金山地建材张克强:产量翻倍 欧陆品牌发力印尼大市场

icon 2014-03-05 10:23:02
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摘要:2014年2月27日,欧陆卫浴印度尼西亚经销商团莅临总部参观,70多位经销商朋友齐聚一堂,开启欧陆卫浴中国马到功成之旅。针对欧陆卫浴目前的发展情况以及未来的战略规划,新浪家居特别邀请欧陆卫浴印尼总代理、金山地建材集团总经理张克强进行了专访。...

  2014年2月27日,欧陆卫浴印度尼西亚经销商团莅临总部参观,70多位经销商朋友齐聚一堂,开启欧陆卫浴中国马到功成之旅。针对欧陆卫浴目前的发展情况以及未来的战略规划,新浪家居特别邀请欧陆卫浴印尼总代理、金山地建材集团总经理张克强进行了专访。以下为访谈实录:

金山地建材张克强:产量翻倍 欧陆品牌发力印尼大市场
金山地建材张克强:产量翻倍 发力印尼大市场

 

  采访时间:2014年2月27日

  采访地点:欧陆卫浴中国马到功成之旅活动现场(潮州)

  采访嘉宾:欧陆卫浴印尼总代理、金山地建材集团总经理 张克强

  采访记者:新浪家居 叶玲菊

  新浪家居:张总好,您当初是怎么跟欧陆卫浴结缘的?怎么认识它并做了印尼的总代理?

 张克强:大概6、7年前,印度尼西亚对卫浴的生产只有一两家工厂,我们都是依靠进口的卫浴设备供应印尼本地的市场,我们当时是以瓷砖为主,但是卫浴的配套还是不够完善。

  我们就到中国寻找厂家,当时是在佛山寻找,以瓷砖为主。后来,我们需要找卫浴设备配套我们的产品,使我们的产品供应比较完善。我们知道潮州是出产卫浴最大的生产地,我们刚出来的时候还是摸索的形态,经过朋友的介绍,了解到欧陆刚刚开厂不久,产量和品质都不错,我们自己亲自找上门,就跟欧陆的老板认识。起初都是试探的阶段,后来发现它的产品不错,印尼市场也能够接受。我们慢慢就把产品普及到全印尼的经销商,经过几年以后,我们认为这个产品在印尼得到了认可。我们就跟欧陆谈在印尼搞一个工厂,大概在4、5年前,我们在印尼合作,建了第一家工厂。而且欧陆在潮州是第一家走出中国大门到外国投资的商家,很了不起。

  其实欧陆本身的产品、价格和款式相当受欢迎,在我们5年间,在印尼的市场中,欧陆是个新的牌子,大家都没有认知。在5年之内,我们在印尼市场的知名度是第二位。产量方面还有另外一家美国工厂,销售量比较大,但是知名度我们反而超过了他们。

  新浪家居:您怎么做到的?开展了哪些工作?

  张克强:最主要的是产品本身,品质一定要好。另外一个是因素是价格,当时是我们刚刚打这个品牌,所以价格定位比较低。以产品的品质、价格的优势,再通过我们本身已经建立起来的推销网,能够让我们的经销商在推销产品中得到满意的利润。所以,很快就把市场打开了。

  对我们帮助很大的就是工程方面,很多大工程跟我们的关系很好,我们以非常优惠的价格让他们适应欧陆产品。就是这样,在短短5年之内,我们把欧陆品牌提升到一个新的高度。

  这次总部参观我们大概有70多个经销商,组织来的目的是让他们更了解欧陆整个生产过程,顺便给他们看一看所有新的产品。这样对我们来讲,我们和经销商的关系拉得更密切。我们本身界定产品,不能够把所有的新产品带到印尼。但是,我们把全部经销商带来工厂,他们可以为我们提供更多更好的意见。

  新浪家居:这70多家的经销商,您怎么发展过来的?是原有体系的拓展,还是新的拓展呢?

