大自然家居朱宏耀：深耕工程渠道 年增速超30%

摘要：大自然工程渠道多年来增长速度超过30%，销售占整个上市板块大约有12%。有一个转变是我们大自然过去主要做地板，从今年开始我们明显强调大自然的木门、衣柜、壁纸、橱柜共同发展。所以我们认为两三年后，大自然一体化家居会给大自然工程及精装带来新增长...

  对于涂料、地板等家居建材行业来说，“渠道为王”向来是制胜法宝之一。在2014年即将结束之际，新浪乐居从数千个家居建材品牌中评选出 “2014开发商首选品牌”及“2014样板间明星产品”奖项。其中，大自然家居脱颖而出获得“2014开发商首选品牌”殊荣。这无疑是对大自然工程渠道乃至产品、品牌的肯定。

  大自然家居在工程渠道上有何成就？有哪些成功经验可分享？在2015年即将如何发力？新浪家居记者独家邀请大自然家居国际事业部、工程事业部总裁朱宏耀，听他一一解读，以下为访谈实录。

  访谈嘉宾：大自然家居国际事业部、工程事业部总裁朱宏耀

  访谈记者：新浪家居 黎娟杏

大自然家居朱宏耀：深耕工程渠道 年增速超30%

  新浪家居：恭喜大自然家居获得了“2014开发商首选品牌”奖项，朱总能否分享一下获奖感想？

  朱宏耀：首先感谢新浪媒体以及房产开发商对大自然这么多年努力的认可，我们非常开心能在房地产作出巨大调整的时候获得如此重量级大奖。大自然家居过去三年在工程部分做出了非常大的变革，从产品提供商向工程服务商转变，这点我们做得非常扎实也非常专业，得到行业以及开发商的认可，包括恒大、龙湖、时代地产、世贸等大客户。

  新浪家居：工程渠道是家居建材企业非常重视的渠道之一，大自然在工程渠道有何优势？

  朱宏耀：我们大自然家居经过十多年发展已经成为中国第一品牌，在千家万户心中拥有极高的知名度以及美誉度。多年累计的品牌优势是我们工程开拓的首要优势，让我们在工程业务活动中不用再做复杂前期工作，而是直接进入工作阶段。目前，我们大自然和全国近70家房地产企业签订了长期战略合作。

  第二个优势是产品品质，大自然非常重视产品质量生产，产品经得起标准检测，也耐得住客户挑剔。品质是品牌的基础，也是工程渠道乃至其它方面工作成功的基础。

  第三个优势是大自然拥有有非常系统化的体系，这五六年来我们把工厂单独运营，现在有非常强大的专业团队在全国4个大区域做一些服务，专业的架构保证了工程的交付。

  第四个优势是大自然作为国际化的上市公司，拥有非常雄厚的资金实力。而工程业务本质上很大程度依靠资金的推动，大自然雄厚的资金也保证了在合作上得到合作伙伴的认可。

  新浪家居：那大自然家居针对工程渠道推出哪些工程产品？

  朱宏耀：我们在工程合作的时候，开发商会强调房产企业是可持续发展，因此要求建材产业也是质量过硬、可持续发展。因此，我们会为工程渠道专门提供一系列产品，比如获得FSA认证的木材，甚至我们也研发一些满足开发商要求的地板。

  同时，工程会有一些苛刻要求，比如室内地暖的环境、南方潮湿天气或者北方严寒气侯，我们都会相应给开发商作出非常详细的方案。在设计方面进行一系列研究后，我们在产品研发、制造上有非常强大的优势。

  新浪家居：工程渠道跟房地产发展密切关系，今年的楼市情况不对大自然家居产生了什么影响？

  朱宏耀：我们也在观察房地产的发展情况，我认为房地产近两年已经从高速增长阶段逐步进入目前低速增长阶段，行业分化比较明显。很多开发商在与大自然长期合作中建立了非常深厚的信任，在房地产发展放缓的情况下，他认为竞争优势是来自于可靠的供应商和服务商。因此，这时候开发商与我们的合作更加紧密，他们需要我们针对楼盘实际情况开发更有性价比的产品，来保证精装的要求。所以，我认为房地产形势发生急剧变化的时候，优质的品牌、优质的企业更加容易在竞争中胜出，并拉开与其他供应商之间的差距。

  新浪家居：现在大自然的工程渠道发展情况，销售额的占比大概是多少？

  朱宏耀：大自然工程渠道多年来增长速度超过30%，销售占整个上市板块大约有12%。有一个转变是我们大自然过去主要做地板，从今年开始我们明显强调大自然的木门、衣柜、壁纸、橱柜共同发展。所以我们认为两三年后，大自然一体化家居会给大自然工程及精装带来新增长，我们的增长速度会比现在更快。

  新浪家居：2014年快结束了，2015年大自然在工程渠道有什么样规划？

  朱宏耀：大自然在2015年会有这几个变化。第一，电商、零售跟工程渠道之间界限越来越模糊，在未来可能会整合在一起。渠道多元化不仅体现在大家居工程，还体现在传统房地产开发商工程。

  第二，在家装套餐的增长方面，我们从比较重视地板工程向多元化工程转变，从单一的房地产开发商向家装套餐、线上线下联动、与家装公司战略合作等多种方式转变。

  第三，我们有意识把区域零售品牌强调向工程品牌和服务品牌逐步做一个尝试和转变，因为未来第三方服务设计包、安装包是最终能否形成增长的关键。

  因此，2015年最大的规划就是变革，在管理上变革，在机遇上变革，在宏观工程上变革。

  新浪家居：谢谢朱总分享，也期待大自然家居在2015年有新发展。

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