直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会

icon 2015-05-08 13:53:46
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摘要:改革开放30多年来,我国家装行业蓬勃发展,取得了一系列令人瞩目的成就。一批优秀企业脱颖而出,为提高人民生活水平作出了贡献。随着经济发展进入新常态,家装行业的新理念、新思维、新模式、新业态不断涌现,尤其是互联网思维席卷而来,行业发展格局与趋势...

    主持人:感谢三位为我们分享了这么精彩的PK。下面我们将进行最后一场头脑风暴环节,这场头脑风暴环节有请网易家居副主编周丽媛女士来主持,头脑风暴的内容是:“互联网家装的产业链整合”,有请本轮主讲嘉宾:爱空间COO 辛益华;有住网创始人 杨铁男;一起装修网CEO 黄杰;奥普执行总裁 吴兴杰;杭州东箭网络科技有限公司总经理 谢雨;安徽山水装饰集团董事长 宋春红;中国建材委秘书长 张海峰。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会头脑风暴“互联网家装的产业链整合”

    周丽媛:之所以互联网家装企业能够搅了家装行业的局,其中很重要的原因就是在于互联网家装产品,这个产品能够做到便利、低价、快捷,符合种种特征,所以它才能被消费者所认可。在之所以家装产品能够做到低价,最重要原因就是因为产业链整合和供应链是分不开的。所谓羊毛出在狗身上,猪来买单,只有把材料成本压下来,产品成本才能压下来,这样才能在这么多传统企业林立的家装行业冲出一条路。刚刚文总已经推翻了爱空间套餐的模式,699、599都已经是存在问题了,我觉得刚才辛总在下面已经急了半天了,这会儿终于逮着机会可以反驳一下文总,请辛总先一吐为快。

    辛益华:推699、599其实就是成本价销售,因为用的材料不一样,品牌和型号都不一样,突出的是性价比。我们也倡导透明,所以很快会把我们用的所有材料的型号、品牌以及它的市场价,都可以公布出来,让消费者去对比、判断,顾客是有判断力和鉴别力的,这就是我们的信心。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会爱空间COO 辛益华

    周丽媛:刚才文总说你这里有20%的毛利,是吗?

    辛益华:可以做到30%和40%,不要看价格,要看他用的什么样的材料,是这样去比,而不是直接看价格。实际上你比699、599的绝对值的话是没有意义的,我们突出的是性价比,要看的是配置。        周丽媛:也就是说你别管我赚不赚钱,让消费者觉得性价比值这就可以,那还是在同类产品当中比性价比。我们所采取的互联网家装都是一个策略,就是低价、整合策略,针对的人群类型也差不了多少,699、599所针对的人群类型也不会有很大的差别,大家采用的策略也相同,针对的消费人群也相同,在这个时候我们怎么样凸显优势来避免同质化,产品和产品之间的竞争还有哪些优势呢?

    辛益华:第一,家装市场是足够大的,这么大的市场,为什么家装公司做不大?这里边痛点太多,不是简单的一个商品。天猫和京东为什么卖建材家居也卖得不大,就是它的商品也是半成品,是产品加服务,还有整个顾客体验的非常复杂的业务。所以这不是简单的拼价格,而是要拼顾客体验。家装中存在的大量不透明、不够人性化的体验,所以我们不要把它聚焦于价格,因为用材和增项的不同,这是失去了它的本质。 

    周丽媛:有住网杨总,对于辛总所说的拼的这些,杨总是不是也赞同辛总的观点呢?我们的特色是什么?我们拼的是什么?

    杨铁男:从目前的发展来看,所谓互联网家装,我比较同意文总的观点,我们也不是做家装的企业,我们有集团的背景。第二,我们有工装的背景,所以能够这么快速的推出99系的互联网产品,也被资本涌入,这个行业也被带火了。套餐价中的时间因素并不是消费者的最关注的,反而在营销上有很大帮助。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会有住网创始人 杨铁男

    我们推出这款产品的初衷是将装修产品化。想要做到像手机界的苹果一样,装修被称为产品是革命性的一点,怎么把装修从设计的角度、使用的角度、环保的角度、人性化的角度等等,和传统的分开,把它产品化,把服务、施工、体验、售后全部打包成你把它当成一个产品,形成一个品牌,我们后期推出的中高端产品同样是以这样的策略去做。不是拼价格,不是拼工期,而是在一个点上把服务做到极致。怎么在定单的扩张和服务的优化上,且在其它城市快读模式复制,这是我们考虑的问题。

    周丽媛:相比前几期,现在公测的时候用户量非常大,已经很成功了,相比于您自己之前的产品,您觉得提升的优势在哪里?

