金牌亚洲高家骥：核心目的是要让经销商赚钱
摘要：2014年，喷墨瓷砖的领导者——金牌亚洲陶瓷走过了璀璨辉煌的10年历程。4月7日-10日，以“十年金牌 感恩有您”为主题的广东金牌陶瓷十周年庆典暨经销商年度战略峰会，在广州华钜君悦酒店隆重举行。
2014年，喷墨瓷砖的领导者——金牌亚洲陶瓷走过了璀璨辉煌的10年历程。
金牌亚洲营销总经理 高家骥
时间：2014年4月8日
地点：花都华钜君悦酒店
嘉宾：金牌亚洲营销总经理 高家骥
访谈：新浪家居 夏楠楠
十年积累与发展 每年销量保证20%增长
新浪家居：高总你好，今天是金牌亚洲的十周年庆典，能不能先给我们介绍一下金牌亚洲这十年来的发展情况？
高家骥：金牌亚洲从2004年成立以来，经过十年的发展与巩固，基础逐渐的完善、人员架构也基本成型，整个经销网络从一片空白到已有400多个经销商、700多家店面、终端21万平方米的展示面积；产品结构从原来单一的瓷片，抛光砖，发展到现在具有行业领先水平的微晶玻璃；2009年我们又引进了华南地区第一台喷墨打印机，同时开始了我们金牌亚洲华南地区喷墨抛釉砖领头羊的地位。这个地位一直非常巩固，金牌亚洲是中国应用喷墨技术经验最足，而且产品跨度最大的一个企业。经过十年的积累，我们终端的销售不断的扩大，经销商队伍也不断在巩固，销量也保证每年20%的增长。
根据公司战略部署，我们从2014年开始，要求整体销售连续3年做到30%以上的增长速度。所以，我们推出了大量、全新的产品。同时也请了形象代言人马琳提升我们整个品牌形象，更重要的是，我们加大了终端投入力度，成立专门部门运营推广部，协助经销商进行各类推广。
陶瓷行业原来一直是以一种比较被动的营销模式，以厂家推动经销商，然后再由经销商在终端进行执行，这样经常会出现层层打折的情况，真正落实到终端，活动设想基本上变形了。所以我们今年做了一些新的部署，从人员架构、管理，包括对经销商的监督和帮扶上都做了调整。我们今年从推动经销商，步入拉动经销商的阶段。打个比方，原来我们的做法是一辆后轮驱动汽车，现在我不但要推动经销商，还要拉动经销商。我们现在的这辆车，应该是一辆四轮驱动的，跑起来会更平稳，在弯道的时候加速可能会更快。依托我们的原有基础坚持走下去，可能还会走一些弯路，但是我们有心理准备，我们会把时间拉近、缩短，尽快在终端见成效。
新浪家居：看得出企业和经销商的合作关系在发生一些转变，经销商们是否跟得上我们企业的速度？如果跟不上怎么办？
高家骥：金牌亚洲发展十年来，40%左右经销商跟随金牌8年以上，60%左右经销商跟随金牌5年以上，有些经销商在我们的转型调整中发展壮大，也有一些比较成熟的经销商已加入了金牌的行列，当然也有一些跟随速度比较慢、思想相对固化、执行力比较弱的经销商，对于这些经销商我们目前是以帮扶为主。金牌亚洲是一个重感情、讲信用的企业，我们的销售部会进行协助加强他们的管理、运营能力。
我们有千万级客户、百万级客户，但也有十万级客户，我们还是本着厂商一体、荣辱与共的原则，在未来的2—3年我们尽量去帮扶一些比较弱的经销商，当然这会给我们的管理增加一些难度，但也有很多扶持成功的案例。对于一些适应不了我们节奏的经销商，我们会在给他找到一个适合他的品牌后，妥善的进行新、老经销商的交接。生意是短暂的，但朋友是一辈子的。一些经销商合作结束后依然和我们保持着很好的朋友关系。
携手马琳正能量 全面提升品牌新形象
新浪家居：企业在选择形象代言人时会做方方面面的考察，金牌亚洲选择跟马琳合作是基于什么样的因素？希望马琳给金牌亚洲带来怎样的正能量？
高家骥：在选择体育明星的时候我们做了很多考量：马琳有奥运形象支撑，他在全国性、世界性的比赛上获得的金牌数量是比较多的，而且马琳先生现在还经常以运动员的身份出现在比赛场上，同时他也在执行他的教练工作。据我所知，他下一步也会从事一些行政管理工作，所以，他展现在大众面前的是一个健康、积极向上的形象，这很符合我们的品牌发展。我们希望在未来几年与马琳的合作中，不但要让现有的客户、消费群体了解我们，更希望用积极、健康的方式来培育我们未来的第二代、三代客户，因为他的精神会感染很多青少年，现在的青少年就是我们未来的客户。
我们是抱着长远打算和马琳先生合作，第一次签约两年，希望借助马琳先生健康形象全面提升金牌亚洲品牌形象。同时，我们也会在自己的一些活动上帮马琳先生选择他未来的徒弟、队员，他也需要挖掘人才，所以我们之间的合作是比较深层次的，不仅仅是代言这么简单。
新浪家居：作为一家企业，如何和体育精神、运动员精神保持步伐一致？
高家骥：不断的开拓创新，在面对大环境的变化的时候，迎头而上、积极面对，这是一种体育精神，也是一种企业经营精神，人类生存的一种精神。我们跟
新浪家居：不管是产品的研发，还是和马琳先生的代言人签约，都是希望金牌亚洲在2014年有一个全新的发展，高总如何评价2014年陶瓷市场的发展状况？
高家骥：很多经销商跟我说，他们对2014年陶瓷行业发展感到迷茫，纵向横向的对比都比较混乱。在我看来横向也好、纵向也好，要分层次分区间的去对比。不能跨区间、跨层次的对比，这样很容易给自己带来负能量。
