家具企业借力“外贸基因”打开国内市场

icon 2015-06-12 10:25:13
icon 0

  (文/南都记者 谢宇野)

家具企业借力“外贸基因”打开国内市场

  深圳一直以出色的制造业为一大竞争优势,甚至在国际上也颇具名气,家具制作更是其中的重头之一。不少深圳家具企业已经从事外贸出口超过20年,可靠的品质和可爱的价格是他们的核心竞争力,而现在整个趋势却有所改变,国内家具需求市场在经历改革后增长的三十年,逐渐培养起了不可小觑的消费力,这对于多 年从事外贸的深圳家具企业来说十分具有诱惑力,越来越多的“外贸基因”家具企业开始尝试转型,在国外市场稳步发展的同时,希望打造属于自己的国内家具品 牌,这是一门大家都选的必修课。

  主因 国内市场日益成熟吸引企业归来

  何永开应当算是珠三角最资深的一批外贸家具人了,他所经营的“博士顿”品牌已经经历了十几年变化,目前这一品牌在欧洲包括意大利、德国、芬兰等多个国家的家具行业中有不错的知名度,因为从事中高端家具生产,欧洲最近的经济状况对他来说都不是太大的问题。

  然而就是在这样一年,何永开选择“回归”,他创立了国内的家具品牌希诺,希望能够打开国内市场。“其实最根本的原因,是国内外中高端家具需求差距越 来越小的现状,在这个前提下,要知道国内市场的开发空间要大得多。”何永开直言不讳,他发现在经历三十年发展后,国内家具行业发展迅速,市场对中高端的家 具需求越来越多,甚至需要大量进口,“但这些进口的家具中,很多就是我们中国制造,为什么还要绕个圈呢?这是吸引我们的最大动力。”

  作为有“外贸基因”的家具企业,何永开对产品的品质相当自信,“这么多年我们发现,国外客户只关心一个要素— 品质”。

  攻关 品牌搭建的重点在改变

  开始经营希诺后,何永开发现过去与国外的合作更省心,因为对方设计要求明确,而且同一款式大批量生产。

  但是国内市场需要自己去摸索设计需求,丰富设计层次。因此何永开把设计团队作为一个重点。比如国外的沙发设计更喜欢金属元素,看起来现代,“酷”,而国内设计要加入更多有温度的木质元素。

  “更重要的是我们要有所主张,将新的概念带给市场。”何永开解释,在从事国外市场的多年中,他本人也非常欣赏沙发作为全家休闲场所的观念,“沙发不是客人来玩,或者看电视才会用到,好的家具会吸引一家人聚在一起,改变家庭的氛围”。

  国内发展的渠道铺陈也是关键。这是资深家具人Eric一直以来的“专业领域”,在过去的十年中,他先后为舒达等多个知名家具品牌建设品牌,铺陈渠 道。“国内外的渠道铺陈不同,外国品牌多是很有个性的专门店,注重品质,价格平实,这是市场发展成熟的表现,而国内在这一方面则以大卖场为主,租金又 高。”E ric调查过,在北京的卖场月租金达到一平米400元,“如果不能保证经销商的收入,的确很难以为继发展。”他认为渠道建设中重要的是要改变过去的外贸思 维,充分考虑国内经销商的情况,从产品到店内装饰设计,突出特色,让他们有信心选择自己的品牌。

  在他看来,希诺、杰西卡沙发等品牌都是转型“姿势优美”企业,基本上迅速找到了自己的定位,进行了改变,“杰西卡的圈层传播做得很棒,从物业到经销商最后到厂家业务员,形成一股‘势’,让行业迅速注意到他们。”Eric分析。

  难关 运营思维的把握

  优势和时机似乎都在给这些外贸家具企业以机会,然而并非所有企业都能顺利通过这门课程,实际上在近三年尝试转型的企业中有不少失败的案例。

  “其实这些企业的失败,根源也在他们的‘外贸基因’上。”E ric分析,不少转型企业虽然声称要顺应国内的潮流,但思维上却没做出根本改变,打造国内品牌过程中需要从产品、门店以及经销商渠道等多方面改变,然而不 少企业却依然按照与国外客户合作的模式,“例如不少转型企业将经销商利润压制到很低的程度,其实最终损害了自己的销售渠道,最终凋零。”Eric分析。

标签:

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您