直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会

摘要：改革开放30多年来，我国家装行业蓬勃发展，取得了一系列令人瞩目的成就。一批优秀企业脱颖而出，为提高人民生活水平作出了贡献。随着经济发展进入新常态，家装行业的新理念、新思维、新模式、新业态不断涌现，尤其是互联网思维席卷而来，行业发展格局与趋势...

    主持人：非常感谢两位嘉宾为我们带来的精彩分享。下一场我们将要讨论的是互联网家装供应链的解决方案，有请再次有请新浪家居执行总编张永志先生为我们主持第三场PK环节：有请嘉宾新浪抢工长CEO文东先生和东箭完整家居董事长陈杭闽先生共同上台。

    张永志：大家好，坐在我左手边的是抢工长的CEO文东文总，文总说他是中国最大的包工头。抢工长如果说去年的爱空间掀起了一个小米家装模式，那么文总做的抢工长，就掀起了整个家装行业的工长模式，吸引了行业的目光。坐在我右手边的东箭，陈总的东箭是做最大的陶瓷卫浴代理商，北京有马可波罗，华南有东箭，现在也要转型，转型什么呢？跟互联网装修有关，两位老总PK的主题就是互联网家装的供应链解决方案。

新浪抢工长（文东）PK东箭（陈杭闽）

    首先我先抛出一个问题，如果做互联网家装，是自己做供应链，还是愿意有供应链的解决方案商的合作，先问文总。

    文东：我看到比较有意思的一句话，全球最大的OTA旅游企业没有一间房子，全球最大的Uebr打车软件没有一辆自己的车。真正的互联网模式实际上做的是链接，做的是平台和服务。

新浪抢工长CEO文东

    抢工长模型不会有一件自己的产品，也不会去做任何一件自己的产品。软件这块跟酷家乐合作，主材这块陈总他们做就行了，我用就可以了。

    张永志：谢谢文总。陈总原来是做传统的建材代理商，现在在做东箭完整家居，主要为互联网家装和传统家装做主材的供应链，从代理商到主材的供应商转变，您是怎么想的？

    陈杭闽：之所以能整合材料，为中国的互联网家装企业提供优质、低价材料包的供应，得到了很多行业大佬的支持，且我作为代理商也是有底气的。供应链方面，我们合法且得到了工厂的支持；物流方面，与兴邦物流成立了物流合资公司，在全国600多个点可以无缝铺设；合作方面，已经与部分互联网家装企业达成了战略合作协议。

东箭完整家居董事长 陈杭闽

   从这几方面来讲，都能够从工厂到使用方，形成B2B专业集团供应商。这种模式没有扣点，没有返点，能解决端到端的最短路径，从工厂到设计师手上，从工厂开始到设计师，到互联网家装公司手上，是没有任何费用的，没有任何灰色收入，也不在这里面加任何价，提供服务做一个模型。在后端，我们在一个月以后会成立一个全国最大的第三方服务机构，来解决丈量、安装这些木质定制产品的问题，形成整个供应链环节。

    我们是一个公平、公开、透明、融合的平台，我们最终是为了中国的互联网家装，让他们做装修不要为产品整合而担忧。为互联网家装提供优质价廉的产品和服务。

    张永志：你做这个模型已经不是代理商挣中间差价的模型了，那你的价值在哪里呢？

    陈杭闽：第一，我整合资源，第二，我做好服务。你们不愿意干的事情，我来干，你们认为难的事情我来做，我就做好这一项，就可以为整个行业的改变，品牌开拓、市场开拓，让这个行业的路径缩短，就是互联网思维来缩短路径。我们具有有竞争力的价格优势，我们拿工厂的一手价且不赚钱，所以价格自然低。

    张永志：文总，陈总刚才提的是主材供应链的模式，你觉得靠谱吗？ 

    文东：所有的事情都有靠谱也有不靠谱，关键是谁来做。陈总有做这个事情的可能性，第一，他是很多品牌本身线下的总经销商，可以反过来对一些品牌、厂家进行制约和影响。第二，1+1的模型，可能它的利润就看一个点，有的人上来就想赚三四个点，这就比较难。第三，陈总定位说做服务，不是卖产品，这个定位比较好。当然最主要的还是产品的物流，这块要下很大工夫去做的，这块做好了，特别是准时送货，送到家送上楼，如果做好了是非常靠谱的。

    张永志：互联网家装的模式，很多痛点都放在主材价格上，您认为互联网家装模式，主材痛点第一位的一定是价格吗？除了价格之外，还有别的吗？

    文东：个人认为699、599、499家装套餐都不靠谱。中国家装市场的互联网家装、套餐模型都是为了吸引眼球，其实消费者的标准化和个性化，都要考虑到。消费者要的就是好的服务、好的价格，就是高品质、低价格、好服务。

    就像刚才说的最大的出租公司Uber是没有一辆出租车的，抢工长就是把这些工人联合起来，做成一个交易的平台。借助平台形成一个市场，主材也不赚钱，这就是抢工长模型。

    所以个人认为99、88，还是传统的思路，还是家装+互联网，而不是互联网家装的概念。其实互联网没有家装，互联网就是用软件搞设计，家装就是在线下，把家装当成水电煤、优秀的工具、武器来用就可以了，但是我认为是家装+互联网，而不是互联网家装。

    张永志：陈总，听了文总讲的他理解的所谓互联网的装修或者装修的模型，你对你的模型有没有更有信心？

    陈杭闽：因为专业，家装公司应该是做好它的设计、做好它的施工、管好它的工人。我们因为信誉良好，整合材料一定比任何一家家装公司都有优势。另外，我们的利润不来源于工厂，也不来源于消费者，来源于产品的集约，有计划的生产、有计划的销售，来解决整个成本的降低，让大家获取综合的利益。 

    文东：我听明白了，假如以前你DIY产品供货，叫699。假如你给我供货，你给我什么货，往上面一放，一分钱不加，这个挺好的，消费者愿意选谁就选谁，而且现在信息这么发达，消费者一刷，刚才做销售的一个同事讲，消费者老是拿手机出来比，这样一比，反正产品都是你供的，品牌、规格都是一样的，肯定去哪儿买就很清楚了，所以什么99都没用，消费者是最聪明的。

    张永志：陈总在杭州地区最大的材料代理商，已经走向了由代理商之路，向服务商转型之路，我们期待新家装商业模式的创新，能够给我们整个行业带来变化。最终我觉得还是消费者受益，才能有价值。感谢二位老总。本次PK到此结束。

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