新浪家居采访:安华瓷砖南区销售部经理胡寅

icon 2014-07-24 15:47:36
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摘要: 2014年安华瓷砖第四届全国精英特训营暨“中国好店长 安华我最棒”主题店长会议于7月17日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间,记者采访了安华瓷砖南区销售部经理胡寅。

  背景:2014年安华瓷砖第四届全国精英特训营暨“中国好店长 安华我最棒”主题店长会议于7月17日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间,记者采访了安华瓷砖南区销售部经理胡寅。

新浪家居采访:安华瓷砖南区销售部经理胡寅

                                                      安华瓷砖南区销售部经理胡寅

  记者:胡经理您好,众所周知,中国地大物博,市场空间非常巨大,分了很多个区域,有华南、华北,每个区域的消费特点和市场情况有所不同。相比其他区域,您觉得南区的优势是什么?

  胡寅:您问我优势,我想到的是劣势,因为做瓷砖和建材,北区的销售量比南区大,这个问题在哪里?因为北区的工程量占比多。南区的特点和优势应该是渠道,因为南方人的性格特点是精干细作,和北方人的粗犷的性格相比,有个很明显的对比。南方的老板对零售和设计师渠道的投入比较大,对工程的投入占比比较小。

  记者:工程方面是比较弱的?

  胡寅:是的,渠道方面比较强。

  记者:您在南区多年,根据你的经验,如何有效地维护和提高销售业绩?

  胡寅:目前的安华瓷砖是在网点数量和网点质量的把控上,因为我们的覆盖率不是100%,我们的覆盖率偏低。安华在南区的销售业绩主要在开店,以及店面的质量和经销商的选择上。一个合适的经销商,或者有一个有经验的操作者,比没有操作过建材的经销商的优势大很多。这也是企业老板的思路,要开发系统内的客户,因为他们在拿店和资源的占有上有优势。

  记者:您提到工程项目,这是比较大的业绩?

  胡寅:是的,工程项目是大业绩。

  记者:后面有没有新的做法?

  胡寅:我们会鼓励经销商在当地做标志意义的工程项目。第二是依靠于公司内部的大客户部,因为在全国所有的房地产企业当中,总部都在南方,特别是广东这块。所以,依靠大客户部寻找全球知名的房地产项目的长期合作和战略性合作,意义会更大。如果所有的瓷砖行业的量上到5个亿,基本会合作一两家房地产项目,作为他们的供应商。

  记者:您刚刚提到南区的销售情况,上半年的销售业绩有没有达到您的预期?

  胡寅:没有达到,今年的市场情况非常低迷,整个建材行业一直在做透支,经销商会努力做渠道和家装,包括做零售,现在的经销商全部做团购和活动,一直透支着我们明年或者后年的客户,造成终端卖场这样的现现象:哪怕是星期一和星期天,红星美凯龙和居然之家,整个市场里不会超过100个客户,这是一种非常可怕的现象。但是因为大型工地项目支撑,所以我们的业绩没有出现太大的问题,但是危机感很足。人家说2008年是建材业的经济危机,今年或者明年,比2008年更可怕。

  记者:您觉得下半年的形势不乐观?

  胡寅:是的,不好,您是一个消费者,您会感受得到。任何一个品牌不搞活动的话,你不会买的,你会在今年把明年房子装修的家具、建材全部买完。

  记者:您觉得咱们做的店长培训,对于提升销售有没有帮助?

  胡寅:肯定是有的,因为增长分很多种,有些是外部的增长,有些是内部的增长。品牌往往还没有达到非常成熟的阶段,现在从内部增长,这是非常好的增长点。打个比方,一个店面一批人流量只有三拔人,现在的店长情况也许只有33%,只能成交一拔。如果我们把店长培训好,店长回去之后学以致用,他们也许把成功率提高到66.7%,这就是翻倍的增长。所以,每个品牌都有外部的原因,现在我们从内抓起,把终端的优秀导购人员培养好,对我们来说也是一种增长的空间。

  记者:安华瓷砖在南区销售的开拓速度,情况怎么样?

