直播：2015中国家居建材企业海外布局与国际经营交流会

摘要：当前国内家居市场竞争激烈，“走出去”是促进行业良性发展，促进品牌国际化的重要途径。由中国室内装饰协会主办，特邀美国IDO家居装饰建材工厂直销商城作为支持单位共同举办“2015年中国家居建材企业“走出去”海外布局与国际经营交流会”在佛山举办，...

  Brandon：打入美国市场实现利润最大化的策略

Brandon：打入美国市场实现利润最大化的策略

  Brandon：刚才相信大家已经对美国的消费者有了一定的了解，接下来请允许我介绍一下能够让你的产品打入美国的绝佳商机。IDO公司是全美第一家装修公司的直销商城，IDO综合了家得宝和宜家的特色，同时为建筑商、开发商、承包商、室内设计师、个体消费者提供一站式的全方位服务

  我们IDO中心全面进驻美国的各大城市，总的面积是500万平方尺，为市场提供产品展示和直销的平台。IDO的连锁零售中心总投资超过2亿美元，相当于13亿人民币。我们独特的经营模式，可以让人直接与美国经济接轨，可以享受到全方位的一条龙服务，提供国际市场上的知名度，同时直接面对建筑商、开发商、室内设计是、个体消费者进行销售，还能够让你实现利润的最大化。

  接下来第一部分会介绍以下几个板块，首先是美国进行直销的商机、销售数据、市场目标客户群，并对他们进行分析，最后我们会介绍一下销售的情况：无论是在中国还是在美国，其实市场上都充斥着竞争同行、竞争对手、同类别的产品，所以市场的竞争是十分激烈的，不过我们的商场没有同类别的竞争，相反会形成相辅相成的关系。比如你的是浴缸，在我们IDO商城是唯一的浴缸生产商，我们会在各个类别产品中选择最好的生产商，兼顾产品和价格的多样性。如果你没有美国市场的营销经验也不用着急，美国的销售模式有两种，第一种是将产品卖给批发商，批发商在原有的价格基础上加成，再转售给商店，这种的量比较少，批发商以批发价格转卖给零售店的环节，获利最大的赢家是批发商；第二种是将产品直接卖给零售店。第二直接销售给零售商店的销售模式，你可能赚到更多的钱，虽然定单的量比不上批发商那么大，但是利润高一些。不过IDO商城的销售模式跟前面的两种模式截然不同，我们IDO公司可以为生产商直接提供给消费者直接进行销售的渠道，你的消费者包括建筑商、开发商、承包商、设计师、家装产品的个体消费者等目标客户群。在我们IDO商城您就是店老板，你直接面对的就是消费者，中间没有任何的经销商，也没有中介商。

  以节能灯泡为例，个体消费者会选择去加多宝等进行采购，但是我们IDO商城没有中间商，定价会比加多宝低三成以上，同时可以保证利润，比如这个在家得宝的售价是55.6块人民币，如果是消费给家得宝的话，出厂价格大概是22块人民币，家得宝是批量的采购，所以工厂的批发利润是非常低的，每个灯泡是36美分利润。如果在我们IDO商城，您的售价可以低至39块人民币，这个时候比家得宝的售价便宜了30%以上，同时又比你卖给家得宝的出厂价高出2.68块美元，从消费者的角度来看，同样质量的灯泡消费者可以节省2块多美元。从你生产商的角度来看，IDO是直接面向消费者的，所以您的利润变成了36美分，再加上2.68美元的差价，就是相当于19块人民币，就是说你在IDO商城每销售一个灯泡的纯利润。

  两者对比，我们的结论是通过IDO商城直销，省去中间商环节，利润自然实现最大，换言之：顾客满意，厂家更满意。请让我们再看看其他的案例，这些零售数据都是真实有效的，零售商包括家得宝在内，他们的价格是同行里面最高的，我们IDO比他们的竞争对手要便宜30%以上，所以我们净利润可以达到50%以上。在以吊灯为例，它的零售价格是非常高的，但是在IDO商城，生产商的净利润仍然可以超过22000人民币。和家得宝这些相比，我们IDO商城的建议售价都会低于三成以上，就是说你不用为定价烦恼，只要比对手便宜就好了。

  如果你生产的是浴缸配件，比如说浴缸上的把手，你也可以看到零售商的价格和IDO商城之间的售价也是天壤之别，同样室外阳台的用品、家居产品，如果可以省去中间商的环节，你的利润也会大大增加。我们再看这个案例，如果你是我们IDO商城唯一的浴缸专卖店，那么你就有机会提高利润。在中国即便是以出厂价进行亏本销售，相信市场竞争仍然会非常激烈。最后我们再看这个例子，以木窗为例，这个门窗产品同样可以通过直销实现更大的利润。相信大家已经对我们IDO公司的商机有一定的了解，现在我们看看家装市场两家比较成功的企业，并分析一下市场商机。

  美国的家居市场总额建材是7500亿美元，根据美国证券交易委员会提供的数据，我们发现家得宝和劳氏两家公司加起来占的市场份额是18%，这个市场是非常巨大的。现在我们具体分析一下家得宝和劳氏的具体数据：首先我们看一下家得宝2013年的财务报告显示，在美国是1950家，在国际上有313家连锁店，有300多家的连锁店分布在IDO商城240公里的范围内，他们的平均销售面积约11万平方米。这张图表是家得宝各类别产品的销售数据，这些数据可以让我们稍微了解一下美国真正的市场潜力。

  我们看看另外一家家装产业的巨头：劳氏，这是他们2013年的财务数据，劳氏公司在美国本土有1700多家连锁店，在其他国家和地区有70多家连锁店，有64家分布在IDO商城150英里的范围内。这张图片显示的是劳氏的各类产品销售额。我们综合一下两家公司的财务数据，发现2013年，仅家得宝和劳氏这2家公司的销售额，加起来超过7700亿元人民币，这个销售额非常大。家得宝和劳氏两家公司加起来，总共有128家零售店分布在IDO150英里的范围内，这128家零售店的年总营业额超过40亿美元，但2家加起来的份额在该地区的比重不到5%。IDO商城的选址是经过精确数据分析的。

  我们再看看其他的相关数据，两家公司加起来的市场份额虽然很小，但是也同时为我们IDO商城创造了巨大的商机，两家公司33%的销售来自个体消费者，总的来看网络的销售比例非常低，只有3%的交易来自官网，消费者要看得见产品和实物。我们IDO公司恰恰迎合了这个心里，所以网络不会对IDO商城构造挑战和威胁。我们IDO公司的第一家商城可以覆盖240公里之内的目标客户群，这些客户群包括8000多名的建筑开发商、承包商，还有600多家室内装饰设计室、工作室。同时这个区域之内，还有三千多万名个体消费者，超过该区人口的10%。

  基于刚才对客户群、市场、2家代表性公司的分析，让我们看到美国的市场和IDO商户的销售前景。当IDO正式营业后，我们预计年销售额6亿美元，占据美国0.02%的市场份额。第二年，增长至15亿美元，占据0.05%的市场份额。预计6年后增长至1%，或达到几百亿美元。

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