录播：家具配饰持续盈利高峰论坛

摘要：2013年9月5日，第30届广东国际名家具（东莞）展览会在广东现代国际展览中心盛大开幕。除大放异彩的产品展览外，展会现场的活动也是精彩纷呈。9月6日，由东莞名家具俱乐部和新浪家居联合主办的《家具配饰持续盈利高峰论坛》如期举行。新浪家居全程报...

  【彭红】很多商家会认为157家的产品未必能满足他们，有一个误区，因为157家的进驻，已经形成了一个饰品的圈子，可能有的没有在展示，但不代表着在这个渠道上了解不到，信息没有，完全是人们的误区，有些进口饰品，因为有些商家是做展览会的，不会365在这里，我们要去国内外考察。这种模式如果能够满足你们，你们是否愿意和名家具进行这种合作的尝试呢？

  【霍曼】这种模式当然是很好的，我们去找专业的人来做这件事情，本身也是很大的浪费，如果也专业的人来做，本身是一件很好的事情。同时对员工的培训也很重要，如果一起能做这样的培训，是很好的。我们去到店里面，他们摆东西很糟糕，比如一个玄关，插两个蜡烛，然后搞一幅画，他们觉得放着就可以了。所以我要求他们，用脑子去赚钱，觉得这样摆美吗？稍微不好的东西都让客户想不到，要让他们多去看，这也是辛苦的过程。

  【彭红】我们通过这样的论坛，其实对每个品牌招商的形象是做了推广的，我们的教学基地，方慧秘书长把很多参展企业的产品放在我们的教学基地，大家一起来玩，在玩的时候，告诉他，这是楷模的产品，如果你需要，可以打电话给他。起码让他们知道饰品1、2、3，让他们有效的陈列，你全国各地的经销商看到有楷模的一个区间，只要摆对了一个区间，所有空间的归类都掌握了，点线面都可以找出来了。陈列不是一天两天，要在有效的环境中进行熏陶，不断的尝试，要沉的下来。

  作为家具营销，于总创造了一个奇迹，今年组委会特别针对于市场营销请您作为本次论坛的主讲嘉宾，家具营销包括终端卖场，您做的非常棒，饰品营销如何做，我们想听听你的高见？

  【于洋】其实饰品本身从陈列的感觉、艺术的美感，它应该是会说话，会呼吸的，万物都是这样的，它是传递正能量的，你在传播正能量的时候，你的负能量是没有的。我们以前跟一位老总谈的时候，他说这张床就像一个女孩的脸一样，需不需要化妆，需不需要洗脸等等。我们要让客户首先感觉，这就是我的家，为什么我提到整体家居，可能很多企业都在往这个方面努力，包括会所这边也是往这个方面来努力的。消费者看了以后觉得很好，就把它买走了。我的床上用品，包括整体挂画，一起把它放在里面，营造出家的感觉，再加上风水知识，通过营销的本质，营销本身就是梳理为赢，看我们怎么认识这块。

  我和彭总是十几年的朋友，一路走来，我估计他们仓库里的饰品不会很多，他们的营销理念是非常先进的，一步一步这样做下来，特别是我们跟设计师联盟或者进行一些评点，把饰品形成一种真正的文化进行营销。通过我们的指示，加法上给我们的营销员定的指标，每个导购员都有指标，假设饰品做到30万，你要交300块钱，我做庄家，你做携家，是华尔街的对等模式，本身就是战略技术的一种，我们是按照1：5的模式，假设他做到30万了，300块就变成了1500块钱，我们给他1800块钱，让他感觉到我在这个项目中是有股份的，是股东，我参与这个项目的整体，让他自己管自己。比如他一个死党迟到了，不罚他，罚我，罚我的倍数还要高，以这样的方式来激发他们的潜力。

  在我们的经销商当中，我们把饰品当做一个品类，本身我们租金是一样的，电费各种各样的费用是一样的，我们打包卖给他，能不能成交再成交，这个家具放在这里不漂亮，而在你这里这么漂亮，他们经常会这么说？因为我们有饰品、软装、配套的东西，窗帘等等整体的东西配好了，把这些整体的东西配好了，他就把这个家搬回去了。

  比如有些做欧美的，床垫卖的比较少一点，老讲床，没卖床垫，其实床垫应该高过它的利润，应该是5倍或者几倍的利润，后来我们跟他们提了一个建议，你这个床加上床垫多少钱，给他一个高额的床垫提成。或者在饰品当中，我的提成比正常的情况高很多，比如0.5给的提成，现在2个点给他提成，或者4个点给他提成，先把这个流水线做出来，形成一个文化，肯定有很好的效果。同时让他们感觉到整体家具营销，把它贯穿起来。现在我们存在很多问题，工程配套部占48.66%，包括饰品、窗帘、工程配套部，这些方面的成本确实有这么多，为什么是这样的情况，因为很多人有这样的需求，我们把商品转化成货币的货币，把饰品、软装这些真正融入进去销售，把量带动起来，给客户最美的东西。工厂生产出来的产品知道他的文化，流派，再通过饰品中心的这些产品，专家来论坛，看看哪些方面更合适，修正修正再修正。有些企业摆的满满的，而楷模打破了传统，他们是简约，有些混搭的东西也可以进行整合，每个企业的文化是不一样的。这样对名家具的要求比较多，还有一些去东南亚、韩国采购一些比较精致、点睛的东西。刚才讲的一只杯子零售一万元，他就是用高端的东西来陈列它的产品，这样产品的附加值就过来了，人要衣装、马要鞍装。

