满意,陶博会期间我们展厅接待了一万多人,在如此大的人流量上,我们服务还存在一些问题,需要继续改善。

  新浪家居:客户感觉五前年的金意陶回来了,为什么这样说?

  张念超:五年之前金意陶的产品力在仿古领域是比较领先的,每一个产品都得到行业和消费者的高度认可,这些产品无论从质感、设计、理念都是非常超前的,引领这个行业的发展。进入2008年之后,是公司的第二个五年,处在战略上的模糊期,导致我们的产品力有所下降,所以在第三个五年的时候,我们将回归本质,把产品做好。

  新浪家居:第三个五年计划是怎样的?

  张念超:明年是金意陶的第十一个年头,也是我们第三个五年计划的第一年。进入第三个五年,对金意陶来说应该是一个高速成长期,我们的产品线将更宽、更深,企业平台将更大,战略更稳健,我们的渠道、代理模式,可能是进入多元化的运营。

  我们在效率、效益上会进一步提升,体现在工作品质、资金效率、产品库存效率、生产效率、在终端门面的效率都有非常大的提升。我们这一次的活动也非常另类,又一次改变了陶瓷行业的展览模式,以前都是样板间模式,像一个个的盒子,而这次我们设计得很简单、简约,你看到最多的是产品,而不是空间、不是配饰。所以,2005年我们把产品、展示、文化融为一体的时候,更多可能需要装修、配饰、用材等外在的东西把整体空间档次提升,今年我们完全通过产品的演绎将档次提升,这是未来五年我们需要努力的。

  尊重消费者 打造大品牌形象

  体育营销、非诚勿扰Ⅲ明星总裁签售、幸福家•快乐购……金意陶的每一次活动都是高调营销,在全国各地开展得有声有色,我们总能在媒体报道中看见金意陶的最新动态。说起营销,张念超有自己的一套想法和思路,他提出,不论是做什么样的活动,首先要尊重消费者,对企业而言,品牌在消费者心目中的形象和口碑才是发展的前提。

  新浪家居:从金意陶近期的一些活动中,我们看到了一些新的东西,在做每一个活动的时候,您主要是把握哪些方面来进行营销?您的营销理念如何?

  张念超:每一次做活动我们核心理念不是做促销,也不是要做多少业绩。我们每一次做活动,首先是品牌的打造,第二个就是整体系统的演练,包括在终端做活动也是一样,考验是一个代理商的经营理念。金意陶以明星为龙头的第三代营销模式,还有三个月的时间,我会打造好、演绎好,将这种模式做强。这也是和其他企业不一样的地方,我们是整体规划而不是只在节点进行活动。

  整体规划好然后再逐步去实施,这是大营销时代的模式,一定是综合性的营销行为,包括代理商的系统打造,代理商的激励模式,代理商的物流,做大流通客户,就是真正的商业模式。今年更多地体现整个活动,进入2014年以后,大营销的经营理念会逐步实现,五年内实现金意陶的梦想和目标。

  新浪家居:说到促销活动,我想起行业内一位老总说过的话,他说,促销是找死,不促销是等死,您怎么看?

  张念超:每个人的理解不同,客户是否会买你的产品跟促不促销没有太大的关系。我很快会出一个专栏,第一篇文章我写的就是“尊重消费者”,很多促销活动是暴力促销,没有尊重消费者。所以我们每一年对促销、对业绩这一块没有太多的期望,也不是通过一场活动,就能够做到几百万、上千万的成绩,我们从来不是这样,我们都是按照我们的思路去做。

  新浪家居:不是为了业绩而促销?

  张念超:往往我们是做促销时的业绩不好,但是促销之后会带来非常大的效益,所以其实业绩跟促销没有关系,这是我对促销的理解。

  新浪家居:金意陶做终端活动的时候,都请一些明星助阵,每次可能都是不同的明星,这与行业内一些企业请明星代言人的行为很不同,是怎样的思路?

  张念超:我们做活动的核心,第一是做品牌,第二做平台,第三做销售。我把销售放在第三位,所以明星只是一个载体,就相当于我们投广告一样,大家所选择的媒体不同,出发点就不同。很多人问金意陶选明星,为什么总是老明星,为什么没有新秀?这是和我们品牌的定位有关,而且我们请的明星都是基本没有负面新闻的。

  新浪家居:公众形象比较好。

  张念超:所以,这也是代表了一个品牌的形象。我们选择明星基本上符合我们消费者定位,我们的消费者都是看到他们的电影、受到他们的影响,包括这次我们请巫启贤来唱歌,很容易就会想到他过去的一些作品,消费者会有亲切感。这是金意陶营销的一种形式,我们这样做实际上就是一种广告。

 整体解决 提供更好的生活方式

  中国建陶产业发展历经30年,在这个过程中涌现了大大小小许多企业,他们个性鲜明,定位清晰,随着消费者的消费需求变化也在努力调整自己的战略方向。金意陶,从2004年成立以来,便以其精良的技术水平得到行业以及消费者的认可。在激烈的“大家居“竞争环境下,金意陶也在调整自己的产品线,力求打造整体解决方案,为消费者提供更好的生活方式。

  新浪家居:进行一系列的营销活动,除了获得一定的销售成绩,最重要的就是进行品牌的宣传和打造,您想把金意陶打造成什么样的品牌?

  张念超:我们金意陶的战略定位也调整了很多次,金意陶、“陶艺精“,最开始在行业里面我们是以技术闻名的,产品的品质非常好,到后来我们的配套能力非常强,就提出整体的解决方案,前段时间我们也提出金意陶是一个有思想的瓷砖。其实这也是一个企业成长的过程,在这个过程中也在不断添加新的东西。我们希望在未来,消费者并不是因为花色好才买我们的产品,而是因为金意陶能营造他想要的生活,他才来购买。

  现在很多人做营销也好,制造产品也好,惯性往花色上去做,其实现在的消费者并不是买一个花色,他一定是买一种生活模式,喜欢简简单单、喜欢安静的,他一定会找简约的、纯色的产品来装扮自己的空间。而有些人可能喜欢热闹的场面,他家里面装的一定是比较活跃。还有一些人喜欢有文化氛围的,就讲究的非常多。一个人首先想好了生活模式,才去选产品。我们希望金意陶未来能够给我们的消费群体提供一种生活模式,我们的理念不单是做销售,我们也在思考人们的生活模式是什么,他到底想要一个什么样的东西,我们怎样来提供给他。虽然很多消费者表达不出来,但是我们的目标就是为消费者提供更好的生活方式,为他们提供品质生活。(文/叶玲菊)

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