    杨铁男:现在在主材上没有什么大的变化,反而在提升方面,把很多隐蔽工程的点做得非常极致,我们也一直在相等性价比,把它的优势能够做到最大。在产品当中,不停的去优化一些细节,而且最终产品的优化过程是什么过程呢?因为产品是每三个月迭代,价格一直没有变化,当量做到一定程度的时候,赔钱也能够变成挣钱,因为有临界点,过了这个临界点之后,从亏到盈亏平衡到盈利,这款产品就做到了极致,这就是装修产品化的概念。现在已经过了那个临界点了,就可以把利润拿出来,再形成新的产品,就是大脑指挥我们的行动,做这款产品就是要挣钱,而不是把利润藏起来。现在能不停的去迭代、优化产品,包括这一期把智能家居融合到产品当中,同样也是699的价格,已经把网关、安防、电动窗帘、感应灯等等,都融合到标准化产品当中。

    有的企业修一座桥,所谓互联网家装我把它比喻成一座桥,修桥的目的都是为了挣钱,任何商业都是为了盈利,有的企业是为了挣钱,有的企业是为了修这个桥到另一端。我们并没有把互联网家装或者互联网装修作为主营业务,我们主营业务是在后端,是在定制家居、软装、海尔系的家电,包括后续的智能家居配套上,所以我们做的是产业链,只是我用所谓免费的方式把用户抓到我的手里而已,这是我和其他企业本质上的区别。也能够让我们专心致志的把产品往极致了做,把口碑做到最好。  

    周丽媛:我们的产业链不仅仅是局限于材料这一点,而是整个大家居的模式。我知道做整体大家居的还有宋总,宋总也是很有心得,您做的不是这个产品,但是也是涉猎比较广,您觉得对于杨总的话有什么想法?

    宋春红:家装行业是一个大行业、小企业的状态,现在互联网+出来了,是不是能把我们现在一个大行业小企业的格局抹杀掉,用互联网的模式是不是能做到大行业、大企业的问题。我写了1+M的家居联合云平台的可行性报告,什么叫1+M的家居联合云平台可行性报告呢?以一个平台,以N个城市的前三甲的企业,联合成一个全国型的大平台,解决人才的问题。通过这种地推的方式,如果做到全国性的推广,人才的复制性是非常慢的。但是现在互联网最需要的也是人才,如果能联合每个城市前三甲的企业,前三甲的企业拥有行业最优秀的人才,如何做到一个大平台有互联网技术,和我们每个城市的优秀的人才成为一个组合拳,作为一个优势互补,然后把我们现有的装饰公司改革成自杀型再生的问题,做到区域性的地推的包括运营的、监管的、流程的事业部,让它们形成一个大的城市合伙人的问题。这样才能真正的改变到我们现有的大格局、小企业的问题。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会安徽山水装饰集团董事长 宋春红

   家装行业还有一个属性变化,在2008年之前是叫劳动密集型时期,有些企业慢慢成长起来了;2008年以后已经形成了品牌密集型时期。为什么一个好的企业会形成好的品牌,里面有很多因素,产品问题、服务问题等等,但是从2004、2005年,包括东易日盛上市以后,又标志我们行业走到了另外一个时期,就是资本密集型时期。会有两种资本进入到我们行业,一个是像东易日盛一样的从市民去融资处理问题,但是还有一个问题,互联网的猪买单的问题,这个也是会导致我们的资本改变我们的行业的问题。从今年开始,今年一年,明年一年,到2017年以后,我相信互联网对行业中间就已经有非常明细的思路了。这个时候会有资本推动,让互联网的形式、让不同格局的企业融合在一起,形成大企业。这是一个基本的思路的推想。        我们在这边有很多做互联网的,我们是不是改变一个思维,如何去把每个省的龙头老大拉起来,然后我们形成一个大格局,重点卖给资本市场,由猪来买单的问题。我相信最后由猪来买单,来倒逼我们行业中间互联网的问题,使得我们行业中间独自一秀。刚才酷家乐讲的,互联网只有第一,没有第二,只有用资本的形式,和我们本身行业的人才、和我们互联网的技术,融合为一体的时候,我相信这个大企业就有了。

