王飚：衣柜行业不是卖实体产品而是卖服务

　　【主持人】王总认为生产厂家和卖场应该是怎样的一种关系？

　　【王飚】互相需要、互相支撑。特别是现在一些成熟连锁卖场，他们在招商阶段非常注重在主要的位置招揽重点品牌。现在卖场也注重行业和市场的发展方向，我们跟国内主流卖场的合作关系比较好，会有一些好位置留给我们；从经营的结果来说，我们也给卖场非常大的回报。所以我们和卖场的关系是处于非常良性的合作关系。几年前卖场并没有给定制衣柜行业独立的分区，通常会把衣柜分到门窗、木制品或家具的分区里。现在主流的卖场已经全部建立了“壁柜区”，至少会留下十几个品牌的容量，这是一个非常可喜的变化，对于卖场的发展也是很大的支撑，因为消费者可以集中地去找到定制衣柜产品，对这个行业的帮助也很大。

　　【主持人】每一个年龄层的消费观是不一样的，比如父母那一代人，他们认为一个柜子能放衣服就可以了，但现代人的要求却远不止这些，索菲亚怎样满足不一样的消费群体？

　　【王飚】这是必然的发展，生活水平提高了，生活质量需求也增加了。我们立足于引导生活，通过引导生活带来我们自己的壮大，消费者有新的需求我们才有新的生意。我们没有把自己定位为一个实体产品，而是定位服务行业。对于我们的经销商、合作伙伴和我们的员工，我们都灌输我们属于服务行业，是给顾客提供服务的。在创新方面索菲亚有天然的优势，因为它在法国有一定的历史，法国人最注重穿着，所谓的衣柜收纳功能也是应服饰的需要而产生的。

　　爸爸妈妈的年代可能是几件布衣服，放几个樟脑丸放在里面就OK了。而现在的人尤其是女性有了好衣服肯定要找一个好地方妥为安放。法国的衣帽间很盛行，衣帽间装的东西很多，几十双鞋子、大衣、裘皮、丝巾分门别类地摆放，这其实就是现代的一种生活方式，生活需要这么多的服饰，这么多的服饰也需要一个妥善收纳的空间和收纳办法。我们索菲亚在01年进入中国的时候觉得有些超前，但我们坚信随着生活水平的提升、消费者视野的开阔，他们会接受更多新的提升生活品质的产品。

　　中国市场远比法国活跃，顾客对我们提出的要求远比法国的要求多，因为国外比较成熟，顾客回家都是自己DIY，我们这里顾客都是需要你把一切做好，弄得妥妥当当，稍微有不妥当就提意见，这样反而促进了我们的发展。

　　【主持人】同质化可能是企业的硬伤，但又是市场竞争不可避免的，如何保证索菲亚品牌在市场上的差异化？

　　【王飚】目前大多人只是集中在产品同质化上面，我认为同质化分三个层次：一个是风格和品牌定位的同质化；另一个是在销售模式、陈列形式上的同质化；最后才是产品同质化。在中国市场，在狭义角度上，产品同质化的趋势日益强烈是不可避免的，中国善于模仿也乐于模仿。

　　特别是我们把自己看作是一个不断地向前跑、引领行业的品牌来说，我们更注重避免前两个层面的同质化，一个是我们倡导的一种生活方式的差异，我们在不断地营造这种差异。如果这个差异不被消费者认同，或者认同但不买单是没用的。我们既要追求认同，也要追求差异。在我们全国各地的索菲亚店里，你能够感觉到整个气氛、精神风貌及我们倡导的风格是和谐一致的，产品与产品之间、不同的展厅之间、不同的组合之间，这里面有一条线在贯穿始终，我们说它是“形散神聚”，是我们不断努力强化并引以为豪的东西。

　　另外一个就是我们说的销售模式。定制衣柜行业在之前是没有的，而我们索菲亚从几十平米的店到现在几百平米的店，店里的配饰、灯光、软装等各方面相结合，给顾客带来一种源于生活、高于生活的感受，让顾客把我们当作一个可以给他生活指引的朋友。我觉得这样的销售模式很重要。

　　第三个层面才是最基本的产品同质化。这方面是最容易做的，虽然我们没有把它放在第一、第二层面那样的高度，但是这在现实中很重要，所以我们要不断追求一些产品内涵的东西。产品同质化的趋势是不可避免的，我们只能通过不断创新、研究消费者的需求带来新的东西，我们在原料、品质、质量上打造一个与索菲亚品牌在顾客心中地位相称的效果。

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