乔印军:营销思路专注于客户体验服务

icon 2011-05-26 18:51:56
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摘要:5月26日,新浪家居作为家居行业里的权威门户媒体,将联手北京家具行业协会,共同举办“思辨京城 2011中国家居产业企业家高峰论坛”,邀请家具行业协会领导、全国知名家具建材企业老总、家居卖场老总等齐聚一堂,共同关注中国家具行业现状,共同探讨在...

乔印军:营销思路专注于客户体验服务乔印军:营销思路专注于客户体验服务

  编者按:5月26日,新浪家居作为家居行业里的权威门户媒体,将联手北京家具行业协会,共同举办“思辨京城 2011中国家居产业企业家高峰论坛”,邀请家具行业协会领导、全国知名家具建材企业老总、家居卖场老总等齐聚一堂,共同关注中国家具行业现状,共同探讨在新形势下家居产业的发展和走势。

  地点:北京・紫玉山庄俱乐部

  时间:5月26日

  嘉宾:非同家具董事长 乔印军

  主持人:新浪家居 范玲玲

  >>>>>以下为实录内容:

  主持人:我想了解一下非同这边今年以来市场情况怎么样?

  乔印军:还比较不错吧。

  主持人:跟去年同期相比呢?

  乔印军:我们因为有新店的增加,所以总量是在增长的。

  主持人:那上半年总共开了多少家店?

  乔印军:20家。北京和外埠。

  主持人:大家都在积极拓展二三级市场,非同目前市场布局怎么样?

  乔印军:我们以前二三级市场就有,现在在加快步伐,在进军。

  主持人:现在全国有多少家店?

  乔印军:有200家。

  主持人 :二三级跟一线城市相比怎么样?

  乔印军:根据国家说的一线城市就是北上广,还有杭州、深圳算上了,那怎么算,没法算,比例就没法比了。剩下的都是二线城市,所有的地级城市都是三线城市,肯定二三线城市占的比例是比较高的。

  主持人:销售比例呢,咱们侧重点是哪?

  乔印军:因为我们本身出口和内销都有,这两年内销这块比例占更多一些,内销这块,从北京和外埠,其实作为一个企业来说,都得重视,如果说作为一个品牌,只重视北京市场,没有北京之外的外市场,这个品牌不仅仅是品牌,而且它也不可能生存,也没法去发展。

  主持人:业内都在倡导渠道多元化,咱们在渠道这块目前都有哪些模式?

  乔印军:刚才论坛也讲了,我们就卖场这一条渠道。

  主持人:有没有考虑尝试一些新的渠道?

  乔印军:在思考。

  主持人:对目前兴起的电子商务这块,您有没有兴趣看看?

  乔印军:我有点看不懂,刚才我们在下面聊天也聊到了,比较某些大的电子商务,挂着我们的品牌在上面销售,我们沟通协调过多次,而且不止一两年解决不了,比如大的电子商城,我们买些书都是假冒伪劣盗版的,这些东西解决不了,我也思考不了电子商务到底往哪方面发展,是为了解决什么问题,是为了方便还是便宜。你说是为了解决方便呢,还是为了解决便宜呢,包括这两年疯狂突起的做电子商务的,可能达到十几亿的销售额,但是本身并不盈利,这些东西我看不懂,不是接受不了,可能我们思想还是有些保守吧,也想了解,也想参与,但是怎么参与方式,到底电子商务往哪方面发展,到底给人提供方便还是提供便宜,如果为了便宜,我们在终端有一百多家,两百家店,如果在电子商务这个平台,你要是不便宜不卖的话,我个人理解,中国人讲团购,包括也是一些电子商务来做的,团购是为了什么,团购是为了方便还是为了便宜,我个人感觉更多是为了便宜,不是为了方便。如果为了方便就好说了,但是我们家具的产品,本身也是属于这种叫大件产品,而且定制性比较多,如果没有终端的门店,可能它不好来,说我从网上商城看完之后,就下订单,包括低关注度,高聚焦度的产品。包括你们也一样,我不装修房子,我不结婚,也不会看家具。包括去肯德基、麦当劳,包括去一些风味餐厅也好,但是不装修房子,不结婚不会去买家具。

  主持人:可能做电子商务肯定要跟企业自身相结合,找到合适的方式才能做的。

  乔印军:对,没有说这种模式好不好,我们没有资格评价,只是有些现象我们比较困惑,它解决不了,我们也被这个所困惑,等于是非常知名的,我们也不想说名字,一两年都解决不了这些问题,包括前一段我们也在沟通。这么多知名的电子商务都在卖一些假冒伪劣产品,包括一些世界的奢侈品牌也在卖假冒伪劣,是国家在解决在处理,但是问题是怎么的方式能解决这些问题。如果我现在跟我好多的经销商,因为这个问题退货的,因为在某某商城上看到的品牌,说比我终端门店便宜多少钱卖,但是我们一直在声明,非同没有任何在网上销售的产品,没有跟任何网购合作,可是如果非同在网上做的话,那更没法跟消费者和经销门店解决了,我觉得应该讲究诚信吧,我们首先对消费者负责。因为我们非同说大了叫使命,我们从事的是为追求高品质生活的幸福家庭,而且是全国的,因为我们有出口,出口80多个国家,我们要为消费者负责,提供舒适、环保、健康、快乐的家居事业,怎么能够保证顾客买到的产品确确实实是非同的产品,这个问题我自己在全力以赴地做,所以目前我现在不敢涉足电子商务这块,因为目前我们这么努力还保证不了。

  主持人:咱们撇开渠道这块,大家关注更多的是营销这块,我不知道非同在营销这块有哪些创新的举动或者思考?

  乔印军:我个人觉得不管是营销的创新还是产品的创新,你的出发点是什么,应该是满足消费者的需求,如果满足不了消费者的需求,那么你的营销创新、产品创新是没有用的。所以我们现在只是思路问题,很难说,刚才我也聊到了,很难说你这个企业出来一种创新的模式,家具的营销,卖场的营销,你一种营销,很有可能别人会模仿。但是我刚才说了,模仿不一定能够成功,可是总有人在模仿。我个人感觉,思路应该从过去的这种靠低价卖产品,转向以客户体验为中心的卖服务,按照这个思路去开展你企业所有的经营,包括产品研发,包括你整个门店的包装,包括你这个团队的建设,包括你的营销等等。如果转到以客户体验为中心,所以我的团队一直在强调,我们要对客户企业极致追求,你怎么能够满足客户的体验,如果你这个团队都在追求客户体验的极致,我觉得可能客户对你的产品还有你的服务,包括他的感受等等等等,越来越满意,那么你的销售自然而然就上去了。因为我一直在强调一句话,如果一个企业一个人,始终以服务为目的的话,那么赚钱应该是顺便的事儿。你要光想着赚钱,为了卖货,为了销售,可能不一定做得好。如果你以服务为目的,可能就自然而然好了。

  主持人:有好多老总就说过,家居行业营销的最高境界不是卖产品,而是卖生活方式

  乔印军:对,所以我们企业就是为追求高品质家庭提供环保的产品。

  主持人:大家都知道,国家出台了一系列楼市政策,对咱们家居行业或多或少是有一些影响的,目前对咱们家具行业的影响显现了么?

  乔印军:应该是显现了。

  主持人:您觉得影响程度呢?

  乔印军:说大就大,说小就小,看对不同的企业。因为看你怎么看待楼市的调控。我们聊天的时候我在讲,可以不开奔驰,不喝拉菲,不背LV,但是一定要住房,因为一定要吃饭,一定要穿衣,一定要买房子,关键看你怎么看这个问题。我觉得房产调控,对有些企业是好事,对有些企业是坏事,看你怎么想它。如果我们把危机当做机遇来对待,你就会在调控过程中抓住机遇。我跟我的团队也在讲,伟大的企业和伟大的企业家都是在危机当中产生的,我们可以不成为伟大的企业或者伟大的企业家,但是我们要成为行业的优秀企业,或者你要生存下来。你非得说危机,那你就只有死掉。如果你把危机说成机遇,就是有危机还有机遇。所有的企业都不会永久地发展生存下去,如果一个企业一个行业单纯地发展下去,也就没有现在的红星美凯龙,也就没有我们现在这样的企业。只有那些小企业死掉了,才会给你腾出空间,产量也好,或者市场空间,都发展,都单边发展,就不可能有大企业,所以死掉一个很正常,不能说残酷,是很正常的,非常正常的。那也可能死掉的是你自己,只是你自己无能,不要抱怨市场,不要抱怨政府。所以我们就是这样看的,非同不会死掉的。

  主持人:我们也相信,谢谢您。

  乔印军:谢谢。

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