把市场披萨做成20寸 坚决不打价格战

icon 2012-01-12 15:59:48
icon 0

摘要:房价需稳定,房产同样需要流通。这是无论人为还是自然规律都不可抵挡的趋势。有人认为,只要存在房屋买卖,就会有采暖需求,壁挂炉行业就会继续向前发展。在德国威能中国区总经理王伟东的眼里,壁挂炉市场虽和房地产市场相关,却没有太大关联。房地产项目延后...

把市场披萨做成20寸 坚决不打价格战把市场披萨做成20寸 坚决不打价格战

  新浪家居:前两天我们跟元洲装饰李总聊天,总结出两个观点,他说原来的市场结构是倒纺锤型,现在是哑铃型,中间细两边大。保障房很大,高端客户也很大,虽然量小,但是单值很大,利润率高。原来的散装市场现在变小了。针对这个哑铃型的结构,他的策略是批发零售大客户,做哑铃型的高端这块,搞别墅装修,针对保障性住房或者中低端的可以搞套餐,散装客户保持原来的状态就可以了。威能是不是也可以利用这种结构的关系,第一我们是国际品牌,第二价格比较贵,可能我们抓的主要是高端的客户。

  王伟东:我们主要是高端客户,基础客户的话,等于说哑铃型的下一半,我们有另外一个品牌,也在想办法从中分一杯羹。

  新浪家居:区域市场和客户要分层,我跟很多做家居、地板的老总聊天,他们说北京的市场已经不适合卖低端产品了。居然之家、红星美凯龙租金四五百块钱,卖百八十块钱的东西怎么把成本卖出来,就要卖高附加值的东西。在三四线市场,需求量比较大的,可以做放量,要有结构的分层。

  王伟东:渠道的费用确实高,但是现在有很多新的渠道,比如说网络。我们基本不走大卖场,像国美、苏宁我们不走,红星美凯龙、居然之家这是我们要做的,同时还有很多代理商的独立店,销量也很大。还有我们一些用户的俱乐部,现在有几千个客户通过口碑营销、推荐,我们就把这些客户落实到我们各个地方的整合配套系统、配套商那里去,他们来实现最后的销售。这是减少销售渠道费用的很好的方式。网络的威力也越来越大,我们一定要通过这方面的努力,让我们的网络阵地和我们整个系统配套商联合起来,联成一个阵营,从北京到全国各地,整个串起来,形成一个很大的营销平台,让很多用户可以通过这个方式找到我们,找到威能的代理商。

  在大浪淘沙中力达欧洲标准

  新浪家居:很多企业销售还是增长,但是利润很低。有一个企业跟我讲,今年销售额增长30%,但是利润不及去年的一半,这种现象特别明显,不知道威能是不是也存在这种现象?

  王伟东:各个行业都不会存在暴利,但是行业还是需要一些领导品牌做引导。威能在这个行业里面算是比较高端的品牌,我们坚决不打价格战,否则就会把行业整个水平拉低。我最早做过卫浴行业,后来做家电行业,我知道打价格战短期的好处和长期的痛苦,就跟吸毒一样。现在整个行业在看威能,我们要把价格稳定住,不让整个行业陷于价格战的混战当中。如果价格战打起来首先受影响的是企业,接下来受影响的就是消费者和代理商,大家都没有空间的话,就没有厂商愿意投更多的精力和财力进行科研和创新了,整个行业就会越走越窄,最后大家挤在一起完全的把路走死了。我现在兼任上海采暖协会的会长,我希望通过这些社会活动让大家意识到价格战是不好的。最终消费者比较的是性价比,买的是舒适,而不是省几个钱最后买的东西是不能长期依赖的系统。

  新浪家居:那么这个行业集中度怎么样?

  王伟东:这个行业目前来讲是比较分散的。

  新浪家居:怎么讲呢,盘子有多大?