  胡寅:今年开发的速度比较快,上半年南区大概开发了40多个网点,全国开发了接近100个网点,就开发速度而言,我们已经达到了。但是,开发质量不是特别理想,100个网点也包括一些个别县级市场,因为所有的建材品牌都是往县级市场扁平化的过程。所以,我们也会开发出县级市场独立的经销商。

  记者:现在南区的哪些地区销售比较好?

  胡寅:今年增长比较快的,像武汉、上海、江苏,江苏今年的网点开发速度非常快,去年整个网点覆盖了苏北,今年的苏南上半年就开发了5个。武汉的全包公司的介入和武汉市区店面数量的增加,我们的零售业增长比较高。像武汉,一个月的销售额大概是在150万—200万之间。

  记者:下半年有什么预期和目标?

  胡寅:我想针对省会城市和优秀的地级市场开发,像大城市的开发难度比较大,而且经销商对于建材行业的投入也比较谨慎。如果你的品牌在当地没有很好的知名度,在当地很难招商,包括拿店,这是非常难的过程。我们在湖北的襄阳找了三拔客户,但是都拿不到店面。老的市场没有店面,新市场还没有建好,在青黄不接的情况下,拿店是很难的问题。

  记者:其中的重点工作是什么?

  胡寅:重点工作应该是浙江省和四川省的开发,两个省的空白网点偏多,两个省的经济情况比较好,很多品牌在这两个地方做得非常好。

  记者:刚才您提到南区的市场消费特点,您能不能总结一下今年上半年的发展趋势?

  胡寅:

  刚才我也提到,整个市场其实从去年团购品牌联盟这种大战开始之后,整个市场一直在透支的状态,今年上半年尤为明显。我觉得今年下半年应该是我们见真章的时候,对安华这种品牌,我们在上升期的一个品牌其实是有好处。

  记者:刚才您谈到上半年市场的变化,变化是非常巨大的,针对这些变化,在终端活动和推广方面是否有调整?

  胡寅:

  会有的,之前一味的价格战或者明星代言这一类的活动形式,我们应该说会尽量的减少,我们应该说在终端的活动形式会以偏设计,偏服务,加上一种品牌包装的活动形式去打造。今年如果一味还是打价格战的话肯定是找死。

  记者:您提到新增40个网点,主要分布在一二线市场吗?

  胡寅:二线市场居多,省会城市市场的空白率偏高。

  记者:你怎么看三四线市场的空间?

  胡寅:三四线市场的需求量比一二线市场的需求更大,品牌的概念性偏弱,这是矛盾的。看看你怎么寻找之间的平衡点。但是,对于一个品牌来说,一味地开发三四线市场,品牌的知名度和高度达不到。所以,在保证三四线市场的情况下,我们的重点还是放在省会和优秀的地级市场的打造上。下半年,我们会针对省会市场,或者个别优秀的地级市场,支持密度区别于县级市场和三线市场,用政策的吸引力找寻一个合适的代理商。

  记者:您觉得南区还有哪些环节可以提升?

  胡寅:

  应该说不管哪个品牌,不管是南区北区,该提升的地方都很多,公司的战略想法,包括我们经销商的引导上都要追求多渠道的贯彻、多条路走路。

  记者:整体家装设计师的开发情况怎么样?

  胡寅:家装设计师不是依靠于公司内部或者是是经销商开发,像武汉,为什么今年一个月销售达到150万—200万,因为有一半的销售量在家装公司,在武汉有10家家装公司带来了非常大的零售量。包括上半年,我们在长春搞了设计师论坛,主要针对设计师渠道的开拓。但是,跟知名性的设计公司战略性的合作,我们还需要努力。

  记者:好的,谢谢您的分享。

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