陶瓷行业是一个缺乏垄断性品牌的行业，未来三年到五年，陶瓷行业仍然很难出现垄断性的品牌，所以对于任何一个陶瓷企业而言，中国乃至世界留给我们的空间是巨大的。到目前为止，还没有哪一家陶瓷企业的份额能够占到行业的5%。所以，如果我们利用我们的优势或战略，在市场上争取提升0.1%-0.3%的占有率，我还是有这份信心的。我们从生产、研发、管理，到经销商体系的运营，都是奔着这个方向去的。我们不会把步子迈的太大，也不想成为行业第一品牌。因为毕竟我们才十年，我希望在我们所设定的空间里、区间里能够多一点市场份额，哪怕每年在行业里增长0.3%，对于我而言就已经满足了。我们希望这种增长不单是销量的增长，更多的是厂家跟经销商利润的增长。
立足城镇化市场 提高终端市场占有率
新浪家居：高总曾谈到小城镇是未来十年的重要发展机遇，金牌亚洲如何把握机遇，把渠道城镇化？
高家骥：我们未来三到五年规划的关键是基础和提升。我们虽然在不断的发展，但是对于行业发展速度而言还是有一定的挑战。我们在整个集团的管理上做了很大的架构的布局，专门成立了一个空白市场开拓部门，会以每年300到350个网点的增长在全国布局。
我刚刚看到新的城市分配的方式，有一线发达城市、一线中等发达城市、一线平均发达城市，还有二线城市，比原来的更细、更加明确。因为国家有一个2020年规划，城镇人口跟农村人口的倒挂，这种倒挂的情况，大部分的人口不会直接涌入一线城市，他会涌入二线、三线、甚至四线城市，这个地方的市场空间对于我们而言是巨大的。
我们在2013年的数据分析中得出结论，证明我们2013年的决定是对的，我们2013年的增长率最大贡献的是三、四线市场。我们在2012年的时候，就开始给三、四线市场打基础。可能与一些行业“老大哥”品牌不同，他们是先在一线城市树立品牌，然后再下沉；我们现在如果再去一线城市树立品牌，将会付出巨大的代价，所以我们选择另外一种策略，反过来走，从三、四线城市包围一线城市。通过我们的策略调整、人员架构调整、经销商调整，和我们产品结构、价格体系的调整，现在证明了这个调整是经受得住市场考验的，就是在二、三线城市把网络全面铺开，把一线城市的发展和壮大放在第二位。当然最好的设想是双向同步进行，因为我们千万级的客户还都在省会，这必定是我们利润和销量的来源。
新浪家居：两年前很多企业就在讲渠道下沉，发力二、三线市场。发展到现在，目前三、四线城市的市场情况到底是什么样子？
高家骥：在我看来三、四线城市现在的发展确实是非常迅猛，甚至有点过度。
我举个例子，我太太家在一个小县城，十年前最高的楼是6层楼，是县委、县政府的办公楼。我三年前回去的时候，见到了10层、12层的住宅。今年春节回去，见到了20、30层左右的住宅。这虽然只是中国三、四线城市发展中局部的一个点，但是我们也经常会到三、四线城市走，发现他们的发展确实非常快，不能说没有秩序，只是感觉有点过度。
从目前来看，三、四线城市人们生活水平的提高速度比一、二线城市还要快。未来的趋势是农村人口会进入周边城市生活，同时一些城市中心的人，会向外围城市疏散，这是他们生活质量的上的一个提高。很多人在广州、北京、上海这些中心城市工作，但周末不一定会在城市里过，所以我觉得这种外围的发展潜力很大，特别是核心城市的周边。我们在广州一带的番禺、花都、从化、肇庆都做得非常好，包括北京、天津、深圳、上海的周边，我们做的都很好。
发挥自身优势 核心目的让经销商赚钱
新浪家居：这十年来金牌亚洲陶瓷与其它竞争对手拉开距离的核心竞争优势是什么？
高家骥：能够与其它企业拉开距离主要有几个核心点，从产品结构上，我们会把优势发挥到最好。我们的优势就是喷墨工艺技术的研究跟应用，未来五年或者十年，还会把这个工艺用到更好甚至极至，同时也会考虑一些新的工艺组合。
在营销管理方面，我们也会突出我们的特点，从产品上面找出差异化，可能会以“一代三”的形式，即以一种产品工艺突围，完善整体产品结构，我们号称打造中国喷墨第一品牌，但是有一些产品的性能是喷墨达不到，所以我们也会用这些产品去弥补。也会推出一些更高端的产品，比如微晶玻璃，一直在很坚持的做、一直在推陈出新。
新浪家居：金牌亚洲对于未来十年会有什么样的规划？
高家骥：未来我们在考虑喷墨技术与其它工艺技术多项结合。这三年对于新的工艺我们是一直走在比较迷茫的状态，从我们把喷墨机用的很好之后，发现这个行业没有新的硬件设施来彻底的改变工艺技术。我们企业有钱，也敢投钱，但是不知道往哪投钱，所以调回头来，我们会把传统的工艺和现有新的工艺优势组合在一起，把最好的工艺发挥到极至。
金牌亚洲未来还会坚持不断的通过我们的产品、形象代言人、通过我们的终端，来提升品牌形象，从而拉动我们的市场和销量。最核心的目的，是要让我们的经销商团队赚钱，他们赚钱了我们就赚钱了，就这么简单。
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