    互联网来了,特别是有四个因素。第一个因素是85后、90后,就是互联网土家族已经有互联网消费习惯了,客户已经转变成互联网的问题。85后,在1990年的时候他是18岁,在互联网上打游戏,等到他大学毕业的时候,淘宝出来了,他开始在网上买衣服,到现在他开始成家立业了,开始装修了,他已经形成了互联网的消费习惯,他会用互联网的习惯来做大众化的消费。再往后,我们的家装公司会越来越互联网化,但是有一个问题,高端的和中端的个性化和服务化的市场很难触摸到。

    第二个原因是现有的互联网公司,包括现在出来一些套餐产品,因为它也冲击了我们传统的用设计师设计费的形式来处理工作,也对我们现在传统企业有冲击问题。

    第三个问题,我手机里面全国的各个互联网的APP我都下载了,我举某一个品牌,现在开始做设计师和工长的问题,我就看到我的企业里面的设计师有十来个,在它的平台下,我相信近期的时候,他肯定是一个人跨两只船,一只脚在传统企业里面,一只脚在互联网企业里面。

    第四点,资本进入的时候,猪买单的时候,我不赚这个钱,我要的是流量,我们现在家装公司产量怎么也干不过流量,所以这个方面也会导致我们未来互联网化本质的区别。    

    周丽媛:宋总的想法,从协会的角度来看,张总您是怎么认为的?目前我们在大行业的角度来看,怎么看整体互联网家装的发展?

    张海峰:大家一直在讲整合、融合的话题,我觉得更多的是互联网+,总理讲得好,+是什么,不是你玩一块,我玩一块,而是大家结合。玩电子商务的就别想怎么去做,比如酷家乐跟传统的装修公司加起来,会发现做的完全不一样。所以+很关键。刚才山水的老板在讲,要大家能融合起来、整合起来。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会中国建材委秘书长 张海峰

    我有两点呼吁:第一,设计师没在赚设计师该赚的钱,施工人员项目经理没在做项目经理的事,整个行业价值观趋向反了。酷家乐是解决了一部分问题,但是设计是有美学的,如果能用软件来做这种人性的美学的话,只是解决了一部分问题。在装修过程中,设计师的价值第一是美学的设计,第二是产品的组合,再就是施工管理环节的把控,但是很多设计师不具备这个能力。第二个方面,项目经理的价值导向在哪里?他的价值导向是不是也在想着我能拿点钱,这里挖点坑,老有增项,如果在这里的话,这个问题又会很严重。我们发现80后施工专业毕业的人,他会往哪个方向走。        互联网的诞生,会把我们各个方面做得更加细分、更加专业化,每个人都会当潮水退出之后,才知道谁是有干货、谁是有真正内容的人,谁是有真正的内容,才能走得更远。否则项目经理有水分、产品有水分、供应链有水分、安装层面有水分,都有水分的话,那是不行的,所以一定要透明化。

    周丽媛:张总讲得非常好,现在是浪潮风靡的时候,可能会迷惑了大家的眼睛。但是我们要真正每一个环节都要拼,真正每一个环节都做好了,才能适合消费者。一起装修网的黄总,我们做的是点评类的门户,而且做了这么多年,对于您所看到的互联网企业的形态,您是怎么评价的?

    黄杰:大家好,我是来自一起装修网的黄杰。我们一起装修网成立五年,定位是第三方O2O的平台。我们今天的主题是装修互联网连接的整个的链条,我讲四个观点。

    第一,装修是典型的低频行业,这是这个行业的死穴,任何一个企业都要解决流量问题。解决流量问题是很大的成本,至少是三大成本之一。如果我们不能很好的解决流量或者这块能占的费用的问题,装修公司无论如何也走不远,也走不高,永远都是做不了很高的规模,这是绝对的,因为行业的死穴在这里。

    第二,人的问题,我们互联网确实本质就是服务,装修行业的本质也是服务,如果我们不把人的问题解决掉,无论如何是走不远的,也是走不高的。所以我们互联网思维所提倡的所谓合伙人也好,扁平化管理也好,都是可以的。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会一起装修网CEO 黄杰

    第三,模式的问题,如果没有流量成本的控制和对于人员稳定的做支撑的话,谈模式是没有意义的,包括现在行业大家讨论的非常多,这个行业谈的还是相对有一些泡沫,有人是在做事,有人是在宣传。模式的问题,装修互联网确实链条很长,层级很多,我们按照高中低也好,按照不同年龄段也好,找到客户定位、公司定位,定位不同、模式不同,都是可以的。

    第四,我想特别重点表达的观点,还是知易行难,如何把关键点真正落实反复到位,尤其是装修行业,能够在最基本的工作上,不管是哪个关键的模块,能够默默的持续的做到位,只有这样的企业,才会有更大的未来,才能够承载住更大的未来。

    周丽媛:谢谢黄总。从我们品牌商的角度来讲,我们现在能各个点都做到很负责任、很用心、很过硬的企业,那也一定是我们品牌商想要合作的企业。我想问吴总和谢总,从两位品牌商的角度来讲,现在互联网浪潮下,您所看到的这么多家互联网企业,您觉得哪一种是你们想要合作的模式?您觉得哪一种才是未来有促进与品牌商发展的趋势?

