录播：家具配饰持续盈利高峰论坛

摘要：2013年9月5日，第30届广东国际名家具（东莞）展览会在广东现代国际展览中心盛大开幕。除大放异彩的产品展览外，展会现场的活动也是精彩纷呈。9月6日，由东莞名家具俱乐部和新浪家居联合主办的《家具配饰持续盈利高峰论坛》如期举行。新浪家居全程报...

  【彭红】不知道从哪里下手？

  【王以钧】是的，现在我们就很清楚了。

  【彭红】谢谢王总，大家来看看视频，让大家知道可立特是怎么来做的。非常感谢，其实这是真正的深入了消费者的心声，一个品牌的成熟，我的理解就是直接和消费者建立关系。再次感谢王总。王总从市场的一些经验，包括可立特的一些做法，包括他跟经销的合作，包括他目前怎么做的以及未来怎么提升，都给了我们指引。

  我们把话筒交给经销商，张总带领的是家具品牌，但是你自己的公司有商店品牌，你的商店品牌叫品毅家居连锁，品毅其实就是在消费者中间要建立一个情感关系的符号，可以这么理解？

  【张敬满】是的。

  【彭红】作为经销商，怎么理解你带做家具产品代理的同时，饰品在其中起到了怎样的作用？是否让你盈利？

  【张敬满】我仅仅经营家具店只有三年的时间，我们的店只有300平方，去年一个店产收是2400多万，三年前我们提出了这种概念，在最老的时候，所有的家具卖场或者家具专卖店，都是在以自己的家具风格来搭配自己认为与家具风格搭配的饰品，但是消费者到了卖场之后，很多饰品不是消费者想要的，我们家具上的饰品是根据一定的风格来配的，我们最后来研究一个问题，我们配的这种饰品是不是消费者家里面使用的，我们通过摸索，发现一个问题，产品只是一个依托，我们看到在现在国内的一些房地产的发展，现在很多大盘把客厅做的很大，为什么把客厅做的很大，客厅可以展示主人最想要的东西，比如品位，包括面子工程，我去韩国，他们的客厅做的很小，卧房做的很大，他们在享受生活，而中国在展示生活、炫耀生活，我家里面是怎样的。在十年前有家业，过了五年的时候，都流行去饭店、酒店吃饭，后来又流行家业，回到现在就是客厅文化了。

  刚才王总也说到一点很重要，如果我们所有的饰品，比如欧式也好、现代也好还是中式也好，有很多饰品基本上都是一样的，整个卖场只是在卖家具，更大的资金流向、利润是没有的，因为家具现在的利润是很低的，现在可能40%都差不多，家具上面的那部分还是你的盈利方向，床上面、餐桌上面等等饰品是最重要的。我们跑了五大省找我们想要的东西，但是没有找到自己想要的感觉，同时还跑到台湾，感觉特别喜欢，但总感觉缺乏一种东西，每样只有一件，如果都运过来，这样成本太高了。我们花了4个月的时间才把一个店做好，用了4个月的时间天天不停去找东西，我们想找一种适合中国人用的。

  王总刚才也说了，很多设计师，我接触了很多所谓的软装设计总监也好，设计师也好，甚至装饰公司的设计总监、设计院长，很多时候都是在国内找一些元素来做这些东西，我们在做另外的东西，做别人没做的，比如我们做了饰品，后来我们了解到与其花三个月的时间，不如像名家具这样，花三个小时的时间就能做好，这种思想很新颖。对我个人来讲，做店要迎合自己的思想，而不是工厂的思想。

  现在所有的家具卖场都在走商业路线，都在走做品牌文化的路线，而我们反过来做，你来我们这里不一定是买产品，你可以喝咖啡，我们有收藏了几十年的茶，有上海的茶，有湖南、台湾一些很好的茶，让消费者感觉他来了不是让他买家具。昨天我们卖饰品卖了40多万，他是做茶庄的，一个做茶庄的老板请教我，问我们的员工，茶庄怎么做，所以我觉得未来的方向是饰品来主导家具的流向，而不是家具主导饰品的流向。

  【彭红】事实整形你受益了。厂家是允许你去找饰品的？

  【张敬满】我做的所有事情一定是跟我们的产品相结合的。

  【彭红】你提高产品的价值？

  【张敬满】我店里面一个很小的茶杯，卖价去到一万多。它不会影响家具，因为配饰品不会乱配，不可能说是一个后现代的家具配一个欧式的，要结合自己的东西来做，风格不重要，重要的是你的定位在哪里。

  【彭红】厂家是不反对经销商来这样做的？

  【张敬满】是的。我们不可能跑题，几百平方的店在那里，我们上个月160万的营业额，饰品占了70万，将近100万。

  【彭红】饰品把你所有的成本都专回来了。

  【张敬满】是的，我们在深圳一个店饰品卖了30多万，家具没怎么卖。我们每个月来名家具逛两次，我不来，我的助理都会来，我们一直在想，我们做一个方案出来，按照我们的方案去配。

  【彭红】谢谢张总。我们把话筒给工厂，把饰品和家具有效的结合起来，事实证明，饰品的销量完成了家具的租金、人工成本，市场前景非常大。张总刚才说了在不影响整体家具的风格下，跟厂家是可以沟通的，他们自己可以采购，采购一可以提高销量，同时可以为产品增值。霍总，你允许你的经销商这么做吗？

  【霍曼】楷模在这个过程中也是很成功的，也一直在探索，在家具饰品当中我们做了很多的努力，之前我们告诉工厂产品的定位，每个系列当中产品的风格是什么样子，经销商可以按照楷模的要求来做一些饰品的选购，我其实很渴望遇到像张总这样很用心对待厂家，说真的不多，有些经销商乱搭，其实一个家具，因为我们在市场推广过程中，有时候不希望通过饰品把产品定位的过于窄，路子有点过于窄，楷模可以把它定位为中式的，也可以把它搭配成现代简约的风格，有的时候过窄了，客户选择的空间就不一样了，跟做单店是不太一样的，我们就会要求他这样来做。

  我们有时候去看，看到有些经销商的搭配之后很痛苦，因为他们会考虑到价格因素，公司没办法集中采购，于是把这个权力收回来，由我们来采购，有时候经销商会偷偷摸摸去买一些不好的东西，王总和于总都讲了，有些是地毯的饰品，他们一打听是楷模的，然后把库存打包都搞出去，也会遇到这样子的困扰，后来我们统一建立系统，按照我们的ERP系统、规定要求来订购，当然可立特也是我们很重点的采购商，我们在这方面要求比较多一些。加上中国人对审美要求，随着改革开放，中国对家具文化，对家具的美，应该说两千年以后才慢慢有这方面的追求。

  我是西安的，我看到我的同学家里面也不是很注重饰品的搭配，饰品基本上都是以实用、使用为主，美的东西，对他们来说不是特别在意，现在追求生活品质的，比如上海、深圳、北京这些城市可能更开始考虑到，出去的时候我一定要去买一件漂亮的东西，放在那里。因此我们会要求家具导购给客户做一些这方面的引导，当然我们对导购的培训要求还是比较多的，没法做到精细化，只能按照标准来做。

  【彭红】其实可以理解，如果有这么优秀的经销商，你们还是允许他们自行采购的？

  【霍曼】我们先讨论，他可以做自己的试点，有一个经销商觉得很好，拉过来，我说你做一个方案给我，做完了方案以后，我带着我的专业团队去跟他谈，告诉他哪些东西是要改的，好的东西可以共享，但是不是很好的，我们会要求他按照规范来做。

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