装修时选择材质很重要

摘要：随着气温逐步回升，家装行业迎来了2012年第一个黄金季节――春季。经历2011年低谷期的家居行业将如何启动2012年春季装修市场？大家是否看好春季装修？家装旺季能否激活家居市场？大家将以何种姿态来应对市场局面？为此，新浪家居特别邀请了东方雨...

　　主持人：我们的调查显示，58%的网友购买家具时，首选实木材质的家具，那么作为家装企业，把关很重要，涉及到所有产品的材质。请各位给我们介绍一下？

    装修时选择材质很重要

　　吴应林：现在消费者会受很多的影响，包括他的朋友，包括装饰公司，设计师，他们受的影响很多。老百姓花了一生的积蓄买一套房子很不容易，我们一定要卖有良心的产品，所以这个使命和责任感对东方雨虹来讲是我们必须要去履行、践行的一个诺言。但如何来改变这些消费者，包括这些购买者的购买行为，对材质的选购？我们从去年开始，尤其在北方，不像南方华南市场，我们主要在北方从一个方面着手，就是加强教育。去年我们统计，我们在整个北方区域，包括在东北、陕西、河南，甚至内蒙，还有新疆这些区域，做了很多培训，大概两万人次的培训，主要针对一些专业人士，这些专业人士包括泥瓦工、油工等等，他们对业主选材料是有一定的影响力的，他们如何能给业主推荐好的材料，这就是东方雨虹要做的事情。我们要加强教育，使他们认识到防水对业主的重要性，对一个家庭的重要性，这是我们第一项工作。今年我们会继续加大这方面的工作，我们今年对于培训教育大概要做到5万人次，就是北方区域，加强对这方面人群的培育。第二我们也要加强对业主的选材的意识，包括我们做了一些宣传，包括一些广告，包括一些线上，甚至我们和新浪合作进行微博，都是交流防水的感想。我曾经走了很多市场，感觉到很多家庭因为第一次装修在选择材料上不慎，导致后期维修成本非常大，我举个例子，防水层，买一桶东方雨虹的防水大概不到800块钱，但如果一个家庭漏水，维修成本相当高，甚至还有理赔的后果，尤其是对楼下的理赔。这种情况我在北方看到很多，包括山东，整个维修我们以前测算了一下，维修成本大概是当初一次装修的费用的十倍，再加上理赔成本。所以对业主怎么选择材料，因为东方雨虹是作为防水的领先者或者先驱，有责任也有义务宣传领先的产品，所以我们对专业人士要加强教育、加强培训，使他们更专业。因为大部分材料是半成品，我们装饰公司是把半成品或者把工艺结合起来，给消费者一个产品。在施工的环节，工人的工作又决定产品的品质。所以消费者要的不是防水，而是一个防水效果，防水效果等于什么呢？等于我们好的材料加上好的施工，才等于防水效果。刚才主持人问到选材这方面，选材很重要，但是能不能达到一个好的效果，这不是决定性因素。为什么那些品牌公司被消费者所接受，因为他能提供好的产品。第一，我们要卖良性的产品，起码是国内最好的产品，甚至我们在世界来讲，我们公司的产品也是最优质的产品。第二，我们有义务、也有能力去教育这些施工者、参与者，使这两者能够结合起来，好的产品加上好的工艺才能是好的产品。虽然我们在报价方面会略高于市面价格，但是通过我们一年来的实践，很多业主都非常认可，而且都非常信服，因为一个房子有可能花了他一生的心血，如果因为装修不当导致了一些损失，或者导致了一些时间的消耗，这些成本是很大的。这是我的个人观点。谢谢。

　　冀仕丰：家装这块，尤其是技术也好，工艺也好，体现在所谓的辅材上，辅材的好坏直接关系到本身装修质量的好坏，举个简单例子，我们在装修过程中常用的几项材料，比方说水和电，因为水搞不好，可能涉及到跑水、跑电，甚至还要给楼下赔偿，把人家地板淹了、电器淹了，全国各地很多这样的案例。电搞不好就更严重了，防水有东方雨虹，电我们穿线管是用喷塑管，在注芯管外面又喷了一层塑，防止导电，另外这种管的材质比较硬，属于金属管，对电路进行一些屏蔽，防止信号干扰，材质非常硬，肯定不会说把里边的电线进行破坏。还有的公司选择PVC管，相对来说我们这种管子的成本要比PVC管子要高，所以我们装修成本也会相对来说高一些。这是我说的比较关键的材料。

