白剑锋：家居电子商务应该避开低价格的误区

摘要：中国家居行业“大市场、小行业”的特点决定了渠道带动品牌的市场演进模式。家居企业试水电子商务目前尚未得到太多可借鉴的经验，还需企业结合自身特点不断摸索。在实际操作过程中会遇到哪些问题，怎么去解决这些挑战？

白剑锋：家居电子商务应该避开低价格的误区

　　李燕玲：接下来我们说第二个问题，如果我们做的是成熟品牌，那么电子商务在网上交易的这些，您觉得要做线下统一的产品还是要和线下的产品分开？

　　卢方武：我们可以做成定制化的产品，相对的渠道冲突可以解决一部分。

　　李燕玲：您说线上和线下的产品是区分的，只是一部分？

　　卢方武：如果全部区分的话，对工厂的生产能力将是一个挑战。

　　李燕玲：实际上您的感受和刚才吴总说的是一样的，你也是拿网购系列来做的。那我们来看一下周总，您的观点是什么？线上线下冲突率多少，或者完全没有冲突？

　　周海峰：我们是这种感觉的，如果消费者之所以买你的产品，首先可能是认知这个品牌，品牌是你的品质加服务，加上消费者心理的认知，作为品牌肯定要有主打的产品，很多产品不是消费者认同的产品，在主打的产品方面，一定是和线下一致的，这是大家认可的东西，大家知道网上有特别的个性化的需求，个性化的东西是可以做一些区分，在大家都认可的产品方面应该保持一致性的。

　　吴晨曦：过去我们生产的品牌开独立店以后发现有弊端，开了一年多把这个牌子拿过来现在做网购产品，我觉得如果要把原来的产品做电商的话，会在推进方面有很多的阻力，特别是渠道利益会有很大的影响。目前非常长的时间还是有一定的冲突性。

　　李燕玲：我们调查发现大家在产品这块也是做一些特殊化的产品，或者说库存产品，或者说平常的产品，或者说一些低价产品，那么产品这一块有没有大家不太同意的观点，因为在短期之内，大家都在试水，实验，所以也拿一些风险比较小，成本比较低的产品做电商，但是如果一旦电商的气候成型，销量大的时候，大家有没有可能用品牌旗下的一个新的系列，或者是一些全新的产品来做，有没有可能。

　　去年我们说到一家做家居的，在网上也是从线上发展出一个品牌，然后做一些线下的开拓，我不知道今天有没有这个嘉宾过来。我们做电子商务的时候发现，我们的网友还是希望从网上买到便宜的，性价比高的产品，价格这块非常关注，但是商家认为尽量的不要让价格透明化，尽量的不要让网上曝光太多的价格，我不知道我们的商家到底如何想的，从商家的角度您是否愿意价格透明呢？

　　白剑峰：现在电子商务大家都趋同于一个概念，认为消费者在网上购物容易，价格最低，其实我认为是错误的，因为顾客消费家居产品，更多的其实是在寻找一种生活方式给他带来某种东西，这个时候更多的是找价值的东西，便宜或者说低价格是价值当中的一部分。要是高品质的或者说高价位也是价值当中的一部分，谁能说清楚顾客的价值呢？不是商家决定的，也不是渠道商决定的，是顾客自己感受到的，他们最清楚。

　　所以我们说究竟顾客在网上买的是什么，我们尽可能的还是通过电子商务怎么样给他更多的一些价值，比如说交货的时间，购买的成本，或者说互动式的，美化居室环境，我们能不能做一次空间利用的顾问，这些都是价值点想系统化的东西，并非现在大而全的电子商务去上规模、上量、低价格。

　　为什么我们看好新浪家居的定位，新浪家居刚才两句话“无假货，高品质”，其实已经告诉我们他不做什么，他要做什么，这个时候恰恰也是在电子商务网购的朋友们在说我要在什么样的渠道采购家居产品，告诉我们，我们并非由于最低的价格为价值点，而是能够系统的为我的居室和我的生活方式的某种用途上带来更多的实惠，这是顾客想要的东西。

　　李燕玲：白总谈到的观点是从商家来说做电子商务一定不能让消费者说是便宜货。

　　吴晨曦：对于无假货，咱们品牌企业，只要顾客在新浪电子商城买肯定没有假货，都是厂家直接摆的东西，高品质和价格不太相关，比如说我们到一个地方吃饭，1000块钱一个人，200块钱一个人，品质不一样差很多，但是客户群可能有一些特点，TATA木门均单值1.1万，去年TATA木门在全国范围内的每一个订单价格差平均1.1万，网络营销的订单是6700，我们在业之峰的订单1.7万，均单值，我们在做别墅的一个公司平行单子就是四万，当然了，网络上面，电子商务就根据过去做网络营销的习惯，我觉得这个客户群一定是消费在六七千块钱，针对这个数我们做了客户群的定位，把这个产品差异化。现在我们做到4600元一个单值，我觉得比预想的可能还要低一些，我们也是把产品的价格放下来了，现在我们按照利润比例降低了，它并不代表着价格低一些品质不好，我们人为的把这个价格降低，薄利多销，对于网络的客户群定位，高品质是高品质，但是价格定位一定不能太贵，太贵的产品，我们的客户群是不同的，确实是年轻的客户群多，消费的能力确实弱一些，我们一定会把价格做的多一些。

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