 张克强:需要平时积累起来的经验和时间,我们做行业30多年了,30多年,我们的代理商很多都是第三代了,我们在他们的祖辈开始有关系,到他们的父辈,现在是孙辈。所以,关系非常密切。

  我们在印尼,整个企业界和商界,和国外有一点不同,我们之间的感情相当密切,我们和厂商、代理商、经销商之间的感情相当密切。华侨占全印尼人口不到10%,大概只有2000多万,印尼的人口有两亿3千万,所以华人从商的机会多,找一个事业比较容易。大家互相之间不会为一点利益而勾心斗角。

  新浪家居:这是比较团结、密切的合作。这一路走来,您跟欧陆总部之间,或者跟代理商之间,有没有发生印象比较深刻的事情?

  张克强:在我们跟欧陆之间,我们的供应商有很多家,我们已经“谈婚论嫁”,到底选哪一个对象,我们经过了慎重的考虑,而且对欧陆的机构人事方面,我们跟欧陆老板之间的关系很密切,他们的为人给我们留下很深的印象。其实我们华侨来到印尼做生意并不是很简单的事情。那边的风俗习惯、做生意态度和中国有很大的差距。所以,我们选择对象的时候不是容易的事情。

  新浪家居:需要彼此之间的磨合。

  张克强:对的。当时找有共同理念的供应商,而且共事有同样的标准,这样合作起来比较愉快。跟代理商方面,在推销欧陆产品的时候,我们特别留意新产品。对他们有一种特别的优惠和照顾,让欧陆产品在印尼市场中突破。

  新浪家居:从6、7年前到现在,印尼市场特点随着经济也发生了变化,能不能跟我们分享一下目前印尼市场的消费特性是怎样的?他们选择卫浴产品比较看重哪些因素?

  张克强:我们接受卫浴的程度比中国大陆还早,他们在选择卫浴产品的过程中,我们也配合顾客。每个时期都是不同的喜好,在10、20年前,卫浴是五颜六色的,这几年是清一色的。他们在选择卫浴产品的时候,第一个就是品牌。品牌并不代表能够卖多少,我们的知名度为什么排第二?虽然我们的销售额不是第二,但是他们认为欧陆产品的质量好,我们在推销产品的时候,品牌和质量是选择产品的元素。产品好,而且是我们经销的,这是对我们的信任。

  第二,就是款式。欧陆为什么容易得到印尼市场的接受?因为它一直在更新,这是时尚的产品,它一直在更新款式。在更新当中,有很多能够让顾客满意的,这么多的款式里总有一个满意的。

  第三,排水量也是他们界定的因素,印尼并不缺乏水,但是水电费偏高,欧陆的产品都符合这些要求。

  新浪家居:您刚才讲了,大家在选择卫浴产品的时候,首先考虑品牌。我们也知道,打造一个品牌非常不容易。张总您认为品牌的打造需要从哪些方面进行?您眼中的品牌是怎样的?

  张克强:需要很多方面的工作,首先,我们生产的产品要保持稳定的品质,这是最重要的一点。另外,我们的售后服务一定要让顾客满意,要有足够的能力让我们能够把信息传递给用户。开始的时候,用最有效的是能够让顾客试用我们的产品,因为不用不懂。开始的时候,我们不赚钱,甚至是亏本的。只要用户用了我们的产品,能够为我们起到很好的作用,我们要做牺牲。

  像建材家具,也是同样的道理。让顾客试用以后,真正体验你的产品是与众不同的。他认为,我以这个价格买你的产品,你能够给我优惠,我满意,我会把信息传送我所认识的人。这是最重要的。

  新浪家居:这是口碑的相传。消费者对你的认可也是源于对品牌的信任。对企业来讲,诚信是非常重要的。您认为企业的诚信应该从哪些方面打造?消费者比较关注哪些领域?

  张克强:产品的品质、价格、款式。你是怎样把这些信息传送到用户,这也很重要。中国是通过网络,在印尼是不行的,印尼方面还没有这么发达,可能要通过其他的渠道传递信息,信息也不能够太过复杂,要让用户理解,用最简单的文字表达。

  我们当初从欧陆进了一个产品,是智能马桶。在印尼,你用智能马桶打品牌的话,大家可能不了解是什么。我们改成了印度尼西亚语,翻译就是聪明的马桶。我们没有直接将智能翻译,我们翻译它为聪明的马桶。这样的话,大家比较容易理解。

  新浪家居:这也是您在宣传当中具有智慧的方式,也是适应当地的群体特性。对于家装建材行业来讲,服务是非常重要的,那么,你们是怎么打造服务体系的?

