吴晨曦：体验店是家居电子商务不可少的部分

摘要：中国家居行业“大市场、小行业”的特点决定了渠道带动品牌的市场演进模式。家居企业试水电子商务目前尚未得到太多可借鉴的经验，还需企业结合自身特点不断摸索。在实际操作过程中会遇到哪些问题，怎么去解决这些挑战？

　　李燕玲：您刚才说的对新浪家居商城的意见，刚才文总也谈到了，我们是给大家铺路的，让大家能够走的很好，所以这是很开放，很好的心态。刚才您说到了经销商的问题，我现在就要过度到一个体验的问题，大家知道买家具一定要试，体验，要跟家里的风格各方面吻合起来，那么如何解决体验的问题，这个体验是在经销商原有的店面里面解决还是通过建新的店面单独的解决，还是厂家根据这个事情再开辟一条渠道做？

　　吴晨曦：这个门拍照片，如果手不摸的话，800块钱的门和4000块的门完全一样，只有摸起来感觉不同，单纯的靠图片展示对消费者没有意义，沙发还好一些，但是床垫一定要自己感觉试一下，同样床垫，一个是塑胶的，一个是弹簧的，价格差了十倍，一百倍，看起来用同样的布料是一样的，这个是要有体验的，初级阶段一定要有体验，目前我们TATA不像蔡总撤掉体验店，而且我们还在增加，这个做法到了一定的程度以后，比如说邻居，现在我们产生的客户群，我对这个客户群很专注，这个客户邻居家因为装了TATA门，他看到就不用去店了，他就说这个多少钱，他用一个手机或者其他的相机拍照都有可能，这个客户是最有价值的客户，我们要把这个客户充分的分析，对于体验初级阶段的时候，有一些产品行业成熟相对好一些，不要体验店上来就是一个小店，这个不好，对于木门定制产品是不行的，一定要有体验店。

　　我们落负责人做了一个方案，每周一快速的销售多少量，把价格拉下来，这种做法肯定会大大的增加销售额，你要是原来传统的时候，非常难做，好多好多的宣传，线上线下同步更容易做，体验店目前做木门的产品，甚至觉得橱柜这些的产品也都有体验店的需要，越有体验店越好做，如果客户都跑家里去，成本太高，你让客户逛建材城习惯了，你要他们去小区里面，导致他们麻烦，便利成本没有了，购买的欲望就小了，利益成本的问题要想办法配合，但是设专卖店的做法不太可行。

　　李燕玲：关于体验的问题，我们想了解一下蔡总怎么想的，专门用于网购的品牌怎么去体验，还是您觉得网友就不用体验？

　　蔡明：家居产品必须要有体验，这就是我们每个城市有一个50平米的体验店，但是不只是橱柜，橱柜、门、家具都有，更多的是样块，沙发我们有几种，我会放四个单人的沙发，把体验的东西都放进去，但是面积非常小，只有小，降低成本，运营费用他们才会同意，另外50平米成本很低，我只是一个意思，他可以利用仓库，家，也可以在路边做一个店，只要成本不算太高也没有关系，所以每个城市必须要有体验，必须有安装售后服务的保证，家居业电子商务才能做，现在淘宝上卖的临时木业没有线下服务竟然也可以卖，只能说明他们的单价很低，顾客抱着不妨试试，坏了也没有什么代价，这种情况是可以做的，但是我认为稍微价格高一点的都很难。

　　李燕玲：我们每个城市都有体验店吗？吴总。

　　吴晨曦：我们计划都不是一个，像居然之家，红星有一些店比较好，比较优质，我就认为终端，客流相对来说低一些，但是销售额不一定少，我们定位中端的就放一些低规格的产品，好一点的就放一些高档的产品，很多越是往下走的价格的产品越可以铺店面，特别是小量，就像蔡总说的一样，不需要大店，这个沙发有十组沙发，摆一个类别的就可以了，店面小成本就低，成本低的时候就可以多个店，比如说北京的店一个月60万，100万，这个小店也卖60万，这个时候房租成本是可以解决的，就可以多开了，我们现在鼓励我们的渠道，我们的经销下一步多开这个小店，一定方便客户。我们公司也有争论，什么是网购产品，我们网购便利店摆一台电脑，可以上新浪网络商城，我说网络商城只有一个特点，只要用了之后打过来钱的就是网络商城，商务为主，电子为辅，量高了，这个店50平米卖100万，200平米的也卖100万，那还是50平米的好，只要销量多就没有问题，我们的销售是金字塔似的。

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