名杉陈少华：专注于木业 坚持品质取胜

摘要：这20年，陈少华专注同一个行业，拥有了丰富的营销经验；这20年，木材行业的积累为他铺垫了名杉的发展策略。7年前，被名杉独到的技术和设计理念所吸引，陈少华选择加入。他坚信专注和坚持的意义，他认为拥有学无止境的心态能成就更好的自己。

  访谈手记：有人说，中国家居建材行业的真正发展时期也就是20年的时间。这20年，涌现的企业多如牛毛； 这20年，大浪淘沙成就了行业翘楚。这20年，陈少华专注同一个行业，拥有了丰富的营销经验；这20年，木材行业的积累为他铺垫了名杉的发展策略。7年前，被名杉独到的技术和设计理念所吸引，陈少华选择加入。他坚信专注和坚持的意义，他认为拥有学无止境的心态能成就更好的自己。

名杉陈少华：专注于木业 坚持品质取胜

  访谈时间：2013年12月18日

  访谈地点：名杉木业制造有限公司

  访谈嘉宾：名杉整木家装营销总经理 陈少华

  主持人：新浪家居 叶玲菊

  7年前加入名杉 倡导产品把控应具有前瞻性

  新浪家居：陈总当初是如何跟名杉结缘的？

  陈少华：名杉公司现在已经有12年了，我是7年前加入的，当初看到这个公司很有发展的前景，技术、设计上也很有自己的想法和独到之处，所以我就加入进来了。

  新浪家居：之前是从事什么行业？

  陈少华：也是做建材，在木材行业，我到现在为止做木材也都20年了。

  新浪家居：一直以来你都是负责营销吗？

  陈少华：对。

  新浪家居：进入名杉之后，在整体的营销思路上，你是怎么考虑的？

  陈少华：这个行业这种产品的营销没有太多的技巧，首先还是要把产品做好，这是最基本的，我觉得包括几个方面，第一是产品的质量，第二是产品的风格设计，第三是产品的前瞻性。现在整个社会发展很快，变化很快，所以在整个产品走向上的把控，要有前瞻性，这样才能保持持续发展。现在我们的产品，根据高端的消费主流，还是集中在60、70后，明年名杉整木家装的实木门来说，也有一些系列开始延伸到70、80后的主流消费群，这也是考虑以后10年的发展趋势。

  新浪家居：和7年前相比，现在的名杉发生了哪些变化？

  陈少华：这是跟整个中国的经济大环境同步的，在过去的10年，中国的经济发展过程中，曾经也出现了一些跟随市场节奏变化的产品，比如一些欧式的产品更多，更丰富一些，产品的变化，是一个阶段的现状，我认为名杉的产品，并不只是走这个潮流，还是得适应市场，正因为市场需求的原因，也让名杉在整体的产品规划和风格设计上比起7年前，当然是不能同日而语的。

  品牌打造以质取胜 产品发力目标做百年企业

  新浪家居：你一直谈到名杉的产品，说明非常注重产品力，那么在市场上是如何将产品推广到终端目标群体的？

  陈少华：我们是一步一个脚印走来的，现在很多人跟我说，例如父亲是买了名杉的产品，现在第二代也开始买，也许是偶然，也许是必然。我们的产品是通过品质来口口相传的，我认为只要把东西做好了，自然就有对应的人群出现，所以我们也没有刻意对于哪一块有针对性的推广，起码目前来说还是靠口碑，还是着眼于产品。

  新浪家居：在未来的品牌打造上你是怎样的思路？

  陈少华：以品质取胜。像欧洲的小公司，不是很大，但是做的时间比较长，百年已经是孙子辈的企业了，他们做的时候没有想到自己可以做多少年，只是把自己的工作作为自己的本份，形成了品牌的烙印，这完全不是某一个人的功劳。当然鉴于中国的历史原因，我们不可能存在这样的企业，就算有百年企业，可能只是一个名字而已，本质会发生变化。但是我觉得随着中国的稳定发展，做百年企业是必然，希望名杉成为这一类的公司之一。

