【评论:雷士博弈的19个关键词】

icon 2012-07-16 10:34:16
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摘要:谁也不曾想到,雷士照明的创始人吴长江,会如此毫无征兆地从自己一手创办的企业出局。曾经,他借助资本的力量,完美地解决了创业股东之间的纠纷,而今,他却陷入了又一场资本“局中局”。

  【评论:雷士博弈的19个关键词】

  文/张立峰

   1.分道扬镳。

  中国有一句古话深得商人阶层的认同合伙的生意做不长久。同窗合伙创业多数是“有善始、无善终”,好一点的结局是大家分道扬镳,差一点的结局是兄弟反目成仇。股东矛盾,向来是公说公有理婆说婆有理,吴长江与另两位股东之间,究竟孰是孰非、谁对谁错,至今依然是个谜团,我们所知的仅是吴的一面之词。

  2.以退为进。

  吴长江定退出价格,就是他退出时拿8000万,那么他当时肯定是有这个打算,就是如果真的回不去了,8000万也就认了,拿钱走人。当然,如果说能够利用经销商的统一战线,策反成功,那么他就可以以2×8千万的代价逼另外二位退出,清退股东,解决控制权问题。2005年净利润700万美元(5600万人民币),折算股东退出的价格大约4.3倍市盈率。这个博弈价格点,大概也算较低的,甚至略低于卖给毛区的价格,但是对于原始股东也算是公允的数字。

  3.统一战线。

  吴长江的统一战线,就是和经销商的关系,这个是能够完成以退为进的前提,否则,他得另想办法。但凡事很赚钱的企业的经销商,虽然不是自己雇佣的人,但是却有着紧密的合作关系,如果能够赢得经销商,就等于能够搞政变。这个在娃哈哈和达能的斗争中,宗庆后也用尽了经销商统一战线的妙处;同样,健力宝当年也和经销商建立了深厚的关系。这个关系,成了吴以退为进的有力武器。

  4.空城之计。

  在股东抽走资本之后,公司剩下一个空壳,处在最危险的时候。老总肯定心急如焚,但是这还是让人看出破绽来了。空城计,诸葛亮唱过,曹操也演过,骗人说军粮还够一个月。所以这一点上,吴落了劣势,可能也是因为人没钱的时候,的确没有底气吧,就像一个人,为了救孩子,无论多少钱都舍得,但是一旦救了孩子,又会觉得代价太贵了。所以,救命之钱,贵也得要。只是他当时,被人看到破绽了。

  5.毛遂自荐。

  毛区的介入,其实是一个全权的财务顾问的角色。可能还是因为吴在这方面不懂,了解的也不多,一个再牛的创业家,一辈子做几个企业,融几次资,但是和资本运作方,天天吃饭喝水一样玩这个,肯定不是一个量级的,信息不对称嘛。但是毛也做出了她应有的贡献。  

    6.三国演义。

  吴找钱,找了柳传志,他找人借钱给吴,这就是卡位,先挂个号,然后派自己的投资公司走尽职调查程序,但是时间可能拖3-6个月。吴心里没有底一定能够拿到这个资金,所以肯定是多手准备,毛区是他的另一个路子。毛区看到吴找到联想,所以也在急行军,攻山头,占高地,所以也卡了个位,借了2000万给雷士。先锋队占了高地之后,当务之急是抢在联想之前,召集到后面的大部队。

  7.流血之士。

  雷士的底子,应该说大家都能觉察出不错来,问问经销商,查查之前的帐,就能快速做一个判断。虽然失血过多,但是之前这个企业的底子是不错的。这是毛区快速判断企业和联想四平八稳走程序的差别之处,当然也许是和毛区一直和雷士有交流,较知根底有关。  

    8.雇佣之军。

  毛区以及后面的“涌金系”掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍,他们三人合计出资400万美元(陈180万、吴120万、姜100万),都是以非正式机构的身份出现的。那么,毛区和他们的关系紧密程度,或者是信任程度,或者是对项目的肯定程度,决定了他们是否出资、何时出资。文章显示:毛区健丽向出资人承诺,投入这400万美元可以获得雷士10%股份,但是有一个条件,他们三人的资金必须先以她的名义投入雷士,之后再将雷士的股份转给这三人,三人最终允诺。应该说,三个人都是生意人,感情不该是太多考虑的因素,所以三个人可能看到的是,这笔生意P/E低,项目也靠谱、划算,所以,他们愿意跟了,但是他们和雷士不够熟,而且可能毛区有独家协议,所以他们只能借毛区进雷士。

  9.偷梁换柱。

  毛区投资到雷士包括服务作价的约994(实际为894)万美元,然后倒手给其他三人,这是整个事件的精彩之处。左手跟雷士谈894万美元占30%,右手跟其他人谈400美元占10%,这借别人的钱,给自己抬轿子,中间人必须要设置很多障碍给双方,否则自己没机会了。所以先总包,和雷士谈,然后再转身提价跟三个投资人谈,投资人接受,等于钱的事情妥了,自己留的20%股也升值了。