  谢谢30届展会，慧姐对我们行业的支持，包括家具大道这个名字当时是慧姐争取过来的，什么鞋业大道、黄金到道都是没有的。

  【彭红】谢谢于总，在他的营销中，把亮点产品和卖点产品、热点产品的比例分配做的很精细。昨天在爆破成功的起点上再做企业式的营销，分两个阶层。今天确实很难得，我们用10分钟的时间把潘老师请过来，由潘老师给我们讲讲，年龄不是距离，身高不是问题。

  【于洋】潘老师，今年75岁。

  【彭红】大家都想知道在陈设方面的有关的方法，请潘老师给我们分享一下。

  【潘老师】我并没有那么好，但是我比较早介入陈设这个行当，一直讲陈设方面、配饰方面的事情，以前在中国没有发展，到现在我退休十多年以后，才有这个需求。 刚才各位老总讲了很多心得和体会，这些都是对我很好的教材，我回去之后还要给学生上课，我来了广州以后，给他们带点新鲜的东西回去。在2001年以前，学生不觉得陈设有什么重要，因为谁都会摆摆弄弄，没有把这个事情当回事，刚才听了各位老总说了以后，觉得确实跟销售也关系，同时跟精神文明、社会经济发展都有关系，我刚才听了以后，跟我有非常大的关系，非常高兴，我精神也可以，到80岁应该也还站得住，很乐意跟大家来做陈设方面的事情。

  我们那一辈不是光为自己好，那是毛泽东时代，我们希望国家好，这点到现在，我还是希望咱们国家好，我觉得中国越来越好起来了，而且中国人很勤劳，很多东西做出来了，我们不再是东亚病夫了，国家这几年发展的这么快，我是特别高兴的。

  我今天有些新鲜体会，在座很多人的讲话，听了以后，我觉得在很多方面欠缺，所以我刚才拼命的记了记，记的乱七八糟的。我回去会好好整理整理，传授给我的同学。

  我在陈设方面的经验多一些，作为陈设的设计师，有待更多的培养，现在光靠短班培养是不不行的，陈设是一个眼光的问题，所以我希望设计师要有好的眼光，要有高的修养，这么多的东西，你能挑出来很到位的饰品，挑是首先要解决的，你挑的不对，挑的时候就差劲，还怎么跟家具搭配起来呢？第二条，光好不行，需要会做搭配，两个都好才会提升它的价值，因此不在金钱上而是在整体的搭配合适，多种对比、调和，我认为没有对比，不慎重，有了对比，不调和，又缺乏东西。所以我觉得形式美学大家要重视起来，不满足的地方，这次在壁纸方面也发了言，他们问我壁纸现在不错了吧，我说确实不错，但是还是有一定距离，远看行，近看不行，这个花纹跟那个花纹根本不是一回事，花和树的对比，你全部是花，大家没有选择余地，花和树的配比，花应该是少的，树的应该是多一些。颜色方面，大家认为漂亮的是银光色，我认为不是，咖啡色不伤眼睛，而且舒适。因此，颜色的搭配很重要。

  我认为色彩不一定要专门到设计学院去学，要走到环境中去配。我认为有一个好办法，一直没推动得了，因为我一个人的力量太小了，我觉得小品是非常不错的，饰品很多，小品在这个行当里面可以来运用，可以几样东西混搭，几样东西混搭起来就是小品。我认为培训出一些新鲜品种是需要的，但是搭配目前还是弱项，希望大家从小品开始。

  我们那代人做事要脚踏实地，要有一个氛围能够做到在训练学员的基础上做N多个小品，挑精的去宣传，从家庭每个成员到很大的会所，都是有这个需求的。所以我认为，这个事情会越做越好，小品一开始也并不是怎么样，后来做的很广泛。我有这么一个感受。

  【彭红】昨天老师到了现场，他说这里完全可以做小品教学，怎么把学生教好不是一天两天，本来这里是365天的展览会，有多少资源，有多少能量，你们教学生是一天还是两天，还是持续性，如果是持续性的，我愿意教大家，还可以干15年。第一挑，第二配，第三要走到环境中去，谢谢各位嘉宾。

  从潘老师的身上我们看不到她累，她昨天说我还可以干15年。潘老师在国家层次设计里面的第三册也出台了，我和于洋成为三册的执教者。很多理论的东西和实际的东西怎么结合，我想在座很多人，从理论的高度，行业的深度，企业的精度，包括数学题的数据，三个维度分享了今天的论坛，还是那句话，年龄不是问题，身高不是距离，我们家具行业的昨天已经过去，今天尽情发挥，明天充满机会。本次论坛到此结束，谢谢大家！

  (论坛结束)

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