箭牌瓷砖吴秀全：线上线下联动再创佳绩

摘要：未来杭州家装市场将朝什么方向发展？箭牌瓷砖未来有怎样的战略布局？11月15日中国（杭州）室内设计新势力榜榜颁奖礼前新浪家居记者与承办方箭牌瓷砖杭州负责人，杭州东箭贸易有限公司箭牌瓷砖事业部销售总监吴秀全进行了面对面交流。

　　继昆明、成都、南昌、广州、上海、南京、深圳榜单之后，中国室内设计新势力榜第8个地区榜单，中国（杭州）室内设计新势力榜已经诞生。11月15日榜颁奖礼在杭州柏悦酒店隆重举行，400多名设计行业精英出席了盛典。

　　作为活动承办方，箭牌瓷砖、杭州东箭集团是当地有名的建材商，深谙杭州家装市场的发展脉络，未来杭州家装市场将朝什么方向发展？箭牌瓷砖未来有怎样的战略布局？颁奖典礼前，新浪家居记者与承办方箭牌瓷砖杭州负责人，杭州东箭贸易有限公司箭牌瓷砖事业部销售总监吴秀全进行了面对面交流，以下是采访实录。

杭州东箭贸易有限公司箭牌瓷砖事业部销售总监 吴秀全

  新浪家居：中国（杭州）室内设计新势力榜在杭州将产生怎样的影响？

  吴秀全：室内设计新势力榜活动现在邀约的一些设计师、家装公司以及嘉宾梁景华老师在设计界是属于顶尖的。从前期的准备开始一些同行就问我这一块现在做的怎样，他们特别关注，对我们品牌的认识、对这场活动的认识，设计师都会家喻户晓，包括一些同行老总也应邀出席了，所以说活动在整个杭州来说影响力是比较大的。我们未来会专门成立一个家装部，由专人负责并把这次活动之后所有的家装公司的资源都利用起来。

  新浪家居：杭州家装市场的设计师渠道的情况怎么样？

  吴秀全：杭州这一块的消费群体经济实力是很不错的，业主要求也比较高，所以设计师的影响力是比较大的。第二是现在这个市场变化很快，原来是设计师个人的影响力比较大，现在是家装公司整合的影响力更大。原来这边的设计师活动是以沙龙、游艇等为主，现在有点变革。我们杭州箭牌瓷砖做设计师渠道现在应该是第三年。原来的定位是以零售、批发、工程为主导的渠道，后面我们进行了调整，包括产品结构的调整，都是为了渐渐打开家装渠道。

  新浪家居：这几年消费者有什么变化？

  吴秀全：原来业主要求可能很简单，把砖贴好、房子装修好就可以了，但是因为现在的生活条件提高了，品位也跟着提高了，对品牌、对价格、对设计都有要求了，比如业主会提出装修设计必须要有个性等等，所以这一块的变化还是蛮大的。

  新浪家居：如何顺应这种需求变化？

  吴秀全：为满足客户家装的个性定制的需求，我们现在箭牌瓷砖采用专门的软件（三维家）让客户提前预知装修的效果，让他判断是否能达到他预期的效果，如果出现什么不协调或者感觉不对的地方可以及时的调整，这是一种趋势。其实瓷砖的需求也不是批量生产或者是走量，家装必须要体现个性。

  第二个是产品品类上，瓷砖原来的品类以米色系为主，现在会有很多灰色系、蓝色系、金色系的产品，这些都是根据我们客户不同的要求，同时针对简欧、地中海的、北欧风格等不同的风格我们出厂了一些不同的装饰砖。总的来说现在的花式、规格都是比较齐全、比较丰富的。

  新浪家居：江浙这边的市场对电商的接受程度很高，我们今年双十一销量怎样呢？

  吴秀全：整个东箭集团双十一当天销量达到6.9个亿，而这次箭牌瓷砖主打欧式产品，当天的业绩是两千万。我们的目标是线上业绩基本上能占到线上线下的20%左右。

  新浪家居：能否分享一下线上经营成功经验？

  吴秀全：原来我们做的是B2C，但因为瓷砖是半成品，物流、售后上都容易出现一些问题，所以不能满足一些较远客户的需求。

  我们后来顺应市场的需求改用O2O把线上的客户引流到当地的门店，比如在北京的一个客户在线上看过了，我们就把这个客户引流到北京就近的门店，让他去实体店消费，消费之后他在线上进行评价。等于是线上付款，当地的门店配合服务，以这样的方式达到线上跟线下结合，这样一来线上能得到资金，二来是用户的积累，评价越高排名就越前面，这对O2O的发展是有好处的。

  新浪家居：线上要花很多钱投广告吗？

  吴秀全：打广告是一方面，比如说要拿到好的位置、好的排名，必须前期有一些投入。

  新浪家居：线上销售对人员有什么要求？

  吴秀全：人员对O2O线上的操作必须要熟悉，还有对产品的知识、运营也要熟悉，比如客户会向线上的人员直接了解某款砖的铺贴的效果还有后面会出现什么问题，同时线上人员必须清楚我们能够提供什么服务。

  新浪家居：未来杭州的瓷砖市场会朝什么样的方向发展？

  吴秀全：杭州市场可以分几块，一块是零售，零售这块现在江浙沪相对发达，一些销售互动像联盟、品牌团购等等活动也是从杭州先兴起的，这方面杭州走在了前面。但这种模式是有瓶颈的，用过之后如果没有新的渠道或者方式来取代，效果就会越来越差。

  第二块是家装，10月1日起，浙江省各市、县中心城区出让或划拨土地上的新建住宅，需要全部实行全装修和成品交付，就连目前已经在建的项目，政府也鼓励积极实施全装修。零售这一块的蛋糕越来越小，这个是一个潜在的市场。家装这一块对建材商要求很高，我们现在也需要找一些合作的家装公司，包括房地产公司进行合作。

  新浪家居：未来东箭集团和箭牌瓷砖会怎样发展呢？

  吴秀全：东箭集团在江浙甚至全国建材商里都算是名列前茅的，明年的销售额我们目标是20亿。箭牌瓷砖产品品类丰富，涵盖高中低端瓷片、抛釉砖、微晶砖等产品，针对不同的消费群体都可以满足，这几年有很快的增长速度，加上工厂对我们的支持力度也是很大，我有信心三年之内能创出佳绩。

  新浪家居：好的，谢谢您接受我的采访。

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