箭牌许宏泉：房产转型促家居洗牌 品牌、产品、服务价值凸显

摘要：从基层业务员到销售再到代理，从北京兼深圳总代理到全国工程二部(大客户事业部)总经理，在箭牌这一平台深耕瓷砖卫浴领域二十多年的许宏泉积累和沉淀下来的不仅是能力、经验、人脉，还有丰富的阅历和较高的修养。在与记者交谈过程中，许宏泉态度温和笑容可掬...

  采访手记：

  从基层业务员到销售再到代理，从北京兼深圳总代理到全国工程二部(大客户事业部)总经理，在箭牌这一平台深耕瓷砖卫浴领域二十多年的许宏泉积累和沉淀下来的不仅是能力、经验、人脉，还有丰富的阅历和较高的修养。在与记者交谈过程中，许宏泉态度温和笑容可掬，陈述观点时不急不缓娓娓道来。

  他指出，近一两年来房地产行业转型促进家居建材行业洗牌，对家居企业来说不仅是挑战更是机遇，像箭牌这样生产规模大、品牌知名度高、产品和服务质量出色的企业反而会逆势上扬。深耕工程渠道二十多年的箭牌，在与开发商合作过程中优势体现在产品质量、品牌影响力、客户服务。目前箭牌从单一做洁具，延伸至瓷砖、橱柜、衣柜等全系列发展，工程渠道也正在进行多品类整合，促进战略客户深层次合作。对于2015年规划，箭牌早已布局，且听许宏泉一一道来。

  采访时间：2014年12月23日

  采访地点：箭牌卫浴 总部

  采访嘉宾：箭牌卫浴大客户事业部总经理 许宏泉

  采访记者：新浪家居 黎娟杏

箭牌许宏泉：房产转型促家居洗牌 品牌、产品、服务价值凸显

  二十一年“深耕”箭牌 进军多品类运营

  新浪家居：恭喜许总从北京兼深圳总代理升任为箭牌工程二部总经理的话，工作跟以前相比有什么变化吗？

  许宏泉：箭牌已经从单一做洁具，延伸至瓷砖、橱柜、衣柜等全系列发展，提供厨房和卫生间空间的整体解决方案。我们工程二部其实是横向地把几个品类连接起来，有利于跟战略客户深层次合作。比如我们跟招商地产合作，整个空间从瓷砖到洁具、橱柜等整体系列都可以按照客户的要求来设计，这是很大的突破，有利于实现多方共赢。另外，从运营成本来说，合作越紧密，费用摊得越薄。

  但我们现在也碰到一些瓶颈，比如一些战略客户对于我们其它品类认可度还不够。其中瓷砖的认可度不够，而瓷砖方面恰恰竞争最激烈，所以前期工作比较吃力，这是一个有待突破的过程。

  新浪家居：您从一开始进入箭牌就是做工程渠道吗？

  许宏泉：我在1993年大学毕业就入职箭牌，用两年时间在工厂做业务打牢基础。1995年开始驻外，先到武汉再被调到北京。从1997年开始负责北京总代理，这份非常重要的职位任职主要依赖于我在市场上摸爬滚打多年锻炼出较强的沟通谈判能力以及积累下来丰富的资源和经验。到现在为止，我在箭牌工作了21年，正是我们谢岳荣谢总很高的人格魅力，让我们愿意一直跟着他成长，见证公司发展。

  国内品牌受青睐 开发商看中箭牌产品、品牌、服务优势

  新浪家居：箭牌在今年主要跟哪些开发商合作？有哪些案例？

  许宏泉：今年箭牌合作的开发商很多，工程渠道发展比较快。以招商地产为例，它以前的采购名册里只有进口家居品牌，以此提高精装修房产的溢价能力。自从在江苏的一个项目尝试使用国内家居品牌产品并取得比较好的效果后，他们在2014年开始较多使用国内家居品牌，目前合作有箭牌、科勒、东陶、乐家。

  这个变化也是这几年房地产大形势变化的一个必然结果。如今开发商需要考虑怎么样在最好的成本控制下获取最大利益。因此目前很多地产公司已经意识到这一点，开始使用国内家居品牌。

  新浪家居：除了成本控制考虑，合作开发商还看中箭牌卫浴的哪些方面？

  许宏泉：产品质量、品牌影响力、客户服务都是非常重要的因素。其中服务是近年来比较关键的因素，目前地产项目为加快周转速度，会优先选择供货周期短的品牌产品，因此会考虑用国内品牌替换国外品牌。服务还体现在后期配件及安装指导和调试，箭牌在全国的服务网点应该是最健全。与国外品牌相比，我们在工程渠道上是算是后来者，为了在这一市场上竞争胜出会更重视服务质量。

  新浪家居：您刚提到箭牌在工程渠道是后来者，我们真正在工程渠道大投入是从什么时候开始的？

  许宏泉：后来者的概念是相对而言，相比于国际品牌，房地产市场对我们国产品牌的认可的确比较滞后。但在国内家居品牌竞争中，箭牌的工程渠道发展还是比较领先，比如在碧桂园或者恒大的项目都领先于同行业。

  我们工程渠道的发展历史很长，企业发展初期就是从工程合作开始，比如我们从1997年跟华远地产合作，这一合作延续至今。这十几年来工程市场竞争有了很大变化，以前竞争关系和酒量，现在更多是品牌、服务体系、成本控制能力。

  房产转型促进家居行业洗牌 优胜劣汰将迎新机遇

  新浪家居：刚才您也提到了房产形势变化对家居建材行业的影响，这一变化对家居建材行业、对箭牌来说是机遇还是挑战？

  许宏泉：房地产与家居建材是直接的上下游关系，因此必然互相影响。首先，与国外家居建材品牌的工程渠道占销售额高达50%以上的比例相比，国内品牌占比算非常小，我们箭牌也只占1/3。因此受近年来房产形势影响更大的是进口家居品牌。

  另外，目前房地产行业正在转型，对我们来说不仅是挑战更是机遇。我认为在房地产较为低迷发展的时期，房产商对家居建材商的产品服务要求更高，因此部分名不见经传、产品服务差的三四线品牌会被淘汰，而像箭牌一样生产规模大、品牌知名度高、产品和服务质量出色的企业反而更有利。譬如在战略客户谈判中，若开发商要求一年要提供40万套产品，那95%厂家已经被淘汰出局。

  新浪家居：市场时刻变化，许总能否透露箭牌卫浴的市场、客户战略在2015年有什么规划或调整？

  许宏泉：一方面，我们今年新签了很多战略客户，明年会有很多基础工作要落地，比如跟公司研发部门协调把客户需求转换成能执行的具体方案，项目前期与建筑设计团队沟通，执行时期现场施工沟通等。另一方面，我们主要继续开发战略合作的大客户。因为瓷砖的工程渠道发展稍微滞后，2015年我的工作重点会放在瓷砖客户开发。

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