王伟：让消费者和商户成为推动商场经营升级的核心力量

摘要：2014年4月15日，红星美凯龙副总裁、京津沪、西南区总经理王伟做客新浪家居，接受专访时谈到了一个核心观点：“让消费和商户成为推动商场经营升级的核心力量。”王伟表示，这是互联网思维在线下商场经营当中的体现，站在消费者和用户的角度想问题。

王伟：让消费者和商户成为推动商场经营升级的核心力量

  编者按：2014年4月15日，红星美凯龙副总裁、京津沪、西南区总经理王伟做客新浪家居，接受专访时谈到了一个核心观点：“让消费和商户成为推动商场经营升级的核心力量。”王伟表示，这是互联网思维在线下商场经营当中的体现，站在消费者和用户的角度想问题、做事情，转变经营思维，让家居卖场更具活力和更具吸引力。

  专访嘉宾：红星美凯龙副总裁、京津沪、西南区总经理 王伟

  新浪家居新浪家居：张永志 王晶

  卖场发展步入第三阶段：将艺术与商业完美融合

  新浪家居：首先有两个问题看王总如何理解。一个是卖场在城市居民装修和家居生活当中扮演着怎么样的一个角色？另外一个是卖场在城市的生活当中所扮演的角色是什么？

  王伟：我觉得城市发展越来越快，事实上，消费者需求越来越多元化，而且需求深度也越来越延伸。作为家居家装服务的供应商，红星美凯龙这样的业态是让我们也在思考，红星美凯龙在老百姓装房子过程当中，我们应该提供哪些服务。我们也经历过三个阶段，第一个阶段是我们的定位是“家居顾问”。消费者买什么样的家具，应该怎么搭配，应该买什么样的质量，有哪些质量标准。包括买家具的过程当中有什么样的烦恼，如送货的烦恼，维修的烦恼。

  第二个阶段是上升了，是“家居生活专家”。我们希望除了为消费者提供更多的家装、装修这块的知识以外，还希望关心到消费者家居生活的健康。买的家具不仅好用，不仅能够达到功能上的需求，而且希望他的生活是健康的，家居产品是健康的，我们扮演的第二个角色是家居生活顾问。为消费者提供除了购物、售后服务之外，还包括一些家居知识，家居美学，家居设计等一些知识传达给消费者，让消费者买家具之前知道怎么设计自己的家，什么样的方式是健康的生活方式。

  第三个阶段我们希望红星美凯龙在未来能够扮演“生活美学顾问”。因为我觉得买家具也好，装房子也好，换住的地方也好，实际上都是生活的一部分。我们要把家居消费融入到消费者的日常生活当中去，我们希望向消费者传播更多生活的理念。比方说，什么样的生活是最健康的生活，什么样的生活是最有活力的生活，最有激情的生活，最有情调的生活。要做到这一点，首先要让生活充满了美学，充满了艺术。第三个阶段，我们想把艺术元素作为红星美凯龙经营的一个理念，融入到经营理念当中去。告诉消费者生活实际上可能因为有了艺术，而更加的有创意，可能还会有更多的灵感。因为我觉得从家居顾问到家居生活专家，再到生活美学的顾问，这三个角色事实上也诠释了我们对消费者需求的一个思考。越到后来，我们感觉越要在更高的层面上理解消费者，理解家装的需求。

  新浪家居：针对目前第三个阶段，在我们经营当中怎么融入艺术化元素，我们具体有哪些东西可以体现这种新的理念，作为生活美学教练这样一个角色？

  王伟：现在市场上有很多家居产品，而且家居市场发展这么多年以后，服务的标准和服务水平越来越高。作为红星美凯龙这样一个中国最大的家居建材连锁企业，我们也在思考在今天这样一个环境当中，怎么能够更多的和我们的消费者之间建立起一种心灵上的共鸣。我们感觉是不是要从这些产品、服务当中做一次抽象，抽象出来我们就感觉是要在精神、心灵这个层面上和消费者做沟通。只有艺术可以做到这一点，我们在上海金桥店推出了我们第九代商场，第九代商场和第八代商场的区别就是把艺术和商业融入了进去。所以在商场里面我们做了一个剧场，这个剧场我们是免费向公众开放。

  所以，第九代商场是一个艺术化空间，里面有很多高水平的艺术展，还有艺术表演。而且本身商场就是一个艺术空间，我们第九代商场是由保罗安德鲁来做的设计，本身他就也是一件伟大的艺术作品，是一个建筑作品。对于角色扮演，第九代商场一定是艺术与商业结合的商场。