  王伟东:这个盘子一年比一年大,我加入的时候是05年年底,全国每年的新用户也就20万户左右,如果每户3万块钱,就是60亿的盘子。到今年我们估算大概有上百万的用户,从60亿到300个亿,这当然还是小的,但是我们比较一下,英国每年有新增用户上百万,韩国每年新增用户上百万,按照这个规模比较,再过十年,八年,中国的新增的年用户300万,500万都有可能。但这只是我讲的可能性,不是一定会增加那么大。同时,已经有这些的老用户会通过他们特殊的需求和不断的改造、服务,也会有很大的市场空间。所以我觉得市场前景是非常好的,只是目前鱼目混珠,里面的品牌、厂家都很多,大家都想分一杯羹。这是中国的特点,看到了这个商机,都想进来,都认为自己可以做,但是很多可能做了很久,最后退出,我们已经看到的,今年有一些品牌做的并不是很理想,每年都有新的品牌进来,每年都有新的品牌出去。

  新浪家居:其实我们这个行业在快速增长的过程中,整体集中度也在提升,参与的企业也是进进出出,最后沉淀下来的也一定是有品牌的企业。

  王伟东:是的,这一点是毫无疑问的,每个行业都一样,真正能够生存下来,发展起来的都是一些能够长期积淀的,有品牌积累,有技术创新的长远的企业。

  新浪家居:这个行业现在如果有300亿,我们的比例占多少?

  王伟东:我们大概有10%左右,如果按照金额来算的话,可能更高一些,现在这个行业虽然不是特别大,但是还没有一个非常客观的数字反映。如果按照台数的话,10%左右,金额来算应该是15%到20%,我们的单价高。

  新浪家居:在整个家电装修里面,我们的占有率比其他行业好,比如说地板行业,圣象算很大的,但是他占行业的份额可能只有1%。

  王伟东:这个行业太小了,我们能够做到这一点,明显我们的份额也比较小,只不过这五年每年的增长都比较可观。我们的标准是在欧洲市场的份额在27%,全球市场份额是22%,在中国10%的话已经很惭愧了,我们的目标是长远角度来讲起码要做到欧洲的标准。

  新浪家居:你打算用几年的时间?

  王伟东:需要五到十年的时间。

  新浪家居:未来在壁挂炉或者热水器行业里面,会不会像家电一样形成品牌集团或者品牌特色,家居行业里面各个品牌集中度太散太低,家电行业差不多了,美的、海尔都到千亿规模了,壁挂炉行业怎么发展?

  王伟东:实际上我们在重复欧美走的路,拿德国来讲,品牌集中度越来越高,最后也就是三五个品牌能够生存或者长远的发展。中国的市场比较大,三五个品牌可能少了,五到十个品牌要比现在上百个品牌好很多,所以大浪淘沙,我们也希望能够在大浪当中不断的成长壮大。

  新浪家居:我觉得这次市场的调整倒是一个机会,以前市场比较大,现在可能性不大了,真正能够发展起来的企业一定要有品牌、有规模、有整体的竞争力。如果未来这个行业集中度更高一点的话,我们的占有率就更高一点,哪怕成本高一点,问题都不大。就怕占有率上不去,品牌集中度也上不去,成本还增加了,就会压倒一批企业。

  王伟东:每次市场寒冬来临,都会让很多的企业,更好的练内功。危机危机,既是危险又是机会,每一次行业的调整,都是因为市场各方面的严厉条件或者经济下调,让你不得不进行更激烈的竞争。其实我觉得竞争是一个好事情,只要游戏规则比较透明,让大家能够感觉到公平,所以我们欢迎竞争。我在每次行业会议上都讲,欢迎所有的厂家一起争夺市场,这样才可以把市场炒热,使行业壮大,我们希望能像吃披萨一样,把这个披萨做成20寸的,每个人都可以分一大块,10%就会更大一些,吃的更饱一些。

  新浪家居:如果让你给威能2011年的发展打分,会打多少分?

  王伟东:有一些不足,如果100分满分的话,我们就算做80到90分之间,还有10多分我觉得我们在内部管理,在整个的市场应对方面做的不够,新产品往前推的话,我们还是有一些地方不够理想,比如我们的地源热泵产品,空调产品,新的热水器。我希望能够在2012年有一个好的开始。

  新浪家居:这个分还是比较保守的,既对我们的项目表示肯定,也为未来发展指明了方向。希望威能明年能打一个90分,我们祝愿威能2012 有更好的发展。

  ――访谈完――

[上一页] [1] [2]

标签:

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您