吴晨曦：试水电商效果明显 以致生产跟不上销售

摘要：中国家居行业“大市场、小行业”的特点决定了渠道带动品牌的市场演进模式。家居企业试水电子商务目前尚未得到太多可借鉴的经验，还需企业结合自身特点不断摸索。在实际操作过程中会遇到哪些问题，怎么去解决这些挑战？

吴晨曦：试水电商效果明显 以致生产跟不上销售

　　李燕玲：接下来我想和大家探讨一些具体的问题，关于家居电子商务为什么说有70%的企业都是有兴趣做，但是其中大部分的企业都处在观望的状态，是因为确实存在各种各样的问题，我们总结了一下，家居的品牌，产品，价格，渠道，体验，还有售前售后的服务和物流，这六大问题是阻碍家具电子商务快速健康发展的瓶颈，接下来我想把这个问题抛给对家居电子商务深入研究的吴总，您觉得在我刚才说的这几个问题里面，哪一些问题是最重要，最迫切需要我们企业来解决的。

　　吴晨曦：我们TATA木门做电子商务，从4月20日自己的平台上线，做了20天，真实数字大概1000多万，这个还是超出了我的想象的，我原来没有想到这么多，也没有大力的去推，甚至都没有去做宣传，没打广告费，但是这个效果也给我们带来了一些麻烦，刚才讲到了生产的问题，TATA做网购产品，我们没有加一个品牌，反倒是之前我们自己的一个品牌，推广的一直不好，不温不火的，一个月销售大约2000套门左右，过去的时候，通过电子商务做的时候，我们就叫TATA网购系列，现在反而可以卖到6000套，增长了三倍，如果大力推广以后，我觉得肯定会非常非常高，但是这个生产来不了了，我们的系列原来产能就这么多，生产跟不上，我们就先这么做。最近我们投了5000多万的设备，加大生产的力度，加上我们更多的平台，像新浪这种平台，积极的上线，我们再积极的推广肯定没有问题。

　　刚才说了品牌，网购系列本身就是一个新产品，对于渠道的问题，我们因为有大量的服务，还要有体验，所以我们现在目前做的是店里面，实际上依托于刚才的渠道，因为有大量的服务成本，我不敢像蔡总把实体店去掉，在家里搞。我们很多的客户，在北京一个店里面，我值班一天，我就发现我们的产品，居然之家有一个店，那一天卖了9个单子，差不多十几万的，当时进我们店50多个客户，一半的客户买不起我们的产品，如果我们有网络产品肯定有一大批客户可以来购买，我们利用原来的渠道增加其数量，非常非常有作用。

　　第三个您刚才说的服务的问题，我们的服务和原来的TATA是同渠道的服务渠道，服务质量肯定不差，我们总部有一个投诉服务的论坛，这个论坛上面我们明码的打出来，坚决不删除任何投诉建议，直到投诉结果，无论哪一个城市的投诉，第一直观就到总部，只要有投诉我们就处罚，没有任何的条件，这样的话，我们的服务商服务会更谨慎。

　　对于价格，价格肯定是低，网上消费者他的价格和线下是不同的，比如说我们的高端产品，多数都是装饰公司推荐的，低端产品多数都是客户自己在网上跑的，所以TATA有这么一个明显的特点，我们人为的把价格做低，只是相对来讲，我们的店中店房租稍微低一些，人员配备的少一些，传播的少一些，推广的成本少一些，当然了，整个的成本也不是特别少，没有办法，只有把利润降低，从生产到营销，到服务，所有的利润都降低了。

　　你比如说我们TATA正常的利润保证了我们正常的运营，增加的这部分再少也是肉，这样的话，我们的经销渠道，我们的分公司还是非常乐意做这个事情的，在这个价格上面扩大了销售量。业之峰张总在微博上写了很多的东西，看法还是非常深入的，我们还是应该实践以后慢慢的把问题改变掉，从现在来看，我们目前的成果，销售额是增加的，但是因为生产的问题导致不敢多做，我只有推广，目前没有加力，也没有影响TATA主体的营销，这个我觉得电子商务下一步会非常快速的变化。

　　李燕玲：刚才吴总谈到的，由于试水电子商务非常成功，销售增加了三倍，导致了生产的问题跟不上，有可能作为TATA木门你们一家企业的特殊的现象。刚才您谈到了品牌，你也说到一个观点，还是愿意做成熟品牌的网络系列，就成熟品牌这个问题我想做一个调查，您有没有相反的观点，一个是做成熟品牌，一个是在电商这块做一个新品牌，可能依托与现有的厂家的优势和现有的渠道优势重新发展一个品牌，刚才我们的蔡总提到了做科宝，把科宝这块完全的做电子商务新的品牌。

　　周海峰：我不太赞同另外再开一个品牌，等于说还要重新积累，所以我们还是用原有的品牌。

　　卢方武：我们也是同样的看法。

　　白剑峰：线上和线下首先最肤浅的就是称谓，也是对我们服务的千家万户这二十年的顾客的称谓，同时品牌就是用来沟通的，而实体店或者说显性渠道是用来体验的，也有一些是隐性渠道，像网销就是如何让我们的品牌价值能够有效的传递出去，需要淘宝、京东、新浪家居，需要这个渠道来承载我们的产品和服务，与顾客沟通，我还是赞同用已有的实体店或者品牌做电子商务。

　　李燕玲：是不是所有的嘉宾都觉得只有一个选择？

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