　　再剩下的材料，比如涉及到油工的，最简单的油漆，比如说家里有一些木作，需要刷一些木器漆，跟我们身体健康直接相关，比如我们采用的是水性漆，我们稀释的时候拿水直接兑，基本没有污染，抽检报告一看，甲醛含量零。但是如果拿油性漆刷的话，对业主身体有损害，因为甲醛的释放要很多年。我们在材料的选择各个环节，尤其是辅材选择的各个环节，一定要把性价比做到最高。我们有国外的产品，一般就用国外进口的，国外产品没有了就肯定用国内顶尖的，一定要把产品的性价比做到最高。在这方面，无论是采购还是物流，因为我们公司是一个全国的公司，全国我们也布局了很多材料库，全国会统一进行物流的配送，材料库的管理，还有产品怎么样到最终的目标工地，保证准确无误的到达每一个工地上。主材可能业主的自主行比较大一些，刚才说有58%的网友首选木质家具，这情有可原，因为这涉及到环保，相对来说木质家具比合成板要好一些，网友选择的还是比较明智一些的，肯定也做了很多的功课，得出这样的结论，因为主材选择余地很多，因为我们公司也是倡导环保的公司，我们也会把主材也尽我们最大的可能，我们会进行筛选，把它们的环保指标、质量指标尽可能控制好，结果非常好才能进我们的店，如果有投诉，那对不起就不允许进来的。

　　李岩：就产品这块，因为我们公司有专门的产品采购部，我对这块不是很专业，我觉得这个东西首选肯定是环保，这是基本的。我了解到我们公司的采购部，不管是辅料还是主材品牌，所有的产品都要有环保检测报告，这是要求厂家必须有的，你如果没有，不管是多好的东西，我们都不会采购，这是最基本的材质的保障。

　　实木家具我对这方面不太了解，但是我个人认为，实木家具是不是不够环保，因为再生资源，尤其是树木砍伐，我不提倡实木性的东西，包括实木地板，都很严格的受限，因为对自然环境有破坏，所以我觉得不好。所以家具这块我们主要是以板式家具去支撑，没有做实木家具，所以对这方面不是很清楚。

　　主持人：可以说以前是各抓各的客户，现在是互相抢客户！目前买方主导市场，这是对家装公司综合实力的考验。面对有可能并不“旺”的一个装修旺季，我们都有哪些营销的策略？

　　吴应林：我觉得很普遍，通过价格战等等来抢客户，这是市场竞争的产物，不是一个阶段，只要有市场，肯定有竞争，肯定有抢夺的过程，我们比较有认识。谈到营销策略这块作为东方雨虹零售渠道，因为面对的是千家万户，我们首先秉承一个概念，也是一切事物的出发点。我们认定我们的消费者要的不是防水材料，要的是防水效果。所以我们的营销手段，我们有一个纲领，这个纲领就是我们不是卖材料的，我们东方雨虹不是卖材料的，不是卖防水材料的，而是要卖防水效果，是给客户提供防水效果。那提供防水效果，如果把这个命题要清醒地认识到，就很简单，我们把不是我们的竞争对手，或者是传统工艺、传统产品我们可以做个区分，我们没必要跟他们竞争什么东西，或者竞争什么领域，从这些出发点我们要提供什么样的防水效果，第一我们要在施工上面改变过去传统的施工方法，这是通过教育手段，教育和培育仍然是我们当下主要的一个活动，也是我们营销主要的策略，我们要确保每家每户买的这个产品，通过工人的施工出来以后，呈现出非常好的防水效果。

　　第二方面，前期我们讲的是基础性的工作，就是如何来改变我们的观念问题，我相信这个观念可能网友是很认同的，无论是买家具还是买其他产品，很多买的是一个服务或者是一个保障，当然很多行业是比较领先的，比如汽车行业等等，我们买车的时候很注重售后服务，我相信这个售后服务必然是大的趋势，这也无外乎建材产品，为什么现在买方占主导地位，在某种程度上也跟我们品牌经营的公司和材料提供了很多施展的空间，过去因为供应商参差不齐，材质有好坏，低价格的主导地位包括传统工艺的主导地位仍然存在，这是一个过程。我们通过理念的转变，对消费者的尊重的转变，我们获取了更大的蓝海，这个蓝海就是我们不是很认可这种传统工艺、传统材质，或者一些低谷的产品去竞争，而是要找到一些新的领域，这些新的领域，第一要通过对专业人士的培训，这是我们的营销策略。另一方面包括在北京我们市场占有率大概80%左右，业之峰和阔达都是我们的合作伙伴，为什么消费者这么认同，就是很大程度上我们是在坚持服务百姓、决绝渗漏的活动，我们对五类人群、低保人群，包括困难户，都是免费提供维护、维修，这也能传导我们企业的价值。我们营销的手段不是通过一些夸张的或者通过一些虚假的手段，这不是我们做的，而是踏踏实实的让消费者买到性价比高的、服务有保障的或者是大品牌的产品，这也是我们一直追求的目标。我们也坚信，东方雨虹有这个实力，也有这个能力，同样也有这个责任，为这个行业贡献自己的一份力量，同时也为我们千家万户提供更加安全或者环保的家居环境。谢谢。