  新浪家居：你如何看待当前的中国家居建材市场？目前的现状和竞争格局是怎样的？

  陈少华：中国的建材市场跟很多行业是一样的，中国是一个相对比较独立的市场，包括它的产品，包括它的市场形式，例如标准化的问题，可能中国的建筑的标准化程度本来就不高，从建材的角度来说，每个家庭的门都做得不一样，我们也只能是根据这个方式来做。国外的一些品牌进来，我认为可能标准化的产品好一些，例如卫浴和五金、地板的一些品牌。虽然中国企业的能力也是非常强的，在成本控制上也是有优势的，产品在这10几年中的进步很大，但是最大的缺陷是没有办法标准化，有时候在生产过程中，会形成整个社会资源的浪费，这是不足的地方。

  企业经营以人为本 内部团队建设外部服务经销商

  新浪家居：作为资深的企业操盘手，在企业经营的过程中，你会注重哪些方面？

  陈少华：以人为本，这个需要从企业的内部和外部来说。首先要做好企业的话，需要公司内部所有的成员，朝着一个共同的目标和方向去行动，这个是我觉得最基本的。在外部，经销商在连接名杉跟消费者之间的关系，他们也付出很多，压力更大，所以我们要给经销商提供更好的服务，这个其实也是经销商给终端消费者提供更好服务的前提，我认为还是要把这些服务的工作做好，这是最大的问题。

  新浪家居：以人为本，从内部方面其实也涉及到团队建设、人才引进的问题，在人才方面，你是更愿意从基层提拔，还是空降一些人才？

  陈少华：两者都有，如果是从生产角度来说，我们更倾向于从内部培养，在过往的一年，我们都有自己公司的培训计划，也培养了不少的储备干部，有很多很不错的苗子，以后应该会成为我们公司的中层。空降人才的话，可以接触一些跨行业的思维和思想，今年名杉木门这一块在产品设计上，我们也引进了一些美术界的人士，在美院那边，也会做一些配合，跟名杉的产品研发这边有一个互动。所以我们是内部培养和外界引进人才结合。

  新浪家居：你跟团队之间的互动沟通是怎样的？你工作上的处事风格如何？

  陈少华：一方面公司会定期组织旅游，每年都有，为员工提供家庭旅游的费用和时间。从公司文化方面，也比较推崇有个人的空间，也鼓励他们过好自己的家庭生活，这个也是我们价值观的一部分。

  跟员工之间我觉得是一个互相学习的过程，每一位员工都有自己的特点，我更加愿意作为一个组织者，然后引导大家的创造能力，这个是一直以来我做事的风格。在工作中，同事们都明白首先要做好自己的事情，但是仅仅做好自己的事情是不够的，团队中所有人都做好了但是一人做不好，其实还是有一块短板在这里，因此做好自己的工作的时候，同时在兼顾团队和伙伴的工作，互相能够提供支援和意见，这样事情做起来既有质量，又有效率。

  新浪家居：以人为本，在外部经销商方面，是从哪些方面提供服务？

  陈少华：事实上把服务做好，首先做好自己，将工厂完善，这是把服务做好最基本的要求。把效率、准确率以及质量做好。第二部分是一些理念的传输和传导，这个也很重要，工厂的一些想法是否可以及时地推广给我们的经销商，信息同步，这一点也是很重要的。第三部分要引导经销商对终端客户的服务，我们今年也做了一些措施，引导经销商给客户做回访这一类的活动。事实上在客户服务这方面，很多的经销商是我们的师傅，他们的很多想法比我们好，我们也能够从他们的身上学习到一些方法，用来推广。

  新浪家居：刚才是讲到对于经销商的服务和培训，在终端对于消费者的服务体系是如何建设的？

  陈少华：目前的整个市场，尤其是整木家装这方面，很多的消费者不具备专业的知识和能力，所以对于消费者的服务，第一个是把产品的结构和系列做得更合理和完整，让客人用到我们的产品的时候，能够在10年之内都不会后悔，包括性价比，产品的质量以及风格的不落后，这是对于客户最根本的服务的层面。当然在实操层面，我们现在也在培养直接为客户提供服务的团队，我们有一些团队是经常在全国跑，去到比较远的地方协助他们做测量、安装和指导。