  10.先来后到。

  其实之前毛区还借给了2000万人民币(250万美元左右)给雷士,则毛区的494美元,其实等于有一半是债转股来的。那这么说来,毛区就是拿这么低的市盈率也不过分,因为毕竟,救命之钱,不可言贵。所以毛区自己是2次入资,一部分是债转股,一部分是新追加。当然,毛区先债后股,是一个渐进了解雷士的过程,同样另外一个叶女士的200万美元,就选择了在更后期时候,以更高的价格债转股。当然,叶女士风险更小,但是熟悉也是生产力,毛区对雷士情况的了解,应该是好过叶女士,所以她抢先转股、投资。所以叶女士先来,却后面才到。 

   11.再下一城。

  应该说,毛区是做出了卓越贡献的,她引进赛富,等于给他自己的投资增值。这也显示出了她的真正价值,自己是能够把大块头的投资人拉进来的。反过来看毛区的三步棋:2000万卡位,994万美元占领高地,2200万美元致命一击,帮助雷士完成了蝶变。所以毛区虽手段毒辣,但是关键时刻,不能犹豫,要有决断,不能怕吃亏。先活下来更重要。

  12.盆满钵满。

  虽然毛区是够狠、够精明,但是做这些融资,应该也是一个颇费成本的事情,所以不能简单的说这个人怎样怎样,毕竟在关键的时刻,帮雷士解决了问题。所以也该获得应有的回报。入股早,风险大,所以这生意也是艺高人胆大的生意,而且从2006到2010,这五年的时间不是每一个人都能熬。

  13.暗渡陈仓。

  2008年8月雷士为了布局节能灯收购世通,吴长江不惜让出大股东地位来融得高盛3655万美元和赛富追加的1000万美元投资。借此追加投资,赛富以36.05%的股份超越吴长江的34.4%成为第一大股东,吴之所以敢让出第一大股东,说吴长江粗心大意可能太过草率了,或可能是他虽然缺钱扩张,但自恃拥有经销商渠道而足以号令天下,但不管怎样,由此也埋伏下了几年后吴长江出局的种子。

  14.木马之城。

  收购世通时,赛富已投资雷士两年之久,足以设计一个进退之策,进的话自然是上市,但是赛富持有的股份体量太大,如果二级市场出售,那得卖得“此恨绵绵无绝期”了,最好能找一个大个顶住然后再撤。赛富拉高盛直投进来,两家联起来唱双簧。而高盛直投都是以短平快的投资见长的,也就说明离上市不会太远了。

  15.接二连三。

  2010年5月雷士上市,各家皆大欢喜。而赛富还得和吴长江仍在一个锅里搅生活。控制董事会是控制公司的不二法门,而仅仅赛富和高盛两家,还不足以控制盘面,或许等了许久的施耐德才粉墨登场,这个过程中赛富肯定没有把所有的实话都说了。或许此时吴长江和赛富的关系还是甜蜜蜜的,但到此在董事会里的席位以2:4的居面,吴长江已经离输不远了。  

    16.绝地反击。

  失去了对董事会的控制,是一个很严重的失误,而改选董事会,不知是吴没有能力去阻止,还是吴认为没啥大不了。但这时已不是谁是单一大股东谁就大的问题,是比有多少同盟军的问题。施耐德入局后的一系列变化,吴肯定醒悟了也后悔了,他这才开始借二级市场增持来夺回单一大股东地位。

  17.三振出局。

  吴长江醒悟后的斗争,虽没公开但是已经很激烈了。吴既在二级市场吸筹来增强股东地位,借此努力重新控盘董事会,又开始在家乡重庆加大投资,甚至将雷士总部搬往重庆,借此加强自己在雷士的控制力。但令人震惊的结果是,2012年5月,吴出局了,董事长换上了赛富的阎炎,CEO换成了施耐德的张开鹏。而在国美的宫斗剧中的一幕似乎又再现了。这应该不是吴最初希望的局面。

  18.能否回天。

  在董事会、企业经营团队、和经销商三个层面,吴长江长期优势并不非常明显,董事会在2012的6月19日的重新选举,继续延续了此前赛富和施耐德联合优势的局面;而企业经营层面,就看施耐德和吴长江各自能争取到多少的中高层管理者了;在经销商层面,当初经销商拥戴吴长江是因为吴能给他们赚钱的机会,但吴离开雷士重启炉灶是无法喂饱这么多经销商的。吴最好的方案还是在雷士内部重新夺权。

  19.渔翁得利。

  这种两虎相争的结果,却往往给了坐山观虎斗的旁观虎的机会,稳健发展的苏宁就在国美内斗的时候,闷声做自己的生意,终于反超国美,成为业内老大。雷士能否快速解决内部矛盾,目前还说不准。缺钱曾是吴长江的宿命,但是吴长江靠输血并购,激进有余;吴对董事会控制不吸取教训,疏忽大意,在有弱点的时候连走错棋,终导至大权旁落,希望吴长江有马云重新控盘的运气。

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