吴晨曦:试水电商效果明显 以致生产跟不上销售

icon 2011-05-18 21:38:48
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摘要:中国家居行业“大市场、小行业”的特点决定了渠道带动品牌的市场演进模式。家居企业试水电子商务目前尚未得到太多可借鉴的经验,还需企业结合自身特点不断摸索。在实际操作过程中会遇到哪些问题,怎么去解决这些挑战?

吴晨曦:试水电商效果明显 以致生产跟不上销售吴晨曦:试水电商效果明显 以致生产跟不上销售

  李燕玲:接下来我想和大家探讨一些具体的问题,关于家居电子商务为什么说有70%的企业都是有兴趣做,但是其中大部分的企业都处在观望的状态,是因为确实存在各种各样的问题,我们总结了一下,家居的品牌,产品,价格,渠道,体验,还有售前售后的服务和物流,这六大问题是阻碍家具电子商务快速健康发展的瓶颈,接下来我想把这个问题抛给对家居电子商务深入研究的吴总,您觉得在我刚才说的这几个问题里面,哪一些问题是最重要,最迫切需要我们企业来解决的。

  吴晨曦:我们TATA木门做电子商务,从4月20日自己的平台上线,做了20天,真实数字大概1000多万,这个还是超出了我的想象的,我原来没有想到这么多,也没有大力的去推,甚至都没有去做宣传,没打广告费,但是这个效果也给我们带来了一些麻烦,刚才讲到了生产的问题,TATA做网购产品,我们没有加一个品牌,反倒是之前我们自己的一个品牌,推广的一直不好,不温不火的,一个月销售大约2000套门左右,过去的时候,通过电子商务做的时候,我们就叫TATA网购系列,现在反而可以卖到6000套,增长了三倍,如果大力推广以后,我觉得肯定会非常非常高,但是这个生产来不了了,我们的系列原来产能就这么多,生产跟不上,我们就先这么做。最近我们投了5000多万的设备,加大生产的力度,加上我们更多的平台,像新浪这种平台,积极的上线,我们再积极的推广肯定没有问题。

  刚才说了品牌,网购系列本身就是一个新产品,对于渠道的问题,我们因为有大量的服务,还要有体验,所以我们现在目前做的是店里面,实际上依托于刚才的渠道,因为有大量的服务成本,我不敢像蔡总把实体店去掉,在家里搞。我们很多的客户,在北京一个店里面,我值班一天,我就发现我们的产品,居然之家有一个店,那一天卖了9个单子,差不多十几万的,当时进我们店50多个客户,一半的客户买不起我们的产品,如果我们有网络产品肯定有一大批客户可以来购买,我们利用原来的渠道增加其数量,非常非常有作用。

  第三个您刚才说的服务的问题,我们的服务和原来的TATA是同渠道的服务渠道,服务质量肯定不差,我们总部有一个投诉服务的论坛,这个论坛上面我们明码的打出来,坚决不删除任何投诉建议,直到投诉结果,无论哪一个城市的投诉,第一直观就到总部,只要有投诉我们就处罚,没有任何的条件,这样的话,我们的服务商服务会更谨慎。

  对于价格,价格肯定是低,网上消费者他的价格和线下是不同的,比如说我们的高端产品,多数都是装饰公司推荐的,低端产品多数都是客户自己在网上跑的,所以TATA有这么一个明显的特点,我们人为的把价格做低,只是相对来讲,我们的店中店房租稍微低一些,人员配备的少一些,传播的少一些,推广的成本少一些,当然了,整个的成本也不是特别少,没有办法,只有把利润降低,从生产到营销,到服务,所有的利润都降低了。

  你比如说我们TATA正常的利润保证了我们正常的运营,增加的这部分再少也是肉,这样的话,我们的经销渠道,我们的分公司还是非常乐意做这个事情的,在这个价格上面扩大了销售量。业之峰张总在微博上写了很多的东西,看法还是非常深入的,我们还是应该实践以后慢慢的把问题改变掉,从现在来看,我们目前的成果,销售额是增加的,但是因为生产的问题导致不敢多做,我只有推广,目前没有加力,也没有影响TATA主体的营销,这个我觉得电子商务下一步会非常快速的变化。

  李燕玲:刚才吴总谈到的,由于试水电子商务非常成功,销售增加了三倍,导致了生产的问题跟不上,有可能作为TATA木门你们一家企业的特殊的现象。刚才您谈到了品牌,你也说到一个观点,还是愿意做成熟品牌的网络系列,就成熟品牌这个问题我想做一个调查,您有没有相反的观点,一个是做成熟品牌,一个是在电商这块做一个新品牌,可能依托与现有的厂家的优势和现有的渠道优势重新发展一个品牌,刚才我们的蔡总提到了做科宝,把科宝这块完全的做电子商务新的品牌。

  周海峰:我不太赞同另外再开一个品牌,等于说还要重新积累,所以我们还是用原有的品牌。

  卢方武:我们也是同样的看法。

  白剑峰:线上和线下首先最肤浅的就是称谓,也是对我们服务的千家万户这二十年的顾客的称谓,同时品牌就是用来沟通的,而实体店或者说显性渠道是用来体验的,也有一些是隐性渠道,像网销就是如何让我们的品牌价值能够有效的传递出去,需要淘宝、京东、新浪家居,需要这个渠道来承载我们的产品和服务,与顾客沟通,我还是赞同用已有的实体店或者品牌做电子商务。

  李燕玲:是不是所有的嘉宾都觉得只有一个选择?

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