  2013年三大关键词：服务、标准化、产品升级

  新浪家居：现在2013年已经进入倒计时，对于这一年，你会用什么关键词来总结名杉的2013？

  陈少华：一个是服务，对经销商对消费者的服务工作，一个是标准化，我们在生产标准化的努力上做了不少工作，第三个是产品升级，从楼梯到木门、衣柜，都是一个升级的过程。

  新浪家居：在标准化方面的进展情况如何？能跟我们分享下吗？

  陈少华：标准化也是应对现在的成本上升比较高的现状做的措施，我们在木门方面，今年是推出了一些标准尺寸的木门让客户选择，这样可以降低服务的成本。我们在数字化管理方面，引进了一些数字化的设备，同时我们跟国外的同行做互动，他们也给予了我们一些技术支持，在软件方面不断地完善生产系统的一些软件，同时我们也在研发自己的一些服务系统的软件，这些是标准化方面做的一些工作。

  新浪家居：今年名杉的工作开展得非常多，你介绍到的情况也是非常不错的，今年整体的市场成绩如何？

  陈少华：在传统的项目上基本上跟去年持平，在木门和衣柜等产品方面，市场不断在提升，总体来说，没有落后于整个行业。

  新浪家居：这个成绩符合你的预期吗？

  陈少华：超了预期。到年末总结的时候，发现很多的工作是不经意不知不觉在做，也许做的时候未必能够马上看到成绩，但是功夫不负有心人，只要把工作做到位了，成绩还是有的。

  2014年划分两大事业部 回归各自项目的提升

  新浪家居： 2013年名杉的发展超出了你的预期，对于接下来的2014年又有哪些规划？

  陈少华：我们从单一产品到整木家装的基础上，2014年希望能够各自在项目上得到强化，我们公司会分为两大块的事业部，一块是楼梯事业部，楼梯是我们的看家产品，做得比较早一些，但是前几年在推整木家装的过程中，名杉的楼梯相对弱化了一些，这个我们不能丢。第二个事业部就是整木家装的事业部，以木门为主。名杉木门经营了4年，整体的发展，稍稍有一点低于当时的要求，当然这个跟新厂房的建设是有关系的，现在新厂房的第一个区域已经做好了，明年春天之后开始投入生产，解决了产能问题之后，我们预计在明年能够享受到名杉木门产品的客户，应该可以在今年的基础上增加一倍。

  我们的想法就是，当每一个产品都做好的时候，我们倡导的整木家装就自然做好了。因此对于2014年，会回归到各自项目提升的层面上去。

  新浪家居：新厂房的投建和生产，产能扩大用户数量翻倍，对于2014年名杉信心十足，对于市场表现你的预期是多少？

  陈少华：在整木家装的部分，比如在木门这块，应该是有百分之百的增长预期，楼梯的传统项目可以保持30%的增长，衣柜这方面现在是不好评估的，市场是有的，但是在服务和产品系列上需要丰富，明年在衣柜方面是我们内部的一个成熟期，而不是设定一个增长期，虽然这个增长是自然就有的，但是不是我们追逐的目标。

  20年专注同一行业 保持学习的心态很重要

  新浪家居：刚才聊的都是关于行业、企业经营和营销理念的话题。接下来我们聊轻松的一些话题，听说你平时最喜欢的就是潜水，是吗？

  陈少华：潜水是一部分，到处走走，也是我愿意做的事情。

  新浪家居：喜欢旅行？

  陈少华：对。

  新浪家居：在旅行当中，你收获了什么？

  陈少华：世界很大，时间很少。

  新浪家居：回顾一下这20年在木材行业的经历，你怎么评价？

  陈少华：专注和坚持还是很重要的，20年从事同一个行业，那么不管是对于行业的理解，还是在资源方面，自然有一些优势。现在这个社会变化很大，要做好一个事情，还是要保持一个学习的心态，不断地吸收一些专业知识，或者是做事方法上的一些经验，学习真的是永无止境！

  新浪家居：生有涯而学无涯，谢谢陈总接受我们本次采访！

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