  张克强:举个很简单的例子,顾客到我们的展厅买一些卫浴,我们当然要了解,顾客是自己的住房还是公寓,我们会为他提供适合的产品。因为的产品有很多种类,你喜欢的未必不合适,要用在自己的住房还是公寓、还是工程、学校等等。我们的营业员一定让他们知道所选择的产品比较适合在什么地方。他们在施工的时候,我们会派人到工地,看看他们施工的规格是不是符合我们的规格。有的时候,产品的规格差了几个厘米,肯定有毛病。并不是产品的毛病,而是施工不恰当引起的。施工以后,销售的时候,零件方面、技术人员安装维修等等,我们都有固定的培训,让顾客放心买我们的产品。

  新浪家居:今天也参观了欧陆的工厂,对产品也有了一个了解,其他的代理商有没有跟您反映他们的想法呢?

  张克强:对他们来讲,他们是相当满意,对欧陆产品的品质等等,他们很信任,心里也有底。他们这次来就是看看印尼所没有的新产品,让他们有个认知,让他们知道中国有这类型的产品,让他们了解到某些市场能够用这些产品。

  新浪家居:在行业中,您也有30多年的经验,今天也参观了欧陆的厂区,未来您有怎样的目标和规划?

  张克强:我们跟欧陆的合作,明年开始,把目前印尼的工厂翻一番,增加一倍的产量。我们为什么要在印尼建工厂呢?因为印尼有很多大工程,有些大工程规定一定要用国内的产品,这是一点。另外,有一些工程虽然是私人工程,不一定要用国内产品。但是,他们用国内的品牌比较放心。假如我们只是国外的代理商,肯定没有绝对的保障。而我们有了工厂,产品出了问题,我们肯定会处理的。这是一个很大的好处。目前来讲,在印尼只有四家卫浴工厂,而在中国潮州可能就有上千家。

  新浪家居:印尼市场的竞争不是特别激烈,目前也体现不出来。您在渠道上的规划是怎样的?如何满足产能扩大一倍之后的消化?

  张克强:印尼是一个很可爱的国家,一个岛国,所有的人口大概有60%分布在爪哇岛。我们的渠道一定是以爪哇岛为主,以首都周边为主,因为首都周边的市场最大,那边的生活水准比较高。我们的工厂就设在首都,最看重首都周边的市场,然后发展爪哇岛。

  整个爪哇岛每个大城市,都有我们的分店、展厅、仓库。再发展下来,我们会发展爪哇岛以外的岛,有苏门答腊岛、加里曼丹岛、格陵兰岛。现在已经发展了19个城市,都有我们的仓库和展厅,展示我们所有的产品。

  所以,印尼的市场的潜力相当大,对建材的用量一直在扩充。我们的产品属于比较高端的产品,用户也是往高发展,以地砖来讲,以前是用400×400,后来是600×600,现在是800×800,他们是往高发展,对我们比较有利。

  卫浴也是一样,一些小城市在乡下,没有坐式的卫浴,可能是用蹲的。他们有能力买坐的话,可能会换。一换的话,市场的需求非常大。所以,印尼的潜力非常大。

  新浪家居:您刚才也提到工程这方面,可能走的量比较大,在零售和工程这块,重心是怎么分配的?

  张克强:两者有兼顾,以我30多年的经验来讲,工程重要,重要点在于证明我们的产品有它的利用价值,受到了工程的认可。但是,我们也不能忽略零售,因为零售才是大市场。我们要把品牌做出来,一般来讲,我们搞建材业30多年,我们的工程不会超过销售额的30%。印尼的工程起起落落,整个机构太注重工程的话,假如工程方面和经济挂钩,经济不好的时候,工程往下落都会影响我们的销售。

  新浪家居:刚才也提到欧陆在印尼除了有专卖店、展厅,还有工厂。在提高知名度这块,是如何做的?

  张克强:以我们的经验来讲,整个机构怎样拉住经销商的喜好,这是一门很深的学问,很有经验人才能够真正了解顾客到底需要什么产品,这是很重要的,假如你抓不住经销商的需求,很多工作都是浪费,广告不是没有效果,而是达不到理想的效果。在推广过程中,你把品牌推上来,又能够照顾到顾客,让顾客心甘情愿推销你的产品,那么,你的宣传就事半功倍了。

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