  转变运营观念 消费者和商户推动商城经营升级

  新浪家居：红星美凯龙目前是转变了概念，以前是卖场划分好位置给厂家，现在转变了心态，是根据品牌的特点和产品特色，我们来给你做定制化商场的陈列空间。实际上对于我们品牌客户，红星美凯龙是不是也在转变一个服务意识，给商户提供定制化的经营空间？

  王伟：在早些年，我认为我们应该为行业打造一个漂亮的比较实用的商场，后来逐渐意识到要为消费者打造一个产品丰富，生态的，环保的，艺术的商场。要和消费者、工厂一起打造一个丰富的，有终端吸引力的，充满快乐的，充满艺术感的这样一个空间。把商场由原来开发商的商场变成消费者的商场。这样一个空间是一个魔方空间，推动这个魔方组合不再是房东，也不再是开发商，而是工厂、消费者。消费者、工厂可以转动魔方，商场只是那个魔方，最终完成这样一个理念上的转变。

  新浪家居：要把东西做到极致，这种思维也是一种互联网思维，站在工厂、消费者角度思考问题。

  王伟：现在每个行业都在说互联网思维，我觉得我们目前已经处在一个互联网世界当中了。没有非互联网空间了，所有空间都是互联网的。在这样一个空间当中，去聆听用户的声音非常重要。我们的用户包括消费者、家具工厂，我们聆听他的声音以后，要改变自己，让用户的力量来改变我们的产品。所有的东西由原来做一个开发商的商场，到现在要打造消费者的商场，这是一个很大的转变，也算是用户至上的思维。

  家居企业要在把握宏观经济大势下做微观的思考

  新浪家居：我们刚才谈了商场经营理念上的一个变化，也谈到了我们商场本身这种承担作为和理念上的转变。还有一个问题大家很关注，都感觉今年春节以后市场跟去年还是有一定的差距。到底我们这个市场一个消费的形态是怎么样的？市场好与坏到底怎么样一个评判标准，我想通过您的介绍，通过红星美凯龙这几个标准市场、典型市场经营状态来做一个分析，您怎么看待春节到现在这样一个家具市场的消费形势？

  王伟：来自于红星美凯龙40个商场各种各样的数据显示，我管的所有商场销售都是上升的。和去年第一季度相比我们上升幅度非常大，30%多的上升。

  另外，我又走访了很多城市的家具工厂，他们普遍反映今年的市场面临很大的挑战。我觉得从这个角度来讲，家具经销商和供应商，还是应该用积极的心态看待这个市场。如果你可以理解到你的用户的渴望，对生活的渴望，能够理解到他想说但是又说不出的需求。那我相信你这个产品不管在什么样的环境下面，都会是上升的。

  那么作为红星美凯龙，我们也一直试图去理解用户的声音、需求。同时也试图理解消费者对商业空间到底有什么需求，经销商和工厂对商业空间有什么样的需求。我前面讲了很多，都是我们试图去理解我的用户，他怎么对我有哪些需求，我怎么让他的需求推动我的改变。所以，从这个层面上来讲，市场的波动，对于市场当中的个体企业而言，它是不重要的。因为你是市场当中的一条船，不管在什么样的河流上，在湍急的河流上也有大船可以平稳行驶，在平静的河流上也有大船莫名其妙沉没了。我觉得在市场海洋当中，经营的企业就像大海上的船一样，重要的是你要理解你行驶的这个海洋变化，掌握好你的方向，这是最重要的。

  新浪家居：接下来马上到五一了，针对五一我们红星美凯龙推出了哪些消费者能够互动，能够参与，除了购物之外的一些更多的精神享受的活动？

  王伟：我说几个关键词。五一的活动一个会带来很多欢乐，因为买家具装房子，实际上是一个很累的过程。所以我们希望我们五一的活动能够给大家带来欢乐。

  第二个，我们希望把装房子，买家具这样一个很累的事情，变成一次家庭的聚会、活动。所以第二个，我们希望设计的活动是亲情化的。

  第三个，尖叫。我们希望我们在五一提供各种各样的产品、服务、价格，能够让消费者尖叫，如果我们五一提供的活动不能让消费者尖叫，我觉得我们五一活动就是失败的。这是三个关键词。

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