　　冀仕丰：很明显，由于市场不是很旺，各个装修公司互相抢一些客户，还是目前比较普遍的市场的状况。作为我们公司来讲，业内传说业之峰这几年发展得还算可以，我们首先围绕一个目标，第一是先把自己该做的事情做好，所谓该做的事情就是一定要把业主服务好，我们装修客户一定要把客户的满意度提高，这是第一点。第二点，在业主满意度提高的程度上，扩大市场占有率，这是什么概念？我们这几年体会非常深，如果业之峰经营到一个月，打造全集团的盈亏平衡点以后，再做客户我们就可以进行价格或者折扣的松动，这样我们的市场占有率很明显就会有提升。业之峰达到盈亏平衡点之后，还可以把客户叫回来，说还有活动你可以参加，为什么这样做呢？只有把市场占有率提高以后，好的设计师才会过来，好的工长也会来，以前在别的公司没有活儿，到业之峰很多活儿，也会对业之峰有倾斜，所以公司很容易进入一个良性循环。在这种情况下，再具体执行我们的营销政策，因为市场的变化比较快，业之峰也是比较关注营销价值的公司，比如今年一开春，恰好今年是业之峰成立15周年，作为一个装修企业15周年，公司现在也在举办一系列的感恩活动，老板向企业感恩，向员工感恩，员工向客户、向老板感恩，这是互相的，对外我们2、3、4月份会有整个贯穿的活动，叫15周年感恩季，4月份是我们15周年感恩月，感恩季怎么体现呢？说一千道一万，一定要给客户提供一些真实的价值，第一就是要提供一些，比如不是感恩季的时候，增加了哪些服务，比如业之峰肯定价格上会有一些松动，为什么？我要巩固、要提高市场占有率。其次，我们全国有20多个直营分公司，促销肯定做得不一样，要拿出一些不同于以前的产品，比如环保产品，包括环保检测等等，要让客户知道，充分体现我们感恩的行动。

　　李岩：阔达装饰今年首先是想把我们的产品做好，我提一下家装公司产品的概念，一直以来家装公司在做施工性的行业，是给大家搞施工的行业，但是慢慢的家装公司都在做转型。像我们阔达现在对出的1：1成品家装，推出的是家装产品，而不再是打施工性的东西，扩大到主材线上，再扩大到家居、软饰、配饰、家具等一体化的产品去做销售。现在我们做的这些产品，首先有一个客户群体的定位，这些产品肯定不是适用于所有的，不能说从一个装饰公司慢慢转变成家居产品销售的公司，会迎合市场所有人，我们就定位一个中端或者中高端的客户群体，在这些客户群体的水平之下，把我们的产品包装、策划，迎合这些人的需求进行销售，这是一方面。

　　另一方面，我们在产品这块也有专属定制的服务，针对于不同的小区，针对不同小区消费的客户的群体，有一对一的定位，包括他们户型的定位，他们消费能力的定位，包括买这个小区的群体他们的性格、他们的工作环境、生活的定位，去做定制性的产品，这是一对一的。刚才的产品是迎合一大批客户，一对一的是只适用于这批客户来做，肯定是最适合你需求的东西，是他最喜欢、最需要的东西，我们还会考虑这个小区周边的因素，他生活的点点滴滴都融合到这个产品里，那就是他最喜欢、最需要的东西，而且我们会把所有产品的水分挤干，然后回馈客户，从而达到他最喜欢的东西一定是很便宜的、最好的东西、性价比最高的东西，这是我们今年主要前进的方向，可能也是未来装饰公司都会慢慢的发展到这种模式，走一个完整家居一体化的路线，做一个完整的长线服务，而不是施工企业的服务，我们是跳出来了做整体的服务，给客户从测量到施工，到家具的选配、灯饰、插花、墙纸等等，是整体的。今年阔达装饰是稳步的按照这个目标去做，而且在这个目标之上，能给很多客户提供特别好的产品的服务。

　　主持人：最后我想请各位对如何启动春季装修市场，来一句话的总结。

　　吴应林：首先非常感谢广大网友和新浪家居能够给东方雨虹一个交流的机会，东方雨虹有这样一个企业文化，是有责任也有义务给全人类提供安全的防水环境，在此我希望广大网友能够参与到这项事业当中来，把我们这些好产品、好工艺能够介绍给你们的亲朋好友，能够介绍给左邻右舍，真正的加强防水意识，真正使防水效果能够深入人心。

　　冀仕丰：2012年希望我们广大的新浪网友能够有一个健康、和谐、美满的家，作为业之峰装饰，愿意作为中国环保装修领跑者，作为这样一个理念，我们也有责任、有义务，非常愿意为广大网友打造这样的家居环境。谢谢。

　　李岩：首先非常感谢新浪今天给这样一次机会，让我们做这样的研讨。还是一句话，2012年是充满了挑战，也充满了希望的年头，我们阔达装饰也会不断地努力，竭尽全力为广大客户制作最适合他的、他最喜欢的而且也最便宜的产品。

　　主持人：今天非常感谢几位老总，谢谢。

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