【评论：雷士博弈的19个关键词】

摘要：谁也不曾想到，雷士照明的创始人吴长江，会如此毫无征兆地从自己一手创办的企业出局。曾经，他借助资本的力量，完美地解决了创业股东之间的纠纷，而今，他却陷入了又一场资本“局中局”。

　　【评论：雷士博弈的19个关键词】

　　文/张立峰

　  1.分道扬镳。

　　中国有一句古话深得商人阶层的认同合伙的生意做不长久。同窗合伙创业多数是“有善始、无善终”，好一点的结局是大家分道扬镳，差一点的结局是兄弟反目成仇。股东矛盾，向来是公说公有理婆说婆有理，吴长江与另两位股东之间，究竟孰是孰非、谁对谁错，至今依然是个谜团，我们所知的仅是吴的一面之词。

　　2.以退为进。

　　吴长江定退出价格，就是他退出时拿8000万，那么他当时肯定是有这个打算，就是如果真的回不去了，8000万也就认了，拿钱走人。当然，如果说能够利用经销商的统一战线，策反成功，那么他就可以以2×8千万的代价逼另外二位退出，清退股东，解决控制权问题。2005年净利润700万美元(5600万人民币)，折算股东退出的价格大约4.3倍市盈率。这个博弈价格点，大概也算较低的，甚至略低于卖给毛区的价格，但是对于原始股东也算是公允的数字。

　　3.统一战线。

　　吴长江的统一战线，就是和经销商的关系，这个是能够完成以退为进的前提，否则，他得另想办法。但凡事很赚钱的企业的经销商，虽然不是自己雇佣的人，但是却有着紧密的合作关系，如果能够赢得经销商，就等于能够搞政变。这个在娃哈哈和达能的斗争中，宗庆后也用尽了经销商统一战线的妙处；同样，健力宝当年也和经销商建立了深厚的关系。这个关系，成了吴以退为进的有力武器。

　　4.空城之计。

　　在股东抽走资本之后，公司剩下一个空壳，处在最危险的时候。老总肯定心急如焚，但是这还是让人看出破绽来了。空城计，诸葛亮唱过，曹操也演过，骗人说军粮还够一个月。所以这一点上，吴落了劣势，可能也是因为人没钱的时候，的确没有底气吧，就像一个人，为了救孩子，无论多少钱都舍得，但是一旦救了孩子，又会觉得代价太贵了。所以，救命之钱，贵也得要。只是他当时，被人看到破绽了。

　　5.毛遂自荐。

　　毛区的介入，其实是一个全权的财务顾问的角色。可能还是因为吴在这方面不懂，了解的也不多，一个再牛的创业家，一辈子做几个企业，融几次资，但是和资本运作方，天天吃饭喝水一样玩这个，肯定不是一个量级的，信息不对称嘛。但是毛也做出了她应有的贡献。　　

    6.三国演义。

　　吴找钱，找了柳传志，他找人借钱给吴，这就是卡位，先挂个号，然后派自己的投资公司走尽职调查程序，但是时间可能拖3-6个月。吴心里没有底一定能够拿到这个资金，所以肯定是多手准备，毛区是他的另一个路子。毛区看到吴找到联想，所以也在急行军，攻山头，占高地，所以也卡了个位，借了2000万给雷士。先锋队占了高地之后，当务之急是抢在联想之前，召集到后面的大部队。

　　7.流血之士。

　　雷士的底子，应该说大家都能觉察出不错来，问问经销商，查查之前的帐，就能快速做一个判断。虽然失血过多，但是之前这个企业的底子是不错的。这是毛区快速判断企业和联想四平八稳走程序的差别之处，当然也许是和毛区一直和雷士有交流，较知根底有关。　　

    8.雇佣之军。

　　毛区以及后面的“涌金系”掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍，他们三人合计出资400万美元(陈180万、吴120万、姜100万)，都是以非正式机构的身份出现的。那么，毛区和他们的关系紧密程度，或者是信任程度，或者是对项目的肯定程度，决定了他们是否出资、何时出资。文章显示：毛区健丽向出资人承诺，投入这400万美元可以获得雷士10%股份，但是有一个条件，他们三人的资金必须先以她的名义投入雷士，之后再将雷士的股份转给这三人，三人最终允诺。应该说，三个人都是生意人，感情不该是太多考虑的因素，所以三个人可能看到的是，这笔生意P/E低，项目也靠谱、划算，所以，他们愿意跟了，但是他们和雷士不够熟，而且可能毛区有独家协议，所以他们只能借毛区进雷士。

　　9.偷梁换柱。

　　毛区投资到雷士包括服务作价的约994(实际为894)万美元，然后倒手给其他三人，这是整个事件的精彩之处。左手跟雷士谈894万美元占30%，右手跟其他人谈400美元占10%，这借别人的钱，给自己抬轿子，中间人必须要设置很多障碍给双方，否则自己没机会了。所以先总包，和雷士谈，然后再转身提价跟三个投资人谈，投资人接受，等于钱的事情妥了，自己留的20%股也升值了。

