宏冠照明：成功逆袭只因为客户创造价值

摘要：随着房地产市场的萎靡、经济不景气等大背景，灯饰照明行业特别是LED市场份额逐年下滑，以致于近年来老板跑路、失联事件频发，一波接着一波的LED企业倒闭的消息传来，让神经本来就绷紧的经销商们个个草木皆兵

  ‍随着房地产市场的萎靡、经济不景气等大背景，灯饰照明行业特别是LED市场份额逐年下滑，以致于近年来老板跑路、失联事件频发，一波接着一波的LED企业倒闭的消息传来，让神经本来就绷紧的经销商们个个草木皆兵。裹挟着“跑路”、“洗牌”、“转型”、“升级”等各种因素，2015年被认为是照明行业史上最为惨淡、发展最为困难的一年。

  然而再差的经济环境也有经营很好、成长迅速的企业，就像来自“中国灯饰之都”古镇的宏冠照明，因始终坚持以客户利益为重、为客户创造价值，而在行业寒冬中成功逆袭，每年有近30%的增长，成为名副其实的“现代简约家居照明领军品牌”。而这背后，是因为有一个与众不同的掌舵人张友康和他带领的团队。“下对注，赢一次；跟对人，赢一世。有张总在，我们对宏冠照明的未来就非常有信心。”宏冠照明江苏常州经销商李总、天津经销商曹总等人异口同声地说。

  20多年零售实战

  让我非常了解客户需求

  “在整个灯饰照明行业，宏冠照明的名头可能并不是很响亮。但在‘中国灯饰之都’的古镇，宏冠照明的知名度还是比较靠前的。”记者在古镇专访宏冠照明总经理张友康时，夹杂着浓重宁波口音的他这样向记者说道。

  办公桌上，由世界照明网、世界LED网等多家权威机构联合评选颁发给宏冠照明的2014年中国照明灯饰行业“现代简约家居照明领军品牌”牌匾格外显眼。

  1967年出生的张友康看起来比实际年龄要年轻很多，说话诚恳坚定而语速极快，声音显得沙哑。“做工厂比做零售要累很多。”他直言不讳地告诉记者，“因为做工厂涉及到方方面面的事，而做零售只要服务好客户就好了。”

  来古镇办厂之前，张友康夫妇做了20多年的灯饰产品零售，从最初的吉林长春到辽宁海城，再到如今在天津的3000平米大卖场。员工也从仅有的两个人发展到现在上百人的团队。

  “我做灯饰零售已超过20年的时间，这让我既懂客户也懂产品，这是我跟很多同行相比所据有的巨大优势，这也许是宏冠照明在两三年时间就能成为行业黑马的原因之一。”

  张友康进入灯饰领域颇为偶然，17岁时进入宁波郭巨做了7年的油工，因为异常勤奋机敏备受同事和朋友们的推崇。有一天，朋友告诉他：“像你这样脑子那么灵巧，应该走出去，那不是有更大发展吗？”

  那时正值邓小平南巡后全国掀起下海高潮的1992年，在朋友的鼓动下，张友康来到了吉林长春干起了灯饰零售。没想到，一做就是20多年，就像穿上了红舞鞋根本就停不下来。

  在灯饰零售业的专注深耕，让张友康非常了解客户的需求。“客户从进入店铺的那一刻起，我就能通过他的穿着打扮、眼神、动作、说话语气等迅速捕捉到他的需求重点，从而实现快速成交。”他说。

  诸如生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖时间、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、豪客卖仪义、小气卖利益等等这样的销售之道都是自己从多年的实战经验中总结出来的，这样的经验至今仍很实用。“这一切都源于对客户需求的精准分析。”张友康说。

  从零售到做工厂

  皆因为客户创造最大价值

  从最初80平米的夫妻零售店到后来的1500平米、3000平米的多家卖场，张友康在灯饰零售领域发展得顺风顺水，盆满钵溢。他原本也从未想过沿着产业链逆流而上去开灯饰厂。

  “至今都还有很多朋友对我的这一选择表示不解：零售做得好好的，干嘛去开工厂做得那么辛苦呢？”张友康说，有着这样疑问的人都是因为不懂得最大化地去满足客户的真正需求。

宏冠照明专卖店

  张友康告诉记者，在20多年的灯饰零售生涯中，他发现有很多产品，包括所谓的大品牌，以他的专业眼光看来其实品质并不怎么样，却依然卖得很好。

  “因为这么多年来，我卖过不少牌子的灯饰产品，而且所有牌子的产品我都经历过无数次的拆卸，给各种各样的客户做过讲解、介绍，这些产品用什么样的材料，材料质量如何等等，我都一清二楚。”

  张友康说，“当自己有相应的资源和能力做出品质更好、性价比更高的产品时，我为什么不打通产业链直接开工厂呢？而这一切都只是为客户创造最大价值而做出的选择。”

  一不做二不休的张友康迅速整合手中的资源，为开厂做准备。那是2007年的时候，已在2002年被授予“中国灯饰之都”称号以后，古镇的灯饰产业高度集聚，方圆百米即可买齐所有零配件。

