实录：2010年中国家具业新领军者年会(14)

　　赵龙：感谢许总，首先我代表东方航空公司向他说声不好意思，因为我每天都在天上飞，每次误机都不知道找谁。然后代表中国家具行业感谢厦门人民对家具行业的支持。

　　下面没有发言的三位，实际上是经销商，我也有点传统观念，不知道为什么突然大家都讲完了，还没有发言的是经销商，有人瞎比喻，商业是老大，制造是老二，经销商是老三，下面掌声有请经销商联合会的会长杨亚中先生，杨总特别执着，经销商又做的大，做的协会时间特别长，特别执着，他的秘书长还在下面，我们请杨总谈谈。

　　杨亚中：赵博士没安排错，因为第一个要请工厂发言，工厂是制造，然后让流通、商业平台，如果说没有制造，没有商业平台，那我们这些人怎么办呢？我们卖半天就是卖产品，没有商业平台我们找不到地方，只能在马路上买。所以让我最后发言是对的。

　　今天既然是讲大变局，另外是新动力。我认为家具业的人，我从20岁开始做家具，一开始做工厂的业务员到现在整整干了20年，在家具里面也算是老人了。第一个感受是幸福，做家具是非常幸福的，我们在做什么，有人就需要家具，刚才郎咸平说好像前途一片黑暗，徐总也说家具要理性，懵懵懂懂下去，又不是快速消费品，吃完了还要，家具买一张床不能买两张床，床上吊一张床这个不现实。但是我不这样看，我认为中国也13亿人口，而我们家具销量还不如美国，美国为什么家具销量那么大，因为和我们中国人的消费习惯不同，五年就要把家具换了。中国人的消费习惯要把家具传代，人的习惯是要改变的，为什么一条破裤子让兄弟三穿，因为我们经济不好。如果我们经济好了。六年前我跟李建宏到美国纽约商场，里面卖的家具都是中国制造，一年说做20亿美金，李建宏问我什么时候可以做到？我说快了，五年追不上美国，十年肯定可以追上。

　　如果我们生活水平提高，人为什么要挣钱，挣钱的目的是什么？为什么要拼命的工作，干半天干什么，人挣钱最关键的问题要提升生活品质，生活品质一种是物质的品质，一种是精神的品质，如果要提升物质品质，首先肯定是买房换家具，然后再加上如果生活品质再好了，传代不要传了，也有五年开始换家具，今后再发展十年二十年，也会在马路上，这里一张沙发，那里一张床，那个时候我们产业链是无穷大的，所以做我们这个产业永远有的做，而且我们做的是为了提升人们的生活品质做的。所以这个行业是幸福的产业。

　　但是目前看到有很多需要变局，而且变局已经到时候了，前面的十年是制造业推动了这个家具产业的发展，另外商业平台推动了行业的发展，我卖家具从来没有想过开始第一天做生意的时候，从来没有想过卖家具上亿，是因为跟着车总，我的租金多那边便宜，车总说到上海，我说不想跟上海人打交道，车总说你不喜欢上海人，我们去挣上海人的钱，一起去干，因为这样子，如果要靠我去开店，什么时候开到上海去。所以前面十年大市场推动了整个行业的发展，大制造推动了行业的发展。

　　到目前为止出现的状况是，卖家具好做，所有卖家具的都挣钱，刚才徐总讲高速公路全部是家具广告，每个城市电视台都是家具的广告，搞活动像菜市场一样，市场能不好吗？再一打拼进价和卖价差那么多，打六折、三折都可以，而且家具搞活动送车，而且不买买家具都送车，哪有这么好的事情。永远进去商场，大位置里面拿位置是拿不到的。我们做大市场市场开的时候没有进来之前，你们怎么说都可以，想进来都可以，但是我一旦开业，里面一驻满，对不起一个是我说了算，大市场说了算，第二个也进不来了，因为没有人出去了。

　　所以很多各个产业都认为家具好做，做服装的，做乱七八糟都来做家具，而且做家具30万、50万就可以了。行业里面不管是工厂也好，市场也好，包括经销商自己，都在造势，工厂卖了50万了，我经常收到短消息，重庆什么店10月1号―7号做了多少销售，品牌销售不错，什么品牌又卖了多少，挣不了钱说明管理不行。经销商亏本了，也没亏，还好，只是这段时间产品不大对路，正在调整。另外挣点钱吗？做点生意了，说挣好多钱了，车总我这个品牌这么好，你怎么不给我好位置呢？

　　我很认同徐总刚才说的，要理性，炒股什么时候入市，入市需谨慎，这个行业能挣钱，很多经销商进入是没有做好准备的，很多想做家具经销商，在家没事干，什么品牌可以做，反正其它品牌都有人做，你帮我随便推荐一个，拿个位置就做了。

