恩施箭牌衣柜 张兴宏：真心对待客户 要有长远目标

摘要：张兴宏：我现在刚满一年，2015年的时候开始做的。从3月份开始装店面，上市的话是5月底。现在店面我是240平的橱衣柜的综合店，单独衣柜的话有一百多平。

  2016年3月22日，箭牌衣柜第四届全国经销商营销战略峰会在佛山高明碧桂园凤凰大酒店隆重举行，本届峰会以“凝聚共识，共创未来”为主题，来自全国各地的百名经销商代表盛邀出席，群英聚首，会师箭牌，齐享2015盛举；凝聚发展共识，共创2016盛世未来！

  峰会现场，新浪记者对箭牌衣柜湖北恩施经销商张兴宏进行了采访。

  采访时间：2016年3月22日

  采访地点：碧桂园凤凰大酒店

  采访嘉宾：箭牌衣柜湖北恩施经销商张兴宏

新浪专访箭牌衣柜经销商张兴宏

  新浪家居：您加入箭牌衣柜多久，为什么选择进入定制家居行业，为什么会选择箭牌？

  张兴宏：2015年3月开始装修店面，5月底正式运营，算起来差不多满一年了。我的店面是240平的橱衣柜的综合店，单独衣柜展示空间有一百多平。

  因为以前自己家装房子的时候，所有衣柜都是请木工做的，质量虽然好，但是味道很大。鉴于我很多同学家里也装过定制衣柜，反响都不错，所以我们果断选择定制衣柜行业，让大家能体会到定制衣柜的可靠品质。

  当时，我表弟对卫浴这一块比较熟悉，也听到身边的人说箭牌卫浴很不错，对箭牌的品质各方面也都很认可，所以对于这个品牌我并不陌生。因为我相信箭牌的品质，相信它这么多年的品牌沉淀，所以没有对比其它品牌，我就直接选了箭牌。

  新浪家居：定制衣柜行业对团队专业性要求远远高于成品家具行业，您在团队打造上有没有什么经验分享？

  张兴宏：我的店面一开业就组建了八人的团队。我很注重团队，因为一个团队会影响一个顾客的成单率。后来又慢慢地增加了一个业务、一个导购。现在，我们的团队差不多有十个人，包括三个导购三个设计师，并且团队人员一直很稳定。

  我做定制行业这么多年，最注重的就是设计这一块，因为定制衣柜客单价达到3万以上，要赢得客户的信任，让客户愿意把钱交给你，你必须要设计跟别人不一样的方案来打动他。定制行业里，设计师是关键，他们必须要对户型尺寸有一定的敏感度。所以在闲暇的时间，我们会把小区的所有户型都拿回来探讨并设计方案。这样客户进店，我们可以第一时间了解他的需求，让客户第一次进店拿下订单。

  我们的导购要经过培训才能上岗。因为定制行业特别考验导购的专业度，所以我们每一位员工都是先培训后上岗的。箭牌衣柜本来就是高端品牌，我们要让客户有进高端品牌店面的体验，这体现在专业的导购、优质的服务、出色的设计等方方面面。

  新浪家居：您觉得现在消费者选购产品时首先考虑的东西是什么，我这边大概分了三个东西，你可以排一下权重，一个是环保、第二个是外形的风格设计，第三是功能设计，您觉得这三样哪个最优先考虑？

  张兴宏：第一是环保，环保是最基本的要求，关乎人的身体健康，所以都比较注重。我们箭牌衣柜采用的是环保材质，这也是我们对客户负责任的体现；第二，是产品外观设计，喜欢了才会买；第三是功能设计，每个人的需求不一样，我们可以完全根据客户需求进行定制。我一般给我的客户推荐实用的东西，不会给他推荐很多虚拟的东西，来达成我的利益，所以客户对我是非常信任的。

  新浪家居：您店面客单的主要来源是？市场活动的作用如何？2016年有没有计划做大型的促销活动来提升店面销量。

  张兴宏：我们店面客单的主要来源是自然进店。客单来源的40%是自然进店客户，30%来自于装饰公司，其他的就是跑业务还有熟人的介绍。我去年做了三场活动，效果还算不错。今年315是我们做的品牌联动活动，4月份将有一个大型的砍价会。今年我计划每个月都做活动，砍价会与品牌联动穿插进行。当然，我不会为了眼前利益而忽悠客户，而是更加用心的为客户服务，用好口碑赢得更多客户的信赖。我相信，只有真心对待客户，才会走得更加长远。

  新浪家居：2016年箭牌总部在品牌的塑造、产品升级、产能优化还有终端扶持上面都有全面的提升，针对这么好的形势，您对2016年箭牌衣柜在您当地的发展有什么样的规划？

  张兴宏：2016年，总部进行的品牌塑造、产品升级、产能优化后，我们将有更多的优质的产品提供给当地的客户。去年我们做了一些小区的广告、电梯广告、户外广告，效果是立竿见影的，所以今年我们会加大广告投放力度，以提升箭牌衣柜在当地的影响力。还有就是维护我们的老顾客，用好口碑提升店面销量。

  新浪家居：好的，谢谢您接受我们的采访！

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