  当时灯饰产业总产值占全古镇经济总量的75%以上。全镇灯饰产品占全国民用灯具市场60%的市场份额，并出口到世界100多个国家和地区，成为世界上最大的灯饰专业生产基地和销售市场之一，产业集群的发展目标指向“世界灯饰产业中心”。
    “古镇满大街都是灯，要吃饭还找不着地。”这是所有到过古镇的人的切身感受。在2007年时全镇已有灯饰企业14000多家，灯饰配套的五金、塑料等企业3000多家。

  灯饰生产、贸易配套产业的高度聚集，对一个有胆量开厂的人来说简直再好不过。拉上三五个志同道合者即可开一家灯饰厂。

  面对如此丰富的资源，但准备开厂的张友康显得格外慎重。“因为做零售时，我们在行业内已颇具规模和良好声誉。尽管拉上三五个人就能开厂，但始终坚持以客户利益为最高利益、为客户创造最大价值的准则，我们不能貌然行事砸了自己的招牌。”

  正是基于这样的考虑，张友康在建厂之初并没有创建自己的品牌，而是为其他灯饰品牌做贴牌生产以积累生产管理的经验。

  “现在回过头来看，我们很幸运地成了诺克等品牌的贴牌生产厂家，他们选中我们也是在众多生产厂家比较之后做出的慎重而正确的选择。”张友康说。

  他称，事实证明，贴牌生产的实战经历，让大家的成长都非常迅速。“尤其对我们而言，他们对产品品质的严格要求，让我们有了一套严密的生产管理系统，从而为之后宏冠照明这个自主品牌的诞生打下了坚实基础。”

  为客户创造价值

  宏冠终成现代简约风格领军品牌

  张友康对客户需求的了解，以及对市场风向的精准把握，成为宏冠照明诞生和快速成为行业黑马的关键因素。

  2008年现代简约风格家居照明产品刚面市之初波澜不惊，这种当时显得边缘化的细分品类的产品并未引起市场的注意，但在灯饰领域经营20多年、对市场风向有着深邃而敏锐觉察的张友康已看到了它的广阔市场前景。

  “因为随着崇尚极简的社会中产阶层的崛起，这个产品必然会成为大众化的产品，是非常适合大众消费的产品，这正是我们宏冠一直要走下去的方向。”张友康说，从那时起，宏冠照明就定下了现代简约风格这一细分品类，寻求在炽热的灯饰市场上一炮打响。

宏冠照明产品

  为了打响宏冠照明这一亲手打造的自主品牌，张友康费了不少的心思，紧紧围绕以客户利益为最高利益的准则，始终坚持以中高档的品质中低档的价格定位，全面打响宏冠照明的品牌战，力主将宏冠照明打造成一块响当当的民族品牌。

  为了实现这一目标，也为了一直以来支持自己的客户和员工，张友康在内心深处重重地发誓：即便未来之路再艰难，自己也决不放弃。有梦想、敢担当的张友康就这样开始了创建自主品牌之路。

  不打无准备的仗是张友康一直以来的做事风格，既懂客户又懂产品，信心满满志在必得的他从产品设计、到材料选择、再到生产过程的管控，灯光色调的调试，张友康都全程参与其中。

  “做工厂跟做零售不同，做零售是先服务后品质，服务好客户、提高成交率是关键；做工厂是先品质后服务，因为任何产品没有品质保证光有服务，那都是白做。对工厂而言，有了品质保证的产品，才有服务客户的前提，缺了品质和服务任何一样，工厂都很难做好。”张友康说，这是他从做零售逆流而上做工厂的最大感受。

  张友康坚信一点：人这一辈子，活着的时候，别人给你的肯定未必是真肯定，等你不在世的时候给你的肯定，那才是真正的肯定。将宏冠照明当作自己生命的一部分来看待的张友康自然格外重视她的成长，“要么不做，要么做好，这就是我的态度”，他说。

  张友康深知，客户最难满足，产品质量不做好，客户会流失。有了质量保证，服务没跟上，客户也会流失。做工厂难就难在找一个客户很难，而丢掉一个客户却非常容易。所以宏冠从一开始就很慎重，期望走得更稳健，所以向客户提出：产品出现任何问题，如果是工厂的原因工厂首先解决；如果是客户的原因，工厂先帮客户解决，工厂再总结提升。

  “对工厂而言，产品出来后即便品质很高也不意味着成功。而是有了高品质的产品，客户订货了，还要有更多的补货，这才是成功。”张友康说，做工厂，有了订单愁生产不出来；有订单了，愁没有补货；如果没有订单，工厂要养那么多的员工怎么办……

  “所以从推出宏冠以来，每一个环节我们都高度重视。”他说，包括从员工食宿待遇的提升、团队精神的建设、到生产过程的管控，再到每个产品出来后的灯光调试等等每一个细节都是为客户创造价值的坚持，才让宏冠迅速成长为现代简约风格家居照明的领军品牌，在极不景气的行业寒冬实现每年30%的增长。

  与此同时，在宏冠照明的引领下，现代简约风格家居照明这一曾经的边缘产品，如今已成为了市场的主流高端产品。“所有的付出终于有了回报，这让我们感到欣慰！”张友康最后说。

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