　　但是做进去了，一个店50万、80万投进去，为什么又不愿意出来，一个月亏1万，希望下个月能挣钱，下个月又亏1万，亏了2万，所以下个月有活动可以挣回来，下个月搞活动回来了，所以进去就出不来了。这个产业团队越来越大，但是这个产业的危机也在逐步形成，刚才车总讲投广告，我一听投广告很来劲，商场有广告我们有生意了。我担心的是如果增加一个亿的广告，另外现在市场已经测算出来，明年整个家具市场是增长10%，如果等到协会测算出来增加20%，明年全国总家具销售商需求量增加20%，如果市场销售增长20%，我们厂租增加20%，这个时候我们就惨了。

　　大变局存在，因为有这种市场的存在，所以我认为工厂应该全面生产，而且始终对工厂来说，有好的质量，昨天今日家具跟我在聊，工厂产能有没有增加。

　　许惊鸿：不好意思我插一句话，二手房的交易量现在少掉七成以上，所以各位要做好这一阵子的准备，二手房需求是刚性的，是买来住的，不是炒的，这段时间今年到明年压住没有放下来，销量可能会没有那么大。

　　杨亚中：整个家具总产能，总需求量肯定是增加的，而且逐年会增加，但是对于工厂来说，去年就非常明显，能做好产品的，能做好服务的，能做好市场的，所有的订单都来不及做，像芝华士根本交给部分了货，但是也有小工厂是没有量的，原来一些小工厂靠展会就可以做起来，现在经销商开店开不动，找经销商那么不好做，其实市场很好，只是经销商慢慢回归理性。所以我认为工厂要做好，第一要把性价比做高，第二能够把产能做强，对于龙头来说，我每年都跑很多地方，确实很多地方需要大市场，因为有大市场首先能够提升消费者的生活品质。11号我到安徽走了一些很偏僻的地方，其实他们也有消费，但是没有真的好的家具，三四级市场还有大量的需求有待开发。在行业里面全友就是一个很好的案例，全友在三四级市场从100、200平方米的店甚至到700、800平方米的店，量已经完全起来了。市场还是可以覆盖到的，问题是大市场是不是有选择性的，不要扎堆去做，另外能不能错位，除了家具行业在发展，装饰、建材细分市场需求量也是非常大的。

　　流通业我提一些倡议，认为流通商业平台，任何一种商业模式一定要为消费者创造价值的，所以我希望大卖场做的时候，是不是可以在成本上做到低成本运营，因为大市场的低成本运营，让我们经销商能够达到低成本运营，然后实现消费者买到更低价格商品。我看美国家具产品非常便宜，而且全部是中国制造的，这是我们的可悲，作为家具人来说这是可悲的。我们应该为消费者创造价值。

　　至于经销商自己这个团体，经过十几年的发展，中国家具销售商联合会从开始筹建到9月份成立，大概花了18个月的时间，18个月全国各个省的兄弟不离不弃，开会整整开了一个多月，确实认为这个时候家具销售商我们承担一边有好的商品，找到好的商业平台，然后去销售给消费者，这是我们应尽的责任。经常家具业讲一句话，老大是市场，老二是工厂，老三是经销商，三者之间前段时间有很多不和谐的声音。我认为其实不是，我们真正以后竞争对手是谁？中国的市场是由我们中国的这些制造商，中国的平台，和中国的销售商，还是未来工厂就变成加工厂，商业平台廉价租给外面大的国际上的零售公司，宜家在上海十年菜做一个店，但是这两年宜家发展速度很快，国外有很多商业连锁机构都看中中国这片市场，如果说一旦中国商业市场也变成是百货业，像沃尔玛、麦德龙，这是所有从业者可悲的情况。

　　从经销商角度来说，一个自己要蜕变，不是说只有一个独木桥，经销商应该爱创新新的模式。另外经销商要利用好制造资源，跟制造联手起来，寻找一些新的商业模式，来制造出一些新的商业平台。要想有大制造，必须有大流通，有大流通才能够把成本大量降低。现在在全国的经销商年销售超过3000亿可能都不超过20家，如果有百亿的销售跟一个工厂合作，或者三个工厂能够支持一个经销商，成本就可以大量的下降。第三个目前经销商在各大市场做，租赁市场是我们的主题，现在进入一个深度营销的时候，就需要做精做细，作为制造工厂来说应该如何配合经销商，这一段时间我也在研究一种新的模式，现在工厂存在看起来做的很大，30个省都覆盖了，往往一个省就一个业务，有的省只有一个业务员跑两三个省，所以现在我们也在考虑，工厂和真正门店经销商是不是要合作，大的经销商就应该转型扮演区域经销商，而且中国的市场真正分最少是七个，有东北、华北、华南、西南、西北、华东、华中，这七个区域销售情况是不一样的，商业模式也是不一样的，经销商应该做精做细，另外寻求新的商业模式，跟工厂很好的结盟。

　　总的希望整个行业由制造到流通，到经销商能够和谐共赢，共同让这个行业更理性健康的发展。

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