　　10.先来后到。

　　其实之前毛区还借给了2000万人民币(250万美元左右)给雷士，则毛区的494美元，其实等于有一半是债转股来的。那这么说来，毛区就是拿这么低的市盈率也不过分，因为毕竟，救命之钱，不可言贵。所以毛区自己是2次入资，一部分是债转股，一部分是新追加。当然，毛区先债后股，是一个渐进了解雷士的过程，同样另外一个叶女士的200万美元，就选择了在更后期时候，以更高的价格债转股。当然，叶女士风险更小，但是熟悉也是生产力，毛区对雷士情况的了解，应该是好过叶女士，所以她抢先转股、投资。所以叶女士先来，却后面才到。　

  　11.再下一城。

　　应该说，毛区是做出了卓越贡献的，她引进赛富，等于给他自己的投资增值。这也显示出了她的真正价值，自己是能够把大块头的投资人拉进来的。反过来看毛区的三步棋：2000万卡位，994万美元占领高地，2200万美元致命一击，帮助雷士完成了蝶变。所以毛区虽手段毒辣，但是关键时刻，不能犹豫，要有决断，不能怕吃亏。先活下来更重要。

　　12.盆满钵满。

　　虽然毛区是够狠、够精明，但是做这些融资，应该也是一个颇费成本的事情，所以不能简单的说这个人怎样怎样，毕竟在关键的时刻，帮雷士解决了问题。所以也该获得应有的回报。入股早，风险大，所以这生意也是艺高人胆大的生意，而且从2006到2010，这五年的时间不是每一个人都能熬。

　　13.暗渡陈仓。

　　2008年8月雷士为了布局节能灯收购世通，吴长江不惜让出大股东地位来融得高盛3655万美元和赛富追加的1000万美元投资。借此追加投资，赛富以36.05%的股份超越吴长江的34.4%成为第一大股东，吴之所以敢让出第一大股东，说吴长江粗心大意可能太过草率了，或可能是他虽然缺钱扩张，但自恃拥有经销商渠道而足以号令天下，但不管怎样，由此也埋伏下了几年后吴长江出局的种子。

　　14.木马之城。

　　收购世通时，赛富已投资雷士两年之久，足以设计一个进退之策，进的话自然是上市，但是赛富持有的股份体量太大，如果二级市场出售，那得卖得“此恨绵绵无绝期”了，最好能找一个大个顶住然后再撤。赛富拉高盛直投进来，两家联起来唱双簧。而高盛直投都是以短平快的投资见长的，也就说明离上市不会太远了。

　　15.接二连三。

　　2010年5月雷士上市，各家皆大欢喜。而赛富还得和吴长江仍在一个锅里搅生活。控制董事会是控制公司的不二法门，而仅仅赛富和高盛两家，还不足以控制盘面，或许等了许久的施耐德才粉墨登场，这个过程中赛富肯定没有把所有的实话都说了。或许此时吴长江和赛富的关系还是甜蜜蜜的，但到此在董事会里的席位以2:4的居面，吴长江已经离输不远了。　　

    16.绝地反击。

　　失去了对董事会的控制，是一个很严重的失误，而改选董事会，不知是吴没有能力去阻止，还是吴认为没啥大不了。但这时已不是谁是单一大股东谁就大的问题，是比有多少同盟军的问题。施耐德入局后的一系列变化，吴肯定醒悟了也后悔了，他这才开始借二级市场增持来夺回单一大股东地位。

　　17.三振出局。

　　吴长江醒悟后的斗争，虽没公开但是已经很激烈了。吴既在二级市场吸筹来增强股东地位，借此努力重新控盘董事会，又开始在家乡重庆加大投资，甚至将雷士总部搬往重庆，借此加强自己在雷士的控制力。但令人震惊的结果是，2012年5月，吴出局了，董事长换上了赛富的阎炎，CEO换成了施耐德的张开鹏。而在国美的宫斗剧中的一幕似乎又再现了。这应该不是吴最初希望的局面。

　　18.能否回天。

　　在董事会、企业经营团队、和经销商三个层面，吴长江长期优势并不非常明显，董事会在2012的6月19日的重新选举，继续延续了此前赛富和施耐德联合优势的局面；而企业经营层面，就看施耐德和吴长江各自能争取到多少的中高层管理者了；在经销商层面，当初经销商拥戴吴长江是因为吴能给他们赚钱的机会，但吴离开雷士重启炉灶是无法喂饱这么多经销商的。吴最好的方案还是在雷士内部重新夺权。

　　19.渔翁得利。

　　这种两虎相争的结果，却往往给了坐山观虎斗的旁观虎的机会，稳健发展的苏宁就在国美内斗的时候，闷声做自己的生意，终于反超国美，成为业内老大。雷士能否快速解决内部矛盾，目前还说不准。缺钱曾是吴长江的宿命，但是吴长江靠输血并购，激进有余；吴对董事会控制不吸取教训，疏忽大意，在有弱点的时候连走错棋，终导至大权旁落，希望吴长江有马云重新控盘的运气。

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