    吴兴杰:大家好,我是来自杭州奥普集团的吴兴杰,很多人了解奥普都是浴霸,我们发明了第一台浴霸,后来我们又推出了集成吊顶。但是我们23年专注做一件事情,面对互联网+,我们作为传统的品牌商应该做什么呢?我觉得首先要坚持23年来一个传统企业应该坚持的东西,对于消费者的尊重,对于消费者的敬畏,对于品质的坚持,无论在哪个时代,就像德国的百年企业,为什么越是百年企业越不是传统,因为它一定能够适应各个时代的变化,一定能够创新。所以在互联网背景下,我们传统品牌商应该有一些要坚持的东西。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会奥普执行总裁 吴兴杰

    第二,要勇于创新,任何一个社会的进步或者模式的变更,背后一定是提供了更高的效率,如果没有更高的效率,不可能促进社会的进步,那效率是什么?如果我们的模式不能为消费者创造价值的时候,我觉得都是空话。

    在互联网背景下,各自都有各自的定位,那么各自的定位如何为消费者提供更高的效率,无论市场上还是平台方还是家装公司,都能够在这场互联网家装领域里面去跑胜。        我们已经实现了从研发到销售团队的代际转换,让80后去研发80后需要的产品,让80后去说80后、90后听得懂的话,几年下来,我觉得初成效。奥普在线下浴霸占有率是15%左右,是非常高的占有率。在互联网时代,我们是大行业但是小企业,互联网是会有助于真正消费者占有率提高。在天猫和淘宝占有率达到30%左右,在京东上占有率做到50%,在苏宁上占有率达到80%。只要保持对消费者尊重、敬畏的心,做出他们需要的产品,用他们听得懂的语言去介绍我们的产品,用他们能够接触到的渠道去接触我们的产品,我相信不管是哪个时代,不管是哪个工具,都会让我们的传统品牌商能够在这个时代里面得到更好的生存的效益。

    23年的奥普,有一个80后的掌门人,碰到了新的互联网家装的时代,我们敢于去拥抱一切变化。

    周丽媛:重要的是我自己玩好,并不是和谁玩,我可以和你玩,也可以自己玩,也可以不和你玩。

    谢雨:在我看来,我不知道家装互联网化是一个真命题还是伪命题,今天互联网家装和传统家装的较量,或者家装公司之间的交流,都可能是一种情况,就是互联网只是一种工具。今天互联网家装公司会被资本市场热捧,会被用户喜欢,它一定有价值,既然有价值,我们作为供应链的整合商,我们就叠加自己的价值上去。对我们而言,有了最短路径,高配低价,在整个运营逻辑中是用户的轻度选择和重度参与。

直播实录 — 2015中国家装商业模式创新峰会杭州东箭网络科技有限公司总经理 谢雨

    站在我们的角度,我们认为不是这个最短路径是最短路径。有两点考量,第一点,有新材料的行业,互联网公司整合不了,所以一定有二级经销商参与,有二级经销商参与,就一定不是最短路径。第二点,传统家装或者传统互联网公司还不是那么大,所以从这点看,专业供应链整合商的出现一定是必然,因为它提供了最短路径。 

    周丽媛:那是谁呢? 

    谢雨:东箭完整家居。基于18年的经验,我们整理了很多品牌,且和工厂进行资本合作,同时与互联网的家装公司甚至传统家装公司已经有资本或者战略合作上的一些沟通。它的最短路径目前并不是真正的最短路径,我们要叠加我们所认为的最短路径上去,这两者可以拿出来比,欢迎任何一家家装公司把你们现在所采购到的材料的价格和我们的价格做一个比较。  

    周丽媛:我觉得谢总有时候消费者在乎的并不是说这个路径最短,比如他一定在乎的是我买的就是这么便宜的东西,我在乎的是从家装公司这走一个产品,但这个产品让我各个方面,比如我们年轻人没有这么多时间,或者不愿意这么费心,我有钱任性就愿意这样,就省心,我就不选择你,可以选择哪怕稍微有利润点的产品? 

    谢雨:今天的互联网家装公司的那些产品,699、599,里面的产品包是一个价格。但是真正产品包的质感是区别于品牌之外另外的价值,品牌不是最重要的,但是当下最重要。在消费者心智还没有被完全打开的时候,品牌对于消费者的公允价格就会形成一种吸引力。当这个行业继续发展,当消费者越来越成熟之后,产品的质感,产品包打包在一起的质感,会越来越变成消费者选择的考量。

    对于互联网家装公司,对于家装公司来讲,其实他们比拼的并不是真正对产品打包的能力,而是如何通过前端撬动消费者的心智,去打造这种差异化,因为产品包的质感,通过专业第三方介入之后,会变得相对差异化会更小。用一个好的价格,然后提供标准化的个性选择。因为通过软包、通过设计风格是可以做出这种风格的差异化。但是它并不是存在于主材的差异化有多么大。所以主材的辅材化它是必然的。我们拼的不是这个包,不是说这个包上面有多少差异化,而是整个产品整体的差异化。

    周丽媛:我还想针对谢总说的问题问一下辛总和杨总,比如有了叠加的专业服务商,那你们是不是会放弃我们现在在已经做的这部分产品当中打包供应链,而直接和他们合作的方式呢?

    辛益华:不会,我们从供应链、从仓储、物流到施工,是全链条的。供应链对我们整个成本和效率肯定是有很大的影响,但我们目前的规模,可能也货比三家。东箭做了这种模式,是以B2C的方式做B2B,是有空间的,这种模式不用质疑。去中间化,和生产厂家之间对接起来,这种模式是成立的。中国这么大,除了有一部分顾客会自己购买,还是有很多人是通过马路游击队或者小的装饰公司去采买的。上游东箭有很多资源,所以建立一个平台把他们对接起来,是合理的,而且是能够做出一定的规模或者业绩的。对于未来也是一样,这是出于一种长期的竞争。如果长期的供应都比自己团队的采买更有优势,我们都不排斥。但是也许达到某一个品牌或者某一个品类,再到一个临界点的时候,我们的采买优势可能会大于它,这时候会直接的去采买。我们会从整体自建整体的供应链体系。 

    杨铁男:对于他们这种模式,我的理解是有点类似于地产界的电商模式,能够整合所有资源,为不具备整合资源的企业服务,就是B2B的模式。首先我们具备整合资源的能力。另外,因为原有的渠道关系,一级代理商也好,二级代理商也好,我们拿到一级是因为我们产品有限,我们的产品不是广泛平台式的需要所有材料,我们只需要不同颜色几款材料而已,有一种工程款,就是把市面上零售款换一个型号就直接供给我们,这样就摆脱中间层给我们带来利润的叠加,因为这种款式需要的不多,所以可以实现。这是一方面。

    第二方面,关于物流和安装、配套的能力,我最需要担心的就是怎么把线下的服务和体验做好,一旦能够做好这一点,我们的产品模式,相对来讲性价比比较高的模式,够能够为传统装修行业带来很大的变化,甚至说是变革。所以对于目前而言,材料整合的能力固然是我们要把握的能力之一,但是我们的重点会放在线下的施工和服务能力。换句话说,怎么能够用这种相对来讲比较低的价格,把这种服务做成海底捞的服务,这是我们目前关注的重点。

    周丽媛:也就是说我们互联网家装未来发展的大方向是我们拼的不是说多少套餐,599、699,拼的也不是工期,拼的也不是价格,甚至不是说我们整合的能力、我们的利润点,这些都不是,而未来的是说作为整体化的产品,它对于消费者方面的服务,这的确是其他行业看得见有先例可循的一种模式。今天我们的论坛就到这里,感谢各位嘉宾。

    主持人:感谢以上嘉宾对传统家装和互联网家装发出的博弈与共鸣。在互联网+的大潮下,如何凝聚家装行业企业创新、共赢,是大家需要共同努力的。未来我协会针对家装行业的现状,展开更多新的课题研究,与家装企业共同为行业做出更多的贡献。

    感谢以上嘉宾的精彩发言,感谢大家为家装行业做出的这些贡献。各位来宾,至此,2015中国家装商业模式创新峰会的会议议程已经全部完毕,再次感谢各位嘉宾的光临和大力支持。


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