开大店再遭业内质疑 创新家装业新商业模式

icon 2012-10-10 16:43:13
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摘要:他是最早一批开拓中国家装市场的创业者,他从踏进家装行业伊始便不循规蹈矩,一次次的创新引领着家装行业的嬗变。40岁,正是当打之年,但他依然决定“退休”!他被誉为家装行业的“小诸葛”,他就是业之峰装饰董事长――张钧。

开大店再遭业内质疑 创新家装业新商业模式创新家装业新商业模式

  新浪家居:治理结构完事之后,就开始琢磨商业模式了。

  张钧:退休以后没事干,我得找点突破口,突破其实恰恰就是“风格汇”。

  当时我就想家装界的国美、苏宁模式应该怎么做?有一个大店,整合了供应链,整合了上下游,传递了商业价值,一手客户、一手厂家,缩短距离,提供最大化的价值。而且这种体量整合上下游的能力,其实也是未来的一个复合竞争力,而且像我们这种长租约物业的未来价值还是比较大的,价格低,一签签十多年,越往后,其实物业价格越来越高的时候,其实是恰恰我们未来隐藏埋伏了很多利润,也许以后有一大块利润从利润的增值。当时也是第二次业内抨击我,金融危机,张钧头脑第二次进水,但我们义无反顾的开了北京二店。

  新浪家居:现在全国大店有多少家?

  张钧:全国大店14、15家,今年我们开了成都。但这两年我们也刻意放缓了,原因是跟经济形势跟发展有关,我们也要把它做稳定。另外开一批大店以后,更需要整合、消化,像北京似的,做得量更大、更领先,而且这里头空间潜力还很大。像北京的容量甚至还能再开一个店到两个店,把优势城市进行到底、优势继续拉大。

  业之峰这些年重大进步我们总结过,治理结构、股改,还有总部,踏踏实实把总部做起来,总部一般人都看不上的或者觉得无所谓,其实不是。有的北京企业在外地做五六个城市做不动了,因为没有总部,人才也跟不上。这样的企业有时候还质疑我们,给总部和这些高管的工资过高,冲击了这个行业,其实恰恰是因为他们没有总部,没有这个待遇吸引不到这些人,支撑不了未来的发展。

  持续创新 做行业规则的“破坏者”

  新浪家居:你是行业里游戏规则的破坏者。

  张钧:其实破坏者也说不上,要做全国市场,就要有强大的总部,强大的总部要对接社会的优秀人才,所以强大的总部越来越强了,商业模式清晰了,股改了,治理结构决策机制,不瞎折腾了,科学决策了,这些其实是这么多年指导我们一直往前走的原因。

  还有一条线是创新线。第一份报价单,京派模式,不做主材,轻装前进;第一个走向全国,外拓,直营公司;第一个特许经营连锁加盟;2003年我们主推环保。还有几个是我们没有第一,但是是我们把它带到全国的。比如设计收费,是我带到全国的,我是硬给收到全国,他们说行吗?我说行,试试,我带头;然后蓝钻工程,它是集中了业界的优势以后,我们把它做了提升,也带到了全国;“风格汇家居”重大提升以后,走向了全国,成为了一个新的渠道,一个新的商业模式。

  还有,2009年与新浪家居共建家装案例库,我们也颠覆了网络应用与推广的传统模式。我们的案例库有几个特点,第一内容是普惠于民的,第二应该有点门槛的,第三应该独特唯一的。

  新浪家居:以前做广告是分享流量,你们是参与到网站的制造流量来,制造内容。

  张钧:我们是制造内容、制造流量,然后建立共好。这是营销的创新。

  还有中国网球公开赛,业之峰是唯一的家装行业的赞助商。业内有人问我有用吗?我说有用。他就做去了,做了半年来找我,埋怨我,没什么用。我说什么叫没用?他说没有直接签单,我说我们做了七年了,很多时候怎么能用签单直接来描述这个事呢,我说你差这六年半啊。

  这些事情等于业之峰还一直走在持续创新的前列,包括前一段出书,“业之峰明星设计师装点你的家”,这种方式第一,新华书店有卖;第二,新华书店还可以做活动;第三,卖的书直接影响消费者,而且变成了工具书;第四,来了就送,比送其礼品要更适于客户,而且送的里头还整合了材料装饰券,形成复合一体化的立体优势。还有微电影,业之峰拍摄的微电影后来乐视900多万的点击,优酷是400多万,一共是接近1500万。

  新浪家居:今年公司整体规模会达到多大?

  张钧:今年行业负增长比较多,我们要正增长,而且要超过GDP的增幅,这是我们内部的一些安排,而且上半年我们也超过了这个指标,但是确实也感觉到一些压力,这些压力来自于整个家居行业。其实今年才是最冷的一年,就是之前的限购和操作有滞后性,还包括人的心理紧缩都非常大。我也总结、反思,年初我说的下探二三线、三四线城市,多设网点的思路不一定完全正确,为什么?其实在家装行业,人的管理因素太多,依靠点也太多,其实更多是把重要的一些城市做大做强,甩开竞争对手,遥遥领先或者做相对很大的时候,产值、利润和影响力、覆盖力都是对公司来说非常好的体现,要把有限的精力投入到重点城市、重点发展之中,这是非常重要的,我们也在积极做这